隨著醫(yī)療器械招商市場的發(fā)展壯大,，選擇好的醫(yī)療器械招商政策不是應對所有銷售現(xiàn)場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導向,、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導,，而愚蠢錯誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導出一個越來越被動蕭條的結(jié)局,。如何適應醫(yī)療器械招商市場的變化是醫(yī)療器械發(fā)展的基礎(chǔ)。
醫(yī)療器械招商網(wǎng)指出招商政策是平衡廠家,、渠道和客戶利益的杠桿,，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞,。銷售政策涉及產(chǎn)品組合,、價格體系、渠道設(shè)計、促銷方針等關(guān)鍵層面,，不可不慎重,、不可不立信。有些企業(yè)精明有余,，誠信不足,，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心,，隨心所欲更改調(diào)整,，完全不顧其他方面的反應。制定招商政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：
誘惑渠道成員的回饋,。醫(yī)療器械招商企業(yè)從提貨結(jié)算價到終端銷售價,，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇,，并做相應投入來推動渠道暢通,。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商,。銷售政策設(shè)計首先要保證渠道通暢,，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導致人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性,。
以有效的資源發(fā)揮最大效能。為達到預期的銷售目標,，如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能,，這本來是制定政策的根本出發(fā)點。追求最大投資效益比,，既要節(jié)省不該化的錢,，也要保證花掉該花的錢。很多醫(yī)療器械招商企業(yè)沒有明確的成本核算意識,，只知一味的節(jié)省,，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多,。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號,，而在于是否有嚴密精細的收支預算，以及如何保證實現(xiàn)的有效措施,。
零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn),。醫(yī)療器械招商網(wǎng)指出招商政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn),。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源,，否則一旦出現(xiàn)零效益,，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰,。有些企業(yè)為了減輕銷售支出,，盡量將本來應該由醫(yī)療器械企業(yè)承擔的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費,，如果由銷售人員承擔,，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展,。表面上看是節(jié)省了,，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費,。