市場(chǎng)管理

醫(yī)療器械的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇營(yíng)銷突破重點(diǎn)時(shí),，應(yīng)有全國(guó)一盤棋的全局概念,，均衡布局，合理分配資源,。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度,，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療器械市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員,。

目的明確的廣告

在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營(yíng)銷需要,，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要,，即針對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng),。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械營(yíng)銷宣傳推廣重心,，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此,，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是客戶,。

贏得客戶忠誠(chéng)度

品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度,。而大型醫(yī)療器械屬于理性購(gòu)買，通常是一次性買賣,，隨后只有營(yíng)銷服務(wù)和客戶支持,。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù)，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言,，提高客戶滿意度是樹立和維護(hù)品牌最有效辦法,。相比之下，名稱,、標(biāo)記,、符號(hào)、包裝等形式上的東西并不十分重要,。所以,，大型醫(yī)療器械的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上,，而是建立在項(xiàng)目上,。也就是說，品牌與客戶價(jià)值密切相關(guān),，企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶價(jià)值這篇文章,，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意。

醫(yī)院也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來傳播某種理念,、價(jià)值,、文化、品味和個(gè)性,，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益,。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過硬，就是好產(chǎn)品好品牌,；而大型醫(yī)療設(shè)備,，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來實(shí)際的好處,。