從2014年開始疫苗市場將進入一個新的時代，這個時代最大的特征就是“變革”!下面讓我們進入新的時代疫苗市場十大趨勢預(yù)測!
如果把疫苗時代進行劃分的話,，2013年之前的可以分為計劃經(jīng)濟時代,、群魔亂舞時代和自由競爭時代。相信經(jīng)歷過這三個時代的疫苗前輩們對每個時代疫苗的特征都記憶深刻,，也見證了疫苗營銷發(fā)展的歷史,。我們將特別設(shè)定一個專題，深入探究這三個時代,，與所有疫苗人分享,，在這里就不在贅述!我們更想說的是，從2014年開始疫苗市場將進入一個新的時代,，這個時代最大的特征就是“變革”!下面讓我們進入新的時代疫苗市場十大趨勢預(yù)測!
趨勢一 疫苗行業(yè)將進入短暫的“寒冬期”
不能否認,，行政的力量在疫苗行業(yè)的發(fā)展中起到了一定作用，包括產(chǎn)品的準人,、規(guī)模接種的組織與推動,、產(chǎn)品的主動宣傳等方面。這其中部分是其工作職責(zé),，但其中利益也是一個影響因素,。隨著八項禁令、衛(wèi)計委九不準,、建立商業(yè)賄賂不良記錄等組合拳的出臺,，作為在疫苗銷售鏈條中各個環(huán)節(jié)的行政人員包括終端接種點的醫(yī)護人員對疫苗推廣的主動性開始下降。在如此看來短期不會有改善的政治環(huán)境下,，決策者往往會更關(guān)注風(fēng)險而不是利益,。因此，產(chǎn)品的準入會更加嚴格,、規(guī)模接種的組織會更加困難,，利益驅(qū)動的推廣手段也逐漸失效，疫苗推廣的寒冬期隨之而來,。但畢竟接種疫苗的需求是存在的，因此這個時期不會太長,，但卻可以迫使經(jīng)營企業(yè)在推廣模式上作出改變!
趨勢二 疫苗營銷將更加關(guān)注終端推廣
隨著疫苗同一品種生產(chǎn)廠家的增多和疫苗推廣隊伍的不斷壯大,，前兩個時代搞定CDC完成準入就可以銷售的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了,。如今的疫苗推廣在整個銷售鏈條中的關(guān)注點和資源投入將逐步下沉直至終端。因為如果在產(chǎn)品質(zhì)量不出現(xiàn)問題和同一品種產(chǎn)品不泛濫的情況下,，產(chǎn)品的準入不再是疫苗銷售的主要障礙,。而產(chǎn)品在準入后如何在競爭中勝出，其關(guān)鍵點在終端接種點的選擇和推薦,，而非渠道中的各級CDC,。有一句話很好的描述了現(xiàn)在的疫苗推廣模式，那就是得終端者得天下!無論你擁有多強大得上層關(guān)系,，如果你不能保證獨家準入,，終端才是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵點!
趨勢三 疫苗營銷過程中配送與推廣的分離
隨著推廣關(guān)注點的下沉，區(qū)域經(jīng)銷商需要擴大隊伍才能實現(xiàn)終端覆蓋,，其投入是長期且巨大的,，無疑給區(qū)域經(jīng)銷商增加了很大的資金壓力和風(fēng)險。而不增加銷售隊伍實現(xiàn)終端覆蓋,，也會在競爭中失敗,。這就被迫會形成一種市場格局：選擇國內(nèi)實力雄厚的藥品或疫苗配送商，現(xiàn)有經(jīng)銷商將轉(zhuǎn)化為更小區(qū)域的推廣公司,，將有限的銷售人員集中在優(yōu)勢市場,，承擔產(chǎn)品推廣。當然也不排除資金實力雄厚的經(jīng)銷商將成為一個區(qū)域的配送商,，同時負責(zé)部分市場的推廣,，分出剩余的市場給其它推廣公司。
趨勢四 疫苗行業(yè)資源的整合與重新布局
推廣的逐步下沉和經(jīng)銷商實力有限的矛盾,，必然引發(fā)在未來一段時間內(nèi)經(jīng)銷商的兼并,、聯(lián)合以及其它方式的資源整合，以滿足行業(yè)發(fā)展趨勢的要求,。最近業(yè)內(nèi)不斷傳出某大型疫苗公司收購各省經(jīng)銷商的消息,，筆者認為是比較有預(yù)見性的。隨著資源的整合,，市場也將重新布局?，F(xiàn)有經(jīng)銷商要么做大雄踞一方;要么精耕細作，占山為王,。目前靠20-30個左右的業(yè)務(wù)人員過美滋滋的小日子的時間也不會太長了!
趨勢五 疫苗推廣由利益驅(qū)動到專業(yè)推廣的轉(zhuǎn)變
隨著推廣中心的下沉和終端覆蓋的逐步加強,，加上目前嚴峻的政策環(huán)境的影響，在未來一段時間內(nèi),，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品獨特優(yōu)勢將成為能否勝出的關(guān)鍵因素,。而推廣人員能夠非常清楚地把產(chǎn)品優(yōu)勢傳遞給客戶，并有效的轉(zhuǎn)發(fā)為銷量,，需要推廣人員具有專業(yè)知識和推廣能力,。以往靠利益驅(qū)動不是核心競爭力,，慘烈的競爭只會讓客戶受益，且銷量很難保持穩(wěn)定,。如果能夠通過專業(yè)化推廣讓客戶認可產(chǎn)品,，認可公司的服務(wù)，才是勝出的王道!
趨勢六 新型高端疫苗是市場快速增長的驅(qū)動力
在2008年之前國內(nèi)疫苗市場罕有新型高端疫苗上市,，但在之后的5年里惠氏的7價肺炎結(jié)合疫苗,、巴斯德的滅活脊灰疫苗(IPV)、IPV-HIB-DTP五聯(lián)疫苗,、廈門萬泰的戊肝疫苗陸續(xù)上市,，填補了國內(nèi)空白。且不評論上述疫苗現(xiàn)在的銷售狀況,，但其在技術(shù)上的先進性和由此而帶來的競爭優(yōu)勢,，能夠保證這些產(chǎn)品在很長的一段內(nèi)的超高利潤。在未來幾年,，新型高端疫苗將是疫苗市場快速增長的驅(qū)動力,。在不久的將來，HPV疫苗,、二倍體狂犬疫苗,、ACYW135四價流腦結(jié)合疫苗、幽門螺旋桿菌疫苗等新型高端疫苗將逐步在國內(nèi)上市,，打破了原有疫苗主要用于兒童的傳統(tǒng)市場局限,，疫苗將進入全民接種時代。
趨勢七 監(jiān)管部門和社會大眾對疫苗質(zhì)量的關(guān)注度升高
自2014年1月1日起,，所有疫苗品種生產(chǎn)車間未能獲得2010年版GMP認證通過的,，將不能再繼續(xù)生產(chǎn)，直到獲得GMP認證為止,。新版的GMP參照WHO和歐盟國際先進標準,，對無菌藥品(含疫苗)生產(chǎn)的要求有了較大提升，更重要的是要求全過程質(zhì)量管理體系的有效運行,，強調(diào)風(fēng)險控制,，最終保證產(chǎn)品質(zhì)量。
即使在大眾層面,，隨著家長自身知識水平的提高以及網(wǎng)絡(luò)查詢更加便捷,，家長對孩子使用疫苗的質(zhì)量更加關(guān)注，對孩子接種疫苗之后出現(xiàn)不良反應(yīng)的反饋更加強烈,，導(dǎo)致基層接種點對采購疫苗的質(zhì)量要求隨之提高,。在有較多選擇余地的情況下，基層接種點將選擇不良反應(yīng)發(fā)生率低的產(chǎn)品,，以規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險和不必要的麻煩,。
趨勢八 網(wǎng)絡(luò)信息手段在疫苗推廣中的作用逐步顯現(xiàn)
科技改變生活,，同樣也在改變著我們疫苗人的生活方式。微信,、微博、自媒體等現(xiàn)有或未來將會出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)信息手段正在疫苗推廣中發(fā)揮作用,。從GSK公司最早做家庭疫苗網(wǎng)站,、APP，到現(xiàn)在許多公司建立自己的微博或微信公眾賬號傳遞相關(guān)信息,，能夠看出這些手段正在改變我們,。但很遺憾的是，目前在所有疫苗營銷企業(yè)包括外企里,，沒有將這些工具的作用發(fā)揮到極致,。如何盡快實現(xiàn)B2B和B2C，是擺在眾多產(chǎn)品經(jīng)理或市場部經(jīng)理面前的挑戰(zhàn)性課題,。
趨勢九 CDC作為疫苗流通渠道管理者的功能將逐步弱化甚至取消
業(yè)內(nèi)傳聞,，CDC作為疫苗流通渠道管理者的功能將被逐步弱化或取消，而更加強化其作為免疫預(yù)防技術(shù)指導(dǎo)的職能,。目前該決策因各種原因并未執(zhí)行,，但各級CDC在流通渠道中雁過拔毛的管理體制是導(dǎo)致疫苗價格偏高的因素之一。如果在疫苗物流配送逐步完善的情況下,，疫苗逐級流通的必要性已經(jīng)不大,，渠道管理者的角色也將會退出歷史舞臺。
趨勢十 生物技術(shù)行業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè),，疫苗市場前途光明
雖然疫苗市場現(xiàn)在存在種種問題,，但其發(fā)展前景被看好。社會民眾對預(yù)防疾病的重視,、不斷增加的疫苗種類,、不斷擴大的使用人群、日趨規(guī)范的市場開發(fā),，預(yù)示這這個市場美好的未來,。這是歷史的趨勢，不是某一公司,、部門或事件所能左右或改變的,。
