公開消息顯示,，GSK 在其 3 月 6 日的一份通告中表示,，將開除中國(guó)區(qū)大約 110 名員工，這些被辭退的包括總監(jiān),、大區(qū)經(jīng)理以及代表等各級(jí)員工,。
值得注意的是，與之前解聘主體為普通銷售員工不同,，此次涉及的主力人群為資歷在 5 年甚至 10 年以上的資深員工,，解聘的原因則是員工相關(guān)報(bào)銷、藥品推廣等方面的違規(guī)行為,。
“葛蘭素史克加強(qiáng)了對(duì)內(nèi)部報(bào)銷流程及其他各項(xiàng)合規(guī)舉措的監(jiān)督力度,，我們還聘請(qǐng)了獨(dú)立的律師事務(wù)所及其他外部咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)中國(guó)公司的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,，我們對(duì)違背了葛蘭素史克公司價(jià)值和行為準(zhǔn)則的員工進(jìn)行了懲處,。葛蘭素史克對(duì)違反公司制度的行為采取零容忍政策?！盙SK 中國(guó)方面表示,。
2014 年 1 月，葛蘭素史克中國(guó)開始其薪酬制度的根本性變革——對(duì)直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評(píng)估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整,，不再以個(gè)人的銷售指標(biāo)完成情況為基礎(chǔ),，而這一制度曾被認(rèn)為是導(dǎo)致其在中國(guó)滑向錯(cuò)誤方向的根本原因。
至此，GSK 中國(guó)全面停止帶金銷售模式,。帶金銷售是指藥品生產(chǎn)企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成,，也指企業(yè)根據(jù)醫(yī)生開具該藥品的處方數(shù)量給予其相應(yīng)提成回報(bào)。實(shí)際上,，這一經(jīng)營(yíng)模式的徹底調(diào)整,，對(duì) GSK 也是一個(gè)前途未卜的冒險(xiǎn)。
根據(jù)此前的報(bào)道,，為沖擊高業(yè)績(jī),，通過誘人的激勵(lì)機(jī)制，GSK 鼓勵(lì)醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務(wù)——按照公司的制度,，完成指標(biāo)有獎(jiǎng)金,，如果能超額完成，會(huì)有超額獎(jiǎng)金,，而且不封頂,。如果一名代表完成銷售指標(biāo)，全年的獎(jiǎng)金高達(dá)七八萬(wàn)元,，最高的甚至能一次拿到 40 萬(wàn)元,，在整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)只有 18%-20% 的時(shí)候，GSK 在中國(guó)的增長(zhǎng)沖到了 25%,。
根據(jù) GSK 公布的信息,，過去幾年中，其中國(guó)市場(chǎng)銷售額從 2008 年的 23 億元增長(zhǎng)到 2012 年的 70 多億元,。事實(shí)上,，25% 的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超其歐美主要市場(chǎng)接近 10% 的增速，也在很大程度上高于中國(guó)市場(chǎng)其他跨國(guó)制藥公司,。
隨著 GSK 取消銷售業(yè)績(jī)與收入硬性掛鉤,、更改學(xué)術(shù)會(huì)議費(fèi)用支付模式的兩大舉措推進(jìn)，不少業(yè)內(nèi)醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK 的藥代下一步推廣的難度大大提高了”,。
“其實(shí) GSK 的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則,，就像當(dāng)年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，如果它改變了銷售方式,，可是大環(huán)境沒變,，估計(jì)它會(huì)有一段比較艱難的過渡期?！闭劶?GSK 在中國(guó)的“變身”,，有長(zhǎng)期關(guān)注這一事件的行業(yè)資深人士向記者表示。
但他同時(shí)也承認(rèn),，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)格和透明,，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來(lái)的上升空間已經(jīng)非常有限而且危險(xiǎn),，“模式轉(zhuǎn)型這一步很艱難，但越早跨過來(lái)肯定越是好事,?！彼f。
按照 GSK 的公開信息,，葛蘭素史克是中國(guó)第一家實(shí)行這項(xiàng)調(diào)整的醫(yī)藥企業(yè),，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國(guó)所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工，包括醫(yī)藥代表和銷售經(jīng)理,。
其實(shí),，早在 GSK 中國(guó)新銷售計(jì)劃公布之前，2011 年,，其在美國(guó)就已經(jīng)推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計(jì)劃并獲得成功——美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)顯示,，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標(biāo)拉動(dòng)業(yè)績(jī)，這種更為關(guān)注患者的方式極大改善了與客戶的互動(dòng),，葛蘭素史克在美國(guó)的業(yè)務(wù)也同期獲得增長(zhǎng),。
目前，這一薪酬體系已經(jīng)從 2015 年開始在 GSK 全球所有運(yùn)營(yíng)的國(guó)家全面執(zhí)行,。
