一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,，而對(duì)手卻在靜觀其變,。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有自身性格的原因,，他們不愿意為了一樁小事傷了面子,、壞了情緒，影響日后的醫(yī)療器械交易,。這種對(duì)于談判的理解在醫(yī)療器械業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的,。
談判就是談判,，在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心，成為莫逆之交,，但在談判桌前就要針?shù)h相對(duì),，要清楚你代表著是醫(yī)療器械企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損,，減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定,，也許沒(méi)有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),，那么再優(yōu)秀的醫(yī)療器械企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn),。
性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類醫(yī)療器械談判者共事,，他們總會(huì)提出一些難以接受的要求,，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受,。談判高手,，在生活上比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人,，辦事雷厲風(fēng)行,，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以性格不會(huì)影響談判者的成長(zhǎng),，只要把握正常的心態(tài),、強(qiáng)化談判的決心，你就不會(huì)輕易地讓步,，即使你方處于弱勢(shì),。
談判讓步的原則：沒(méi)有回報(bào),，決不讓步。
不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)醫(yī)療器械代理商,，使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反,，在你沒(méi)有任何要求的讓步下,，對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓,，并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步,，想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所,。
有些醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去,。這種理念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò),，但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意,，但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看,，他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng)，相反,，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺,，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái)，會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步,。
你千心萬(wàn)苦地開(kāi)發(fā)了一個(gè)重要客戶,，對(duì)方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格,，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了,，無(wú)奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先,，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行,，對(duì)方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們?cè)俅我浟?，出乎你的預(yù)料,，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作,，談判就此終結(jié)，此時(shí)此刻，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么辦法了,，他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上不僅不會(huì)讓步，同時(shí)還不會(huì)賠償你的住院費(fèi)用,。所以,，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào),，否則絕對(duì)不要讓步,。
談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行,，你怎么知道對(duì)方一定不會(huì)讓步呢,？ 醫(yī)療器械買方市場(chǎng)的到來(lái)，暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束,，任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑,，企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,，在他們腦子里除了定單就是銷量,，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全,，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有談判員都在價(jià)格上不斷地讓步,，那么公司拿什么來(lái)盈利,？
侃價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的醫(yī)療器械價(jià)格,，他們也會(huì)表示不滿,，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓,。不要小看一個(gè)百分點(diǎn),，假如對(duì)方年銷售額是500萬(wàn)，讓出一個(gè)百分點(diǎn)就是5萬(wàn),，你有沒(méi)有辦法可以馬上將損失填補(bǔ),，好像很難。
買方提出降價(jià)的要求時(shí),，可以用其它讓步方式來(lái)代替,，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度,、提供人力支援等,，盡量避免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。從談判角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多,，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的,。
任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中,，雙方需求不同,、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性,，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中,，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中,，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,，你在醫(yī)療器械價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等,。這里我的建議是：當(dāng)你在談判某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立,。idwq0005
