一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步,，不清楚讓步的真實目的,，最終的結果往往是將自己逼入絕境,，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外,，也有自身性格的原因,，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,，影響日后的醫(yī)療器械交易,。這種對于談判的理解在醫(yī)療器械業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的,。
談判就是談判,，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交,，但在談判桌前就要針鋒相對,，要清楚你代表著是醫(yī)療器械企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損,，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定,，也許沒有人認為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),，那么再優(yōu)秀的醫(yī)療器械企業(yè)也會垮臺破產,。
性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類醫(yī)療器械談判者共事,，他們總會提出一些難以接受的要求,，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受,。談判高手,，在生活上比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人,，辦事雷厲風行,，很好的完成了角色的轉變。所以性格不會影響談判者的成長,，只要把握正常的心態(tài),、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步,，即使你方處于弱勢,。
談判讓步的原則：沒有回報，決不讓步,。
不要以為你善意的讓步會感動醫(yī)療器械代理商,，使談判變?yōu)楦雍唵味行В@只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反,，在你沒有任何要求的讓步下,，對方會更加有恃無恐、寸土不讓,，并且還會暗示你做出更大的讓步,，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊?。
有些醫(yī)療器械銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去,。這種理念聽起來確實不錯,，但問題是為什么一定是你先讓步呢,？你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意,，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動,，相反,，他們會認為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來,，會變本加厲來迫使你再次讓步,。
你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產品,，但始終不同意接受醫(yī)療器械產品的價格,，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步,，但有言在先,，下次訂貨時要按標準價格執(zhí)行，對方滿口答應,。好容易盼到他們再次要貨了,，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格,，還威脅你如果不給予相當的折扣,，他們會與其他的供應商合作，談判就此終結,，此時此刻,，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了,，他們在這個問題上不僅不會讓步,，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時,，應該索要一些回報,，否則絕對不要讓步。
談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步,，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行,，你怎么知道對方一定不會讓步呢？ 醫(yī)療器械買方市場的到來,，暴利時代已經徹底結束,，任何產品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內,。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念,，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念,，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全,，導致他們?yōu)榱送瓿射N售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優(yōu)厚折扣。當所有談判員都在價格上不斷地讓步,，那么公司拿什么來盈利,？
侃價是買家的本能，即使是可以接受的醫(yī)療器械價格,，他們也會表示不滿,，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓,。不要小看一個百分點,，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬,，你有沒有辦法可以馬上將損失填補,，好像很難。
買方提出降價的要求時,，可以用其它讓步方式來代替,，比如一定范圍內的退換貨支持、加大宣傳力度,、提供人力支援等,，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從談判角度思考,，只要在交易中切實獲得了更多,，那么無論何等方式都是可以接受的。
任何事物都有其獨立的兩面性,，在一項讓步中,，雙方需求不同,、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性,，在你做出讓步后得到對方回報的過程中,，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中,，你期望對方縮短結帳期限,，你在醫(yī)療器械價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨,，那么此次讓步對你而言是價值的不對等,。這里我的建議是：當你在談判某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報,，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立,。idwq0005
