當(dāng)前要做到對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù),，明確市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶所在，可以說(shuō)就有了一半的銷售力,。在實(shí)踐中,，具體反映在企業(yè)的市場(chǎng)管理能力。市場(chǎng)管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%,。占據(jù)20%的重要地位,。醫(yī)療器械營(yíng)銷市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率,、目標(biāo)客戶分析等等,，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。
進(jìn)一步細(xì)分,，可按醫(yī)院等級(jí)分類如有三甲醫(yī)院多少,；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百?gòu)埓参灰陨厢t(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模,、人口數(shù)量,、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū),、中部發(fā)展地區(qū),、西部開(kāi)發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型如綜合醫(yī)院,、?？漆t(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等,；也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合,，分析出更為精細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)。
由此預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)潛力和目標(biāo)市場(chǎng)大小,。因此，細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵,，它直接導(dǎo)致以后所有市場(chǎng)調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤,。在初步預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù),，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場(chǎng)占有率,，各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及使用情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策,，目標(biāo)客戶特點(diǎn),，客戶意見(jiàn)和要求等等。
根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù),，修正所建立的預(yù)測(cè)模型,，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū)，就可以對(duì)市場(chǎng)有個(gè)基本了解和掌握,。比如某類醫(yī)療器械的主要目標(biāo)客戶是50萬(wàn)-200萬(wàn)之間的中型城市,，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國(guó)市場(chǎng)的60%以上,。在銷售資源有限的情況下,，這個(gè)預(yù)測(cè)對(duì)銷售力合理布局安排具有重要意義,。
很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號(hào)是非常隨意的，沒(méi)有建立在合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上,?？偟母杏X(jué)是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷策略相對(duì)比較粗略，沒(méi)有象大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至,。
其實(shí)醫(yī)療器械營(yíng)銷也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào),，它可以立即抓住購(gòu)買決策者的注意力，準(zhǔn)確,、簡(jiǎn)潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息,。比如某型檢驗(yàn)設(shè)備，采用的是高端技術(shù),，但面向客戶需求主要為普通檢測(cè),，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類能力應(yīng)占10%,。品牌的建立和應(yīng)用,，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場(chǎng)定位范疇,。
許多醫(yī)療器械企業(yè)都重視售后服務(wù),、聽(tīng)取用戶意見(jiàn)和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)和建設(shè)現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少,。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流,，還可以樹(shù)立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售發(fā)展,。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面,，其網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)先鋒作用,。
醫(yī)療器械企業(yè)是否擁有健全的營(yíng)銷信息系統(tǒng),，是否能及時(shí)有效獲取、掌握,、處理、傳達(dá)市場(chǎng)變化最新信息的變化,，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應(yīng)變反應(yīng),，這些對(duì)企業(yè)銷售力十分重要。
