藥店視大件家用醫(yī)療器械為雞肋，但康復之家卻從雞肋中咂出了好滋味。
雖然全新大藥房就在“三甲醫(yī)院”北京安貞醫(yī)院斜對面,，但銷售員甄永安已經(jīng)近兩個月沒賣出一架輪椅了,。他甚至已經(jīng)不再把輪椅、制氧機這類占地兒但銷售量寥寥無幾的大個醫(yī)療器械擺進店堂,，而是包裝完備地塞在庫房里,。
甄永安把這歸罪于馬路斜對面的那家醫(yī)療器械店“康復之家”。雖然甄永安“一個月也賣不掉一架”輪椅,，但每家康復之家每月卻能賣掉50架左右,；甄去年總共才賣出了3臺制氧機，而康復之家卻每家店每月賣掉了十幾臺,。
康復之家創(chuàng)始人柏煜稱,，公司成立4年來復合增長率達88%，在2008年達到了7600萬元銷售額,，遠遠超出了家用醫(yī)療器械市場約28%的增長速度,。
康復之家快速成長的關鍵在于解決了傳統(tǒng)售賣渠道的軟肋。
大型家用醫(yī)療器械以往的售賣渠道看上去似乎井然有序,，但卻暗藏漏洞,。幾家屈指可數(shù)的大型醫(yī)療器械店和專區(qū)單店銷量最高，因為售賣的產(chǎn)品種類最全,，能引得顧客特意前往—但并非誰都知道它們的存在,；中型藥店雖然單店銷量不多，但由于隨處可見,、數(shù)量眾多,，是最重要的銷售渠道—但它們面積有限，產(chǎn)品種類不足,，常留不住顧客,。
銷售這類器械也并非藥店的主業(yè)，這讓蕭雪芳非常頭痛,。作為日本三貴輪椅中國區(qū)的營銷總監(jiān),，她希望藥店里的銷售員們能向顧客詳細講解三貴輪椅的特點，但他們卻沒有那份勁頭,。而輪椅的主要用戶已經(jīng)從非買不可的殘疾人,，變成了可買可不買的老年人，極力推銷與潦草應對的效果截然不同,。據(jù)中國老齡辦的數(shù)據(jù),，截至2008年底，60歲以上老年人口總數(shù)已達1.59億,，占總?cè)丝诘?0%,。
蕭雪芳們希望找到把賣醫(yī)療器械作為主業(yè),，在銷售上更用心的渠道商。柏煜2004年創(chuàng)立康復之家時,，正是看到了這樣的機會,。
要讓習慣進藥店的顧客們轉(zhuǎn)而接受這個新面孔并非易事?？祻椭冶仨毥鉀Q兩個問題：怎么讓顧客知道自己及怎么比對手更強,。
找準目標顧客無疑會事半功倍。柏煜第一年開的兩家店,，一家在北京友誼醫(yī)院對面,，一家在北京安貞醫(yī)院旁。這兩家三級甲等醫(yī)院不僅老年病人眾多,，而且流動性強,，這對大件醫(yī)療器械這種“一票買賣”來說至關重要。除了人們路過時會看到康復之家的大綠招牌外,，康復之家每天清早還給病人發(fā)傳單,，并提供免費充氧氣袋、測血壓,、低價租賃輪椅服務,，來吸引客人進店。
全新大藥房的甄永安認為,，對手強在“嘩啦啦一排全是輪椅”,，二十多個款式當然比只有6款的藥店更有吸引力。在康復之家發(fā)給顧客的冊子上,，還有44款普通輪椅,，37款電動輪椅車可供購買，這已經(jīng)跟“旗艦店”的數(shù)量相當,。柏煜稱,，只要對手有的產(chǎn)品，康復之家就比其低5%到10%,，更何況還提供送貨上門服務,，這比藥店又要更有競爭力。
但在房租昂貴的醫(yī)院旁,，以更低的價格來賣坪效比（每平方米產(chǎn)生的銷售額）不算高的大件器械,，這門生意的獲利并不可觀。
成為像國美蘇寧那樣的強勢渠道,，越過代理商,，以更低的價格從廠家直接拿貨，顯然是提升利潤的好方法,。但前提是康復之家的銷量夠大,。
蕭雪芳最急需的是銷量和口碑,。作為一家產(chǎn)品單價過千，亟需在兩百多家對手中脫穎而出的新入場者,，蕭雪芳希望能盡快讓更多人使用三貴輪椅，以形成口碑效應,。而為康復之家提供獨此一家的款式,，讓它自由定價、拿到更多利潤,，就能刺激它大力向顧客推薦三貴,。康復之家當然渴望這樣利潤豐厚的生意,。
包銷定制已經(jīng)成為康復之家如今利潤最豐厚的業(yè)務,。目前，它銷售的輪椅六成都是定制款,。當然,，這建立在它銷量足夠大的基礎上，因為每款定制輪椅每次定量至少要過一千架,。
另一種思路是從單個顧客身上挖掘更多銷量,。柏煜當年賣護理床送貨上門時，發(fā)現(xiàn)不少顧客家各類家用醫(yī)療器械一應俱全,?？祻椭乙虼嗽黾恿死项櫩涂赡苜徺I的其他新醫(yī)療器械，并把銷售重點放在了血糖儀,、血壓儀上—半個手掌大的血糖儀價格和一架輪椅相當,。
從2006年開始，康復之家以比藥店低10%的價格出售血糖儀和血壓計,，僅強生血糖儀和試紙的銷量,，就從2007年的35萬暴漲3倍，在2008年達到136萬,。即便如此,，對市場總量都超過30億的血糖儀、血壓計市場,，這樣的銷量還不夠大,，除了雅培外，強生,、歐姆龍等更為強勢的外國品牌目前均尚未與康復之家直接合作,，它們之間依然有代理商的間隔。
所有的問題都指向同一個解決辦法：擴張,。
這家靠老店掙錢開新店的公司,，現(xiàn)金并不充裕,，如果新店不能快速盈利，整家公司就會因為現(xiàn)金流斷裂,，沒錢付給廠商,，進而無貨可賣而死亡。
但它不能放慢擴張的速度,。與它生意邏輯相同,、大本營在上海的康林仁和已經(jīng)進入北京市場。而好醫(yī)院有限,，好醫(yī)院旁的好鋪位也有限,，假如由對手奪得，規(guī)模優(yōu)勢就難以形成,，提升利潤也就成了鏡花水月,。
關鍵就是“新店能否快速盈利”。新店開發(fā)部助理池兵每天早上的第一件工作,，就是翻看數(shù)據(jù)表,。根據(jù)康復之家對鋪位的評價標準—靠近醫(yī)院、人流量大,、居民富裕,、租約合理等，這張表里有他每一兩月“掃街”更新一次的鋪位紀錄,。一旦認為可出租的店鋪不錯,，他會直接上報給包括柏煜在內(nèi)的3人審核組。最快時,，決定是否租下一個鋪位只用了幾分鐘,。
但這只是保證新店快速盈利的第一步，為數(shù)眾多的新店還需要足夠多的好店長,。
王琳應聘店員時就被告知,，只要有能力，肯定能當上店長,。這讓這個河北醫(yī)大?？飘厴I(yè)、很難在醫(yī)院謀得一份好差事的姑娘覺得精神一振,。她在每周一次的產(chǎn)品培訓上迅速熟悉了產(chǎn)品,；通過從旁觀察店長，她學會了跟顧客推銷,。今年5月,，她終于拿到了店長和同事的推薦信。不過她還要通過協(xié)助店長來學得更多營銷的辦法，并再經(jīng)過一次考核,，才有獨立管理店鋪的資格,。王琳這樣的初級店長在每家康復之家店里都至少有一名。通過這種師徒相傳和競爭上位的辦法,，康復之家才在過去3年,，能以每年開10家新店的速度擴張。
目前看來,，這些辦法都行之有效—柏煜稱,，康復之家所有的店都已經(jīng)實現(xiàn)盈利。但國內(nèi)最大的制氧機廠商,、江蘇魚躍醫(yī)療的副總經(jīng)理陳堅表示，由于康復之家目前店面數(shù)有限,，在魚躍的總銷量中占比不大,。
池兵已經(jīng)兩個月沒回北京了。他在這次出行中查探了環(huán)渤海和西南的近十個城市,，尋找新的店址,。柏煜向《第一財經(jīng)周刊》表示，康復之家打算明年把店數(shù)翻倍,，再開40家,，爭取3年內(nèi)店鋪數(shù)達到250家。
“我們?nèi)焙芏嗪芏噱X,。”柏煜透露,，在10月上旬，一家風投已經(jīng)與康復之家簽訂了注資協(xié)議,。對雪球越滾越大,、風險也隨之增加的康復之家來說，這是個不錯的消息,?！ ?/p>
