未招標(biāo)先簽約的“合同”
“我們覺得這樣做(指“西門子醫(yī)療沒收10%的定金”)沒有商業(yè)道德，相當(dāng)于‘搶劫’,。”一位不愿透露姓名的現(xiàn)任西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向記者表示,，“這種行為讓我們看不到合作的未來,。”
這場糾紛緣于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商之間簽訂的合同,。據(jù)吳先生介紹,，成為西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商,，一般要先簽訂經(jīng)銷商協(xié)議，約定年度銷售任務(wù),，但這些任務(wù)一般都難以完成,。因此到每個(gè)季度末，西門子醫(yī)療便會(huì)與經(jīng)銷商簽訂一些假合同,，交付10%的定金,，以此來堆砌季度業(yè)績，但這些合同往往是不能實(shí)現(xiàn)銷售的,。
“這種堆砌業(yè)績的手法我們與廠家都是‘心知肚明’,。”吳先生表示,，因?yàn)槲鏖T子醫(yī)療的合同中,，除了簽約雙方外，還約定了使用設(shè)備的第三方,，比如醫(yī)院,，“醫(yī)院的設(shè)備采購都要通過招標(biāo)，但這些合同往往在沒有招標(biāo)之前就已經(jīng)簽訂,，誰能知道招標(biāo)的結(jié)果,？所以這當(dāng)中很多都是虛的。銷售經(jīng)理往往通過這些合同來堆砌完成任務(wù),，而這些定金則會(huì)通過其他貨款等方式退還,，這是大家的操作慣例，也算是互相幫忙,?！?br /> 吳先生舉例，以2013年的廣東省為例,，實(shí)際銷售只有6000多萬元,，但沒有完成的合同金額就有1.5億元~1.6億元，“這相當(dāng)于全年的合同總額在2.2億元左右,，完成率不到50%,。”不過這種“合作慣例”從去年下半年開始戛然而止,，西門子醫(yī)療開始發(fā)通知提醒,，定金不再退回，將被沒收,。
西門子醫(yī)療未就事件對(duì)本報(bào)做出回應(yīng),，但記者從該公司回復(fù)經(jīng)銷商的律師函中看到，其表示，經(jīng)銷商主張的交易習(xí)慣缺乏法律依據(jù),，同時(shí)稱,，已經(jīng)建立專門的溝通平臺(tái)。
北京志霖律師事務(wù)所律師趙占領(lǐng)對(duì)記者分析,，合同訂立時(shí)確定了最終用戶名稱和設(shè)備型號(hào)等,，原則上來講，后續(xù)若對(duì)此變更,，需要雙方另行協(xié)商,，簽訂補(bǔ)充協(xié)議，否則,，經(jīng)銷商構(gòu)成違約,，而交易習(xí)慣只是在沒有法律規(guī)定或者合同約定的情況下才可以拿來作為依據(jù)，因此,，現(xiàn)在經(jīng)銷商主張依據(jù)交易習(xí)慣恐怕難以得到法律支持,，除非確有證據(jù)證明西門子與眾經(jīng)銷商之間有此交易習(xí)慣。
對(duì)于未來官司可能不具優(yōu)勢,，經(jīng)銷商楊先生氣憤地向記者表示,，“其實(shí)錢已經(jīng)無所謂，我們就是要個(gè)公道,?！?/p>
水土不服的銷售游戲規(guī)則
事實(shí)上，西門子內(nèi)部在暗流涌動(dòng),，2月,，西門子宣布了裁撤7800個(gè)工作崗位，占全球員工比例2%,，規(guī)模多于預(yù)期,，其中醫(yī)療業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖，在公司財(cái)報(bào)中被點(diǎn)名,。
資料顯示,，2014年，西門子醫(yī)療業(yè)務(wù)部的營業(yè)額下降6%至33.2億美元,，而其利潤則下降13%至4.13億美元,。其中，業(yè)界著稱的醫(yī)療影像業(yè)務(wù)利潤下降最為明顯,，利潤率從17.6%下降到14.5%,。而在過去的一年中，西門子已先后出售了醫(yī)療IT部門,，臨床微生物學(xué)業(yè)務(wù)以及助聽器業(yè)務(wù),，在剝離上述三大業(yè)務(wù)后,，醫(yī)療業(yè)務(wù)也被分拆獨(dú)立核算。
在更換高層之后,，西門子醫(yī)療才一改往日退回定金的慣例，改為沒收,?！皬娜ツ?月開始陸續(xù)收到定金會(huì)被沒收的通知。直到之后西門子醫(yī)療改變了合同的游戲規(guī)則,，取消了定金,，約定簽訂合同便需要繳付全款，而且不再約定購置儀器的第三方,，如果最終不發(fā)貨,，則扣除20%的合同款。而且之前一直聯(lián)系的中層也換人了,，之前‘約定’就再無保障,。”吳先生表示,。一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商向本報(bào)記者反映,，“從2012年與西門子醫(yī)療談判成為經(jīng)銷商開始，已經(jīng)換了4撥人了,，每個(gè)財(cái)年都換一批,，而且都推翻之前的承諾?！?/p>
這也直接導(dǎo)致了本次經(jīng)銷商抱團(tuán)起來維權(quán),。
“其實(shí)這種修飾業(yè)績的手段有好幾家醫(yī)療器械公司都在用，只是從2008年開始,，西門子醫(yī)療新CEO上任后更明顯,。”“有的區(qū)域經(jīng)理甚至向上司炫耀,，以彰顯與經(jīng)銷商之間的關(guān)系有多鐵,。”
