公開消息顯示,，GSK 在其 3 月 6 日的一份通告中表示,，將開除中國區(qū)大約 110 名員工，這些被辭退的包括總監(jiān),、大區(qū)經(jīng)理以及代表等各級員工,。

值得注意的是,，與之前解聘主體為普通銷售員工不同，此次涉及的主力人群為資歷在 5 年甚至 10 年以上的資深員工,，解聘的原因則是員工相關(guān)報銷,、藥品推廣等方面的違規(guī)行為。

“葛蘭素史克加強了對內(nèi)部報銷流程及其他各項合規(guī)舉措的監(jiān)督力度,，我們還聘請了獨立的律師事務(wù)所及其他外部咨詢機構(gòu)對中國公司的運營進行調(diào)查和評估,。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，我們對違背了葛蘭素史克公司價值和行為準(zhǔn)則的員工進行了懲處,。葛蘭素史克對違反公司制度的行為采取零容忍政策,。”GSK 中國方面表示,。

2014 年 1 月,，葛蘭素史克中國開始其薪酬制度的根本性變革——對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調(diào)整，不再以個人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ),，而這一制度曾被認(rèn)為是導(dǎo)致其在中國滑向錯誤方向的根本原因,。

至此，GSK 中國全面停止帶金銷售模式,。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成,，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報。實際上,，這一經(jīng)營模式的徹底調(diào)整,，對 GSK 也是一個前途未卜的冒險。

根據(jù)此前的報道,，為沖擊高業(yè)績,，通過誘人的激勵機制，GSK 鼓勵醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度,，完成指標(biāo)有獎金,，如果能超額完成，會有超額獎金,，而且不封頂,。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎金高達七八萬元,，最高的甚至能一次拿到 40 萬元,，在整個行業(yè)的增長只有 18%-20% 的時候，GSK 在中國的增長沖到了 25%,。

根據(jù) GSK 公布的信息,，過去幾年中，其中國市場銷售額從 2008 年的 23 億元增長到 2012 年的 70 多億元,。事實上,，25% 的增長速度遠(yuǎn)超其歐美主要市場接近 10% 的增速,，也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司。

隨著 GSK 取消銷售業(yè)績與收入硬性掛鉤,、更改學(xué)術(shù)會議費用支付模式的兩大舉措推進,，不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK 的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。

“其實 GSK 的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則,，就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣,，如果它改變了銷售方式，可是大環(huán)境沒變,，估計它會有一段比較艱難的過渡期,。”談及 GSK 在中國的“變身”,，有長期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向記者表示,。

但他同時也承認(rèn)，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來越嚴(yán)格和透明,，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險,，“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難，但越早跨過來肯定越是好事,?！彼f。

按照 GSK 的公開信息,，葛蘭素史克是中國第一家實行這項調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè),，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理,。

其實,，早在 GSK 中國新銷售計劃公布之前，2011 年,，其在美國就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計劃并獲得成功——美國的經(jīng)驗顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動業(yè)績,，這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動,，葛蘭素史克在美國的業(yè)務(wù)也同期獲得增長。

目前,，這一薪酬體系已經(jīng)從 2015 年開始在 GSK 全球所有運營的國家全面執(zhí)行,。