市場管理

醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇營銷突破重點(diǎn)時,，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念,，均衡布局，合理分配資源,。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度,，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療器械市場和經(jīng)營市場,。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員,。

目的明確的廣告

在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營銷需要,，即針對經(jīng)營市場；二是普及需要,，即針對醫(yī)療器械市場,。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械營銷宣傳推廣重心,，是對臨床醫(yī)師的宣傳。依托各個中心加強(qiáng)對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此,，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個宣傳目標(biāo),，這個目標(biāo)應(yīng)該就是客戶,。

贏得客戶忠誠度

品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫(yī)療器械屬于理性購買,，通常是一次性買賣,，隨后只有營銷服務(wù)和客戶支持。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護(hù),，對大型醫(yī)療設(shè)備而言,，提高客戶滿意度是樹立和維護(hù)品牌最有效辦法。相比之下,，名稱,、標(biāo)記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要,。所以,，大型醫(yī)療器械的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上,，而是建立在項(xiàng)目上。也就是說,，品牌與客戶價值密切相關(guān),，企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶價值這篇文章，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意,。

醫(yī)院也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來傳播某種理念,、價值、文化,、品味和個性,，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過硬,，就是好產(chǎn)品好品牌,；而大型醫(yī)療設(shè)備，不僅要質(zhì)量性能可靠,，更重要的是作為一個項(xiàng)目能否真正給客戶帶來實(shí)際的好處,。