從美國北卡羅來納州立大學校園一輛拖車上誕生的昆泰醫(yī)藥步入了自己的而立之年。
身為世界最大的CRO,，2004~2010年間,，八成以上糖尿病、心血管和腫瘤等多個治療領域獲美國食品與藥物管理局批準的新藥，都有昆泰醫(yī)藥參與其中的研發(fā)或商業(yè)推廣,。
今年,，昆泰醫(yī)藥似乎特有干勁：在大連設立全球外包基地、在上海成立大中華區(qū)總部,，把商業(yè)解決方案拓展至巴西,，將多位跨國制藥公司的干將招致麾下。僅在中國,，昆泰醫(yī)藥的業(yè)務和人員在過去3年中增長了近4倍,。
仔細觀察便不難發(fā)現(xiàn)，規(guī)模的擴張似乎只是表面,，其實質則是模式的轉變,。
超越傳統(tǒng)收費服務模式
19世紀40年代末，美國加州爆發(fā)了一股“淘金熱”,，吸引世界各地數(shù)萬人蜂擁而至,。結果，并非所有淘金者都能發(fā)財,，但有一類人卻著實大賺了一筆,，這些人就是為淘金者提供服務的人。
如今,，隨著重磅專利藥陸續(xù)到期,，新藥研發(fā)領域正上演著新一輪“淘金熱”,。為各個制藥廠提供研發(fā)服務的生物制藥服務企業(yè)（CRO,， Contract Research Organization）隨之興起。
目前,，昆泰醫(yī)藥正從傳統(tǒng)收費模式轉變?yōu)橐环N與制藥公司共同平衡風險/回報的新型合作模式,，同時，已將業(yè)務范圍從傳統(tǒng)的臨床研發(fā)拓展至商業(yè),、咨詢和資本領域,，形成四大支柱。
CRO是我國生物服務業(yè)的兩大支柱之一,，而生物服務業(yè)首次從生物醫(yī)藥,、生物農(nóng)業(yè)等領域中單獨分離出來，登上“十二五”規(guī)劃生物產(chǎn)業(yè)七大重點領域的舞臺,，成為國家重點關注的新興領域,。
由于新藥研發(fā)的風險、成本越來越高：一個新藥從發(fā)現(xiàn)到上市，歷時幾年甚至十幾年，動輒耗資數(shù)億美元,，即使醫(yī)藥巨頭也難以單獨承受這樣巨大的壓力,。為制藥公司提供研發(fā)服務的CRO由此應運而生,。
傳統(tǒng)意義上的CRO,，主要依靠完成客戶的項目或向客戶提供研發(fā)人員來賺取服務費,，這種模式更像是“一手交錢,，一手交貨”,，CRO付出勞動獲得收益,，但并不承擔研發(fā)失敗的風險。
相對復雜一些的模式會設置幾個所謂的“milestone”（里程碑）,，比如完成某一階段之后藥廠向CRO支付相應比例的服務費,。
更加復雜的則被稱作“outcome-driven”（結果導向模式）。
據(jù)昆泰醫(yī)藥大中華區(qū)總經(jīng)理甄嶺介紹,，這種傳統(tǒng)模式下,，假如項目服務費為1000萬元，并不是一次付清,，而是根據(jù)進度,，提前完成會獲得超額獎勵，推遲完成則相應減少服務費,。
“這是比較初級的風險分攤模式,，”甄嶺表示，“更加高級一些的是客戶把某個項目全部交給CRO來做,，由CRO來設計和實施方案,，客戶只看結果完成情況，CRO承擔一定的研發(fā)失敗的風險,。”
而據(jù)《中國科學報》記者了解,，昆泰醫(yī)藥正在開展的，則是更加復雜,、風險更高,，回報也更高的風險/回報平衡模式。也就是說,，昆泰醫(yī)藥與藥劑公司形成伙伴關系,，直接投資參與藥品的研發(fā)，并且提供優(yōu)惠的CRO服務,，然后分享藥品上市后的收益,。
“這種模式使得研發(fā)新藥不再是只有大型藥企才能做成的事情，小藥廠也因此可以嘗試新藥研發(fā),。”甄嶺說,，“高風險帶來高回報，如果我們非?？春靡粋€在研品種的前景,，且客戶缺乏資金和研發(fā)實力的話，我們寧愿為它承擔更多的成本和風險壓力，進而獲得長遠而豐厚收益的可能,。”
據(jù)了解,，本土CRO尚無能力嘗試這種合作模式，國際CRO對此也少有涉獵,，而昆泰醫(yī)藥已在國外成功開展這種風險/回報平衡模式的業(yè)務,。
此種模式對CRO專業(yè)判斷、研發(fā)能力,、資金實力都有很高要求,。
昆泰醫(yī)藥之所以能夠具備開展新型合作模式的實力，不是因為研發(fā)能力,，而是與其商業(yè),、咨詢、資本等業(yè)務水平緊密相關,。“要對品種的商業(yè)前景有很強的預判能力,，而且要有強大的銷售團隊作為商業(yè)推廣的基礎。此外,，還要具備相應的資金實力和融資能力,，否則無法完成一個在研品種從研發(fā)到商業(yè)化。”甄嶺解釋道,。
不僅僅做研發(fā)
有人曾打過一個形象的比喻：缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗的咨詢專家,，可以告訴你多種談戀愛的方法，而專家本人卻從未真正接觸過女人,。
而深入?yún)⑴c多種新藥研發(fā)和商業(yè)推廣的專業(yè)CRO則可謂“情場高手”,。
傳統(tǒng)CRO只提供研發(fā)服務，而昆泰醫(yī)藥則將商業(yè),、咨詢,、資本作為與研發(fā)并重的三大支柱。
醫(yī)藥公司為何還需要CRO協(xié)助進行商業(yè)推廣,？
甄嶺對《中國科學報》記者表示，醫(yī)藥公司在銷售方面的工作量也是上下浮動的,，一般會維持一個核心團隊,。一旦有前景很好的新藥上市，就需要借助外部力量共同推廣,。
在商業(yè)推廣方面,，昆泰醫(yī)藥也已推出了兩種模式：一種是根據(jù)所提供的銷售人員數(shù)量來收費，另一種是根據(jù)銷售業(yè)績來獲得分成,。
目前,，昆泰醫(yī)藥在各國擁有總數(shù)在5200人左右的銷售團隊，并正在中國本地建立自己的銷售團隊。
“在咨詢方面,，傳統(tǒng)的臨床研究機構難以提供戰(zhàn)略性的意見,，而傳統(tǒng)的咨詢公司缺乏多年的行業(yè)經(jīng)驗可以借鑒。”甄嶺一語道出了昆泰醫(yī)藥在醫(yī)藥行業(yè)咨詢領域的特殊優(yōu)勢,。
昆泰醫(yī)藥在咨詢領域尤其熟悉新藥審批問題,，可以幫助制藥公司順利跨過從研發(fā)到上市的這道審評門檻。這對創(chuàng)新藥上市經(jīng)驗匱乏的本土企業(yè)來說尤為重要,，很多企業(yè)都曾向本報記者反映過“摸不準,，吃不透”新藥審評規(guī)定的問題。對于那些希望把自己的產(chǎn)品推向國外的企業(yè),，昆泰醫(yī)藥可以進一步提供在海外研發(fā)和報批的咨詢與服務,。
此外，若問有志于新藥研發(fā)的企業(yè)最缺什么,？幾乎眾口一詞的答案往往是：資金,。
恐怕少有藥企會想到CRO還會提供金融服務。甄嶺表示,，在這方面,，成熟的CRO比投資公司更有專業(yè)判斷優(yōu)勢，可以更好地分析出哪個品種更有市場前景,。
昆泰醫(yī)藥一方面利用自有資金向藥廠提供金融服務,，另一方面也會借助專業(yè)判斷優(yōu)勢，在藥廠和投資公司之間牽線搭橋,。
“與風投更看重幾年之內的利潤回報不同,，昆泰醫(yī)藥投資某家藥企更看重的是，隨著推動這家企業(yè)研發(fā)實力增強,，進而獲得更多的研發(fā)項目,。”甄嶺如此解釋昆泰醫(yī)藥在資本方面的考量。
昆泰醫(yī)藥正從傳統(tǒng)收費模式轉變?yōu)橐环N與制藥公司共同平衡風險/回報的新型合作模式,，同時,，已將業(yè)務范圍從傳統(tǒng)的臨床研發(fā)拓展至商業(yè)、咨詢和資本領域,，形成四大支柱,。（生物谷Bioon.com）
