從美國(guó)北卡羅來納州立大學(xué)校園一輛拖車上誕生的昆泰醫(yī)藥步入了自己的而立之年,。
身為世界最大的CRO,，2004~2010年間，八成以上糖尿病,、心血管和腫瘤等多個(gè)治療領(lǐng)域獲美國(guó)食品與藥物管理局批準(zhǔn)的新藥,，都有昆泰醫(yī)藥參與其中的研發(fā)或商業(yè)推廣,。
今年,，昆泰醫(yī)藥似乎特有干勁：在大連設(shè)立全球外包基地、在上海成立大中華區(qū)總部,，把商業(yè)解決方案拓展至巴西,，將多位跨國(guó)制藥公司的干將招致麾下。僅在中國(guó),，昆泰醫(yī)藥的業(yè)務(wù)和人員在過去3年中增長(zhǎng)了近4倍,。
仔細(xì)觀察便不難發(fā)現(xiàn),，規(guī)模的擴(kuò)張似乎只是表面，其實(shí)質(zhì)則是模式的轉(zhuǎn)變,。
超越傳統(tǒng)收費(fèi)服務(wù)模式
19世紀(jì)40年代末,，美國(guó)加州爆發(fā)了一股“淘金熱”，吸引世界各地?cái)?shù)萬人蜂擁而至,。結(jié)果,，并非所有淘金者都能發(fā)財(cái)，但有一類人卻著實(shí)大賺了一筆,，這些人就是為淘金者提供服務(wù)的人,。
如今，隨著重磅專利藥陸續(xù)到期,，新藥研發(fā)領(lǐng)域正上演著新一輪“淘金熱”,。為各個(gè)制藥廠提供研發(fā)服務(wù)的生物制藥服務(wù)企業(yè)（CRO， Contract Research Organization）隨之興起,。
目前,，昆泰醫(yī)藥正從傳統(tǒng)收費(fèi)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N與制藥公司共同平衡風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)的新型合作模式，同時(shí),，已將業(yè)務(wù)范圍從傳統(tǒng)的臨床研發(fā)拓展至商業(yè),、咨詢和資本領(lǐng)域，形成四大支柱,。
CRO是我國(guó)生物服務(wù)業(yè)的兩大支柱之一,，而生物服務(wù)業(yè)首次從生物醫(yī)藥、生物農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域中單獨(dú)分離出來,，登上“十二五”規(guī)劃生物產(chǎn)業(yè)七大重點(diǎn)領(lǐng)域的舞臺(tái),，成為國(guó)家重點(diǎn)關(guān)注的新興領(lǐng)域。
由于新藥研發(fā)的風(fēng)險(xiǎn),、成本越來越高：一個(gè)新藥從發(fā)現(xiàn)到上市,，歷時(shí)幾年甚至十幾年，動(dòng)輒耗資數(shù)億美元,，即使醫(yī)藥巨頭也難以單獨(dú)承受這樣巨大的壓力,。為制藥公司提供研發(fā)服務(wù)的CRO由此應(yīng)運(yùn)而生。
傳統(tǒng)意義上的CRO,，主要依靠完成客戶的項(xiàng)目或向客戶提供研發(fā)人員來賺取服務(wù)費(fèi),，這種模式更像是“一手交錢，一手交貨”,，CRO付出勞動(dòng)獲得收益,，但并不承擔(dān)研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
相對(duì)復(fù)雜一些的模式會(huì)設(shè)置幾個(gè)所謂的“milestone”（里程碑），比如完成某一階段之后藥廠向CRO支付相應(yīng)比例的服務(wù)費(fèi),。
更加復(fù)雜的則被稱作“outcome-driven”（結(jié)果導(dǎo)向模式）,。
據(jù)昆泰醫(yī)藥大中華區(qū)總經(jīng)理甄嶺介紹，這種傳統(tǒng)模式下,，假如項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)為1000萬元,，并不是一次付清，而是根據(jù)進(jìn)度,，提前完成會(huì)獲得超額獎(jiǎng)勵(lì),，推遲完成則相應(yīng)減少服務(wù)費(fèi)。
“這是比較初級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偰Ｊ剑?rdquo;甄嶺表示,，“更加高級(jí)一些的是客戶把某個(gè)項(xiàng)目全部交給CRO來做,，由CRO來設(shè)計(jì)和實(shí)施方案，客戶只看結(jié)果完成情況,，CRO承擔(dān)一定的研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn),。”
而據(jù)《中國(guó)科學(xué)報(bào)》記者了解，昆泰醫(yī)藥正在開展的,，則是更加復(fù)雜,、風(fēng)險(xiǎn)更高，回報(bào)也更高的風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)平衡模式,。也就是說,，昆泰醫(yī)藥與藥劑公司形成伙伴關(guān)系，直接投資參與藥品的研發(fā),，并且提供優(yōu)惠的CRO服務(wù),，然后分享藥品上市后的收益。
“這種模式使得研發(fā)新藥不再是只有大型藥企才能做成的事情,，小藥廠也因此可以嘗試新藥研發(fā),。”甄嶺說，“高風(fēng)險(xiǎn)帶來高回報(bào),，如果我們非?？春靡粋€(gè)在研品種的前景，且客戶缺乏資金和研發(fā)實(shí)力的話,，我們寧愿為它承擔(dān)更多的成本和風(fēng)險(xiǎn)壓力,，進(jìn)而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)而豐厚收益的可能。”
據(jù)了解,，本土CRO尚無能力嘗試這種合作模式,，國(guó)際CRO對(duì)此也少有涉獵，而昆泰醫(yī)藥已在國(guó)外成功開展這種風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)平衡模式的業(yè)務(wù),。
此種模式對(duì)CRO專業(yè)判斷,、研發(fā)能力、資金實(shí)力都有很高要求,。
昆泰醫(yī)藥之所以能夠具備開展新型合作模式的實(shí)力,，不是因?yàn)檠邪l(fā)能力，而是與其商業(yè),、咨詢,、資本等業(yè)務(wù)水平緊密相關(guān)。“要對(duì)品種的商業(yè)前景有很強(qiáng)的預(yù)判能力,，而且要有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)作為商業(yè)推廣的基礎(chǔ),。此外，還要具備相應(yīng)的資金實(shí)力和融資能力,，否則無法完成一個(gè)在研品種從研發(fā)到商業(yè)化,。”甄嶺解釋道。
不僅僅做研發(fā)
有人曾打過一個(gè)形象的比喻：缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的咨詢專家,，可以告訴你多種談戀愛的方法,，而專家本人卻從未真正接觸過女人。
而深入?yún)⑴c多種新藥研發(fā)和商業(yè)推廣的專業(yè)CRO則可謂“情場(chǎng)高手”,。
傳統(tǒng)CRO只提供研發(fā)服務(wù),，而昆泰醫(yī)藥則將商業(yè)、咨詢,、資本作為與研發(fā)并重的三大支柱,。
醫(yī)藥公司為何還需要CRO協(xié)助進(jìn)行商業(yè)推廣？
甄嶺對(duì)《中國(guó)科學(xué)報(bào)》記者表示,，醫(yī)藥公司在銷售方面的工作量也是上下浮動(dòng)的,，一般會(huì)維持一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)。一旦有前景很好的新藥上市,，就需要借助外部力量共同推廣,。
在商業(yè)推廣方面，昆泰醫(yī)藥也已推出了兩種模式：一種是根據(jù)所提供的銷售人員數(shù)量來收費(fèi),，另一種是根據(jù)銷售業(yè)績(jī)來獲得分成,。
目前，昆泰醫(yī)藥在各國(guó)擁有總數(shù)在5200人左右的銷售團(tuán)隊(duì),，并正在中國(guó)本地建立自己的銷售團(tuán)隊(duì),。
“在咨詢方面，傳統(tǒng)的臨床研究機(jī)構(gòu)難以提供戰(zhàn)略性的意見,，而傳統(tǒng)的咨詢公司缺乏多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒,。”甄嶺一語道出了昆泰醫(yī)藥在醫(yī)藥行業(yè)咨詢領(lǐng)域的特殊優(yōu)勢(shì)。
昆泰醫(yī)藥在咨詢領(lǐng)域尤其熟悉新藥審批問題,，可以幫助制藥公司順利跨過從研發(fā)到上市的這道審評(píng)門檻,。這對(duì)創(chuàng)新藥上市經(jīng)驗(yàn)匱乏的本土企業(yè)來說尤為重要,，很多企業(yè)都曾向本報(bào)記者反映過“摸不準(zhǔn)，吃不透”新藥審評(píng)規(guī)定的問題,。對(duì)于那些希望把自己的產(chǎn)品推向國(guó)外的企業(yè),，昆泰醫(yī)藥可以進(jìn)一步提供在海外研發(fā)和報(bào)批的咨詢與服務(wù),。
此外,，若問有志于新藥研發(fā)的企業(yè)最缺什么？幾乎眾口一詞的答案往往是：資金,。
恐怕少有藥企會(huì)想到CRO還會(huì)提供金融服務(wù),。甄嶺表示,，在這方面，成熟的CRO比投資公司更有專業(yè)判斷優(yōu)勢(shì),，可以更好地分析出哪個(gè)品種更有市場(chǎng)前景,。
昆泰醫(yī)藥一方面利用自有資金向藥廠提供金融服務(wù)，另一方面也會(huì)借助專業(yè)判斷優(yōu)勢(shì),，在藥廠和投資公司之間牽線搭橋,。
“與風(fēng)投更看重幾年之內(nèi)的利潤(rùn)回報(bào)不同，昆泰醫(yī)藥投資某家藥企更看重的是,，隨著推動(dòng)這家企業(yè)研發(fā)實(shí)力增強(qiáng),，進(jìn)而獲得更多的研發(fā)項(xiàng)目。”甄嶺如此解釋昆泰醫(yī)藥在資本方面的考量,。
昆泰醫(yī)藥正從傳統(tǒng)收費(fèi)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N與制藥公司共同平衡風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)的新型合作模式,，同時(shí)，已將業(yè)務(wù)范圍從傳統(tǒng)的臨床研發(fā)拓展至商業(yè),、咨詢和資本領(lǐng)域,，形成四大支柱。（生物谷Bioon.com）
