一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的,，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外,，也有自身性格的原因,，他們不愿意為了一樁小事傷了面子,、壞了情緒,，影響日后的醫(yī)療器械交易。這種對于談判的理解在醫(yī)療器械業(yè)界是非常普遍的,，但卻是極端危險(xiǎn)的,。
談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心,，成為莫逆之交,，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是醫(yī)療器械企業(yè)行為而決非個(gè)體,，你的一個(gè)輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損,，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會有如此的后果,，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),，那么再優(yōu)秀的醫(yī)療器械企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。
性格軟弱的談判者更容易做出讓步,，買家很愿意和這類醫(yī)療器械談判者共事,，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力,，迫使談判者一次又一次的接受,。談判高手，在生活上比較隨意,，但在談判桌上卻判若兩人,，辦事雷厲風(fēng)行,，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以性格不會影響談判者的成長,，只要把握正常的心態(tài),、強(qiáng)化談判的決心，你就不會輕易地讓步,，即使你方處于弱勢,。
談判讓步的原則：沒有回報(bào)，決不讓步,。
不要以為你善意的讓步會感動醫(yī)療器械代理商,，使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一廂情愿的想法,，事實(shí)上恰恰相反,，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐,、寸土不讓,，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的,。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?
有些醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步,，否則談判將無法進(jìn)行下去,。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是為什么一定是你先讓步呢,？你的讓步或許使對方會認(rèn)為你在表示誠意,，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動,，相反,，他們會認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強(qiáng)硬起來,，會變本加厲來迫使你再次讓步,。
你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品,，但始終不同意接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格,，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步,，但有言在先,，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng),。好容易盼到他們再次要貨了,，出乎你的預(yù)料,，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們會與其他的供應(yīng)商合作,，談判就此終結(jié)，此時(shí)此刻,，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了，他們在這個(gè)問題上不僅不會讓步,，同時(shí)還不會賠償你的住院費(fèi)用,。所以，當(dāng)對方要求你讓步時(shí),，應(yīng)該索要一些回報(bào),，否則絕對不要讓步。
談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步,，不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以正常的進(jìn)行,，你怎么知道對方一定不會讓步呢？ 醫(yī)療器械買方市場的到來,，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束,，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi),。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,，在他們腦子里除了定單就是銷量,，缺少基本的大局觀念,，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭冃И?jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣,。當(dāng)所有談判員都在價(jià)格上不斷地讓步,，那么公司拿什么來盈利？
侃價(jià)是買家的本能,，即使是可以接受的醫(yī)療器械價(jià)格,，他們也會表示不滿，還會要求你讓步,，哪怕是1%的折讓,。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對方年銷售額是500萬,，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬,，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難,。
買方提出降價(jià)的要求時(shí),，可以用其它讓步方式來代替,，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度,、提供人力支援等,，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從談判角度思考,，只要在交易中切實(shí)獲得了更多,，那么無論何等方式都是可以接受的。
任何事物都有其獨(dú)立的兩面性,，在一項(xiàng)讓步中,，雙方需求不同、角度不同,，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性,，在你做出讓步后得到對方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對等是讓步的關(guān)鍵,。比如在一次交易中,，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在醫(yī)療器械價(jià)格上做出了讓步,，而對方的讓步卻是自行提貨,，那么此次讓步對你而言是價(jià)值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在談判某方面做出讓步時(shí),，要明確的要求對方給予你所期望的回報(bào),，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),，那么你的讓步也不能成立,。idwq0005
