醫(yī)療器械營銷其實很簡單，只要搞定主管院長,、設(shè)備科長和科主任這三個人就行,，這話確實一點也不錯,，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位-醫(yī)院,。

對醫(yī)藥企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的營銷策略導致的結(jié)果是不一樣的,。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎,；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。

如果一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要,，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果，價格根本不是問題,，至少不是主要問題,。作為醫(yī)院，如果引進設(shè)備并成為一個有盈利的項目,，任何投入都是值得的,。

與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復雜,。基于營銷屬于需求管理過程這一原理,，我認為大型醫(yī)療器械的客戶概念應定義在醫(yī)師,、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在,；而帶給院長,、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值，如設(shè)備的檔次,、聲譽,、品牌、行業(yè)地位,、經(jīng)濟和社會效益等等,。

要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，醫(yī)療器械營銷活動就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量,、性能,、品牌、價格,、服務,。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,，而是一個系統(tǒng)完整的項目,。項目內(nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件、工具,、耗材,、機房施工圖），也有軟件（人員培訓,、售后服務、臨床支持,、市場指導,、管理方案）。事實表明,，購買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復雜繁瑣的,，醫(yī)院進行論證的對象也不僅是產(chǎn)品，還要從項目的高度全盤考慮,。

必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎(chǔ)上,，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說,，大型醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招,。只要認真實現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷,，也不必琢磨什么技巧,，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來,。

只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之,，如果達不到這種意義上客戶滿意,，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。其作為醫(yī)療器械產(chǎn)品是成功的,，作為項目卻不令人滿意：經(jīng)濟效益不高,，操作不省時便利，患者舒適度較低,，治療方案局限且不成熟,。所以，了解什么是真正的客戶,，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意,，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵重要。