大型醫(yī)療設(shè)備所獨有的項目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性,。這是因為,，作為項目，不僅可以獲得分銷收益,，還可以獲得項目收益,。而以前的大型醫(yī)療器械尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主,。
一,、渠道通路上的原則不拘一格
在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,，而這正是企業(yè)所缺乏的,。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭,，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢,。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù),，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售,。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理,。
代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告,，并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化,，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核,。實際上，在渠道通路上的原則是不拘一格,，靈活機(jī)變的,，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
二,、廣告與促銷
大型醫(yī)療器械要不要做廣告,，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么,，廣告預(yù)算如何確定,，如何評價廣告效果,，這些問題十分難以準(zhǔn)確回答,。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要,，即針對經(jīng)營市場,；二是普及需要,，即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些,。
臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備銷售宣傳推廣重心所在,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過巡回專題演講活動集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等,。依托各個中心加強(qiáng)對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此，如果宣傳經(jīng)費所限,，只允許一個宣傳目標(biāo),，這個目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。
三,、快速占領(lǐng)市場為首選
一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個全國市場,。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表,。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個分公司,，分公司下再劃分區(qū)域。
采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益,。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對重點目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場,。
很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項目管理人員。
大型醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點時,，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念,，均衡布局,，合理分配資源，如果某些地區(qū)用戶過于密集,，而另一些則完全沒有,，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢？
密集的地區(qū)市銷售源將被稀釋,，對用戶經(jīng)濟(jì)效益不利,；空白的地區(qū)市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用,。大型醫(yī)療設(shè)備營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選,，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的,，丟失一個少一個,。
一,、渠道通路上的原則不拘一格
在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,，而這正是企業(yè)所缺乏的,。因此分銷之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭,，也確實因為代理商和投資商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢,。由于大型醫(yī)療器械的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù),，各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售,。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個具體客戶經(jīng)營權(quán)，并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理,。
代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告,，并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時監(jiān)測市場變化,，而不是單純通過銷售指標(biāo)考核,。實際上，在渠道通路上的原則是不拘一格,，靈活機(jī)變的,，上述內(nèi)容只是一種通行模式。
二,、廣告與促銷
大型醫(yī)療器械要不要做廣告,，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么,，廣告預(yù)算如何確定,，如何評價廣告效果,，這些問題十分難以準(zhǔn)確回答,。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要,，即針對經(jīng)營市場,；二是普及需要,，即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些,。
臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備銷售宣傳推廣重心所在,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過巡回專題演講活動集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等,。依托各個中心加強(qiáng)對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法,。因此，如果宣傳經(jīng)費所限,，只允許一個宣傳目標(biāo),，這個目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。
三,、快速占領(lǐng)市場為首選
一般銷售職能不強(qiáng)的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個全國市場,。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表,。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個分公司,，分公司下再劃分區(qū)域。
采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益,。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,，既有利于加強(qiáng)對重點目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場,。
很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項目管理人員。
大型醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點時,，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念,，均衡布局,，合理分配資源，如果某些地區(qū)用戶過于密集,，而另一些則完全沒有,，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢？
密集的地區(qū)市銷售源將被稀釋,，對用戶經(jīng)濟(jì)效益不利,；空白的地區(qū)市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用,。大型醫(yī)療設(shè)備營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選,，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的,，丟失一個少一個,。
