公開消息顯示，GSK 在其 3 月 6 日的一份通告中表示,，將開除中國區(qū)大約 110 名員工,，這些被辭退的包括總監(jiān)、大區(qū)經理以及代表等各級員工,。

值得注意的是,，與之前解聘主體為普通銷售員工不同，此次涉及的主力人群為資歷在 5 年甚至 10 年以上的資深員工,，解聘的原因則是員工相關報銷,、藥品推廣等方面的違規(guī)行為。

“葛蘭素史克加強了對內部報銷流程及其他各項合規(guī)舉措的監(jiān)督力度,，我們還聘請了獨立的律師事務所及其他外部咨詢機構對中國公司的運營進行調查和評估,。根據調查結果，我們對違背了葛蘭素史克公司價值和行為準則的員工進行了懲處,。葛蘭素史克對違反公司制度的行為采取零容忍政策,。”GSK 中國方面表示,。

2014 年 1 月,，葛蘭素史克中國開始其薪酬制度的根本性變革——對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調整，不再以個人的銷售指標完成情況為基礎,，而這一制度曾被認為是導致其在中國滑向錯誤方向的根本原因,。

至此，GSK 中國全面停止帶金銷售模式,。帶金銷售是指藥品生產企業(yè)給予零售終端店員的銷售提成,，也指企業(yè)根據醫(yī)生開具該藥品的處方數量給予其相應提成回報。實際上,，這一經營模式的徹底調整,，對 GSK 也是一個前途未卜的冒險。

根據此前的報道,，為沖擊高業(yè)績，通過誘人的激勵機制,，GSK 鼓勵醫(yī)藥代表“想辦法”完成任務——按照公司的制度,，完成指標有獎金，如果能超額完成,，會有超額獎金,，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標，全年的獎金高達七八萬元,，最高的甚至能一次拿到 40 萬元,，在整個行業(yè)的增長只有 18%-20% 的時候，GSK 在中國的增長沖到了 25%,。

根據 GSK 公布的信息,，過去幾年中，其中國市場銷售額從 2008 年的 23 億元增長到 2012 年的 70 多億元,。事實上,，25% 的增長速度遠超其歐美主要市場接近 10% 的增速，也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司,。

隨著 GSK 取消銷售業(yè)績與收入硬性掛鉤,、更改學術會議費用支付模式的兩大舉措推進，不少業(yè)內醫(yī)藥銷售人員均表示“GSK 的藥代下一步推廣的難度大大提高了”,。

“其實 GSK 的帶金銷售模式是行業(yè)潛規(guī)則,，就像當年三聚氰胺事件中的三鹿一樣，如果它改變了銷售方式,，可是大環(huán)境沒變,，估計它會有一段比較艱難的過渡期?！闭劶?GSK 在中國的“變身”,，有長期關注這一事件的行業(yè)資深人士向記者表示。

但他同時也承認,，隨著全球監(jiān)管環(huán)境越來越嚴格和透明,，制藥企業(yè)帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經非常有限而且危險，“模式轉型這一步很艱難,，但越早跨過來肯定越是好事,。”他說,。

按照 GSK 的公開信息,，葛蘭素史克是中國第一家實行這項調整的醫(yī)藥企業(yè)，新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫(yī)生聯(lián)系的銷售員工,，包括醫(yī)藥代表和銷售經理,。

其實，早在 GSK 中國新銷售計劃公布之前,，2011 年,，其在美國就已經推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計劃并獲得成功——美國的經驗顯示，相比用醫(yī)藥代表的銷售指標拉動業(yè)績,，這種更為關注患者的方式極大改善了與客戶的互動,，葛蘭素史克在美國的業(yè)務也同期獲得增長,。

目前，這一薪酬體系已經從 2015 年開始在 GSK 全球所有運營的國家全面執(zhí)行,。