醫(yī)療器械的客戶(hù)通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和專(zhuān)科醫(yī)院，目標(biāo)客戶(hù)明確而有限,。企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)突破重點(diǎn)時(shí),，應(yīng)有全國(guó)一盤(pán)棋的全局概念，均衡布局,，合理分配資源,。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶(hù)利益,。在建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的工作,，也有利于加大對(duì)代理商支持力度,，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療器械市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯,，企業(yè)銷(xiāo)售人員角色發(fā)生變化：從單純營(yíng)銷(xiāo)人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員,。
目的明確的廣告
在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營(yíng)銷(xiāo)需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),；二是普及需要,，即針對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大,，人員促銷(xiāo)作用更有效些,。醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)宣傳推廣重心，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳,。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限,，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo),，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是客戶(hù)。
贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度
品牌的價(jià)值在于贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購(gòu)買(mǎi)，通常是一次性買(mǎi)賣(mài)，隨后只有營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和客戶(hù)支持,。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù),，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言，提高客戶(hù)滿意度是樹(shù)立和維護(hù)品牌最有效辦法,。相比之下,，名稱(chēng)、標(biāo)記,、符號(hào),、包裝等形式上的東西并不十分重要。所以,，大型醫(yī)療器械的品牌不是建立在產(chǎn)品上,，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項(xiàng)目上,。也就是說(shuō),，品牌與客戶(hù)價(jià)值密切相關(guān)，企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶(hù)價(jià)值這篇文章,，努力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿意,。
醫(yī)院也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)傳播某種理念、價(jià)值,、文化,、品味和個(gè)性，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益,。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬,，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫(yī)療設(shè)備,，不僅要質(zhì)量性能可靠,，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際的好處。
