一個本土醫(yī)械企業(yè)的招標故事
“我們的血小板恒溫振蕩保存箱是同類器械中質(zhì)量絕對過硬的產(chǎn)品，301解放軍總醫(yī)院,、上海血液中心,、深圳血液中心等國家級先進單位都用的是我們的產(chǎn)品，可是這次招標我們輸了,。”行業(yè)中老牌的企業(yè)江蘇某醫(yī)用儀器廠負責人楊女士說,。
“如果他們是一個曾在國內(nèi)市場上使用過的產(chǎn)品也還好說，可是這個產(chǎn)品是剛從美國進來的,，也不是強生,、惠普、西門子等知名品牌,，尚未聽說國內(nèi)有哪一家醫(yī)院試用過,。我們輸?shù)貌环獍。?rdquo;電話那頭,，楊已泣不成聲,。2001年9月份，楊所在的醫(yī)用儀器廠參加某地區(qū)的血站建設(shè)項目設(shè)備招標,，一個從未在市場上露過面的進口產(chǎn)品以高出一倍的價格在招標活動中擊敗了他們,。
2003年8月13日，記者遠赴江蘇,，在該廠見到了這位“老三屆”,。楊女士說，當時,，許多用戶以及業(yè)內(nèi)權(quán)威都認為我們中標把握很大,，然而，還沒有等到開標,，我們已經(jīng)聽到有傳言說我們可能被某進口企業(yè)擠掉,。
2001年9月25日上午9：30正式開標的時候，終于發(fā)生了傳言中的那一幕,。楊女士說,，我們的價格才兩萬多元，他們進口產(chǎn)品的價格為4萬多元，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)使用了多年,，除了少數(shù)發(fā)達地區(qū)的中心血站進口了少量的國外血小板保存箱,，全國大部分血站和醫(yī)院都是用我們的產(chǎn)品，很多用戶都對此結(jié)果大惑不解,。
楊女士說,，他們在儀器的溫度顯示上使用了功能比較先進、顯示比較準確的數(shù)字顯示盤,，而招標的參數(shù)卻要求用指針顯示盤,，這個進口廠商正是使用這種顯示方式。
據(jù)悉,，這次招標是國家為了改變該地區(qū)的醫(yī)療條件,，國家財政撥款12.5億元，并有地方財政支持,，在全國范圍公開招標的一個耗資巨大的醫(yī)療器械招標活動,，而中標者大多為進口產(chǎn)品。同這個招標一樣,，在許多招標活動中,，進口產(chǎn)品受到了超出尋常的青睞，甚至一些項目干脆直接規(guī)定只用進口產(chǎn)品,。
據(jù)記者了解,，今年5月，華南某省“抗擊非典專用醫(yī)療設(shè)備采購項目競爭性談判”就有這方面的要求,。據(jù)深圳邁瑞董事長徐航介紹,，當時，他們從公告上看到這個消息之后,，去該項目的招標代理機構(gòu)報名,，但到了那里才知道，只有進口廠商才有參加資格,，只好放棄。他說,，這種情況公司經(jīng)常遇到,，但他們公司在國內(nèi)甚至國際上都小有名氣，遇到這種情況當然很不服氣,。徐航說,，他們當時在深圳本地的非典招標中也遭遇了同樣的情況，后來他們是拿了市政府的批字才獲準參加的,。
進口醫(yī)械的寡頭游戲
資料顯示,，目前，國外醫(yī)療器械占據(jù)了國內(nèi)市場約80%的份額,。尤其是高端醫(yī)療設(shè)備幾乎是清一色的洋儀器,，從全行業(yè)來看,，國產(chǎn)醫(yī)療器械只能在低端市場艱難圖存。江蘇某醫(yī)用儀器廠楊女士說,，她有一次到一家很先進的實驗室去參觀,，接待方對她說：“我們整個實驗室全是進口儀器，惟獨你們廠這臺血小板保存箱是國產(chǎn)的,。”楊說：“一些人可能認為我會很高興,，但當時我特別不是滋味。”
記者了解到,，在一些領(lǐng)域,，市場往往只有兩三家進口廠商在作寡頭競爭。事實上,，與其說他們是競爭,，不如說他們是合作。如某種產(chǎn)品,，記者了解到實際上只有一家瑞士企業(yè)和一家德國企業(yè)的國內(nèi)總代理商在這個市場上“縱橫捭闔”,。到這個時候，精明的代理商開始互相串通,，聯(lián)手抬價，壟斷市場,。
盡管他們在價格上有相當好的“默契”,，不過，為了爭奪某一地區(qū)的一項招標,，他們的業(yè)務(wù)代表仍然會為此弄得沸沸揚揚,，打得不可開交，業(yè)務(wù)代表會使用爭奪市場所需要使用的一切手段,。據(jù)一位熟知內(nèi)情的人士介紹,，事實上，這個時候往往有一方的代表是在作完全無謂的犧牲,，他的輸贏早已注定,。
“開標前的一刻，雙方上上下下所有的人都激動不已,，但有兩個人是平靜的——他們的老板,。事實上，在下面的業(yè)務(wù)代表為爭奪這個市場打得最轟轟烈烈的時候,，雙方的老板已經(jīng)在電話里定了乾坤：‘這一單你來做,，下一單留給我。你就按理想的價報，我報個高價,。’”
這個時候,，招標的意義就完全被寡頭的“禮讓”所解構(gòu)，一切表演比真實的還要真實,。
高價與“操作空間”
據(jù)介紹,，一支進口心臟支架，報關(guān)價僅為700美元,，一到經(jīng)銷商手中卻變成了9000元人民幣,，到了醫(yī)院則‘飆’升至18000元人民幣，可謂連連翻番,。某進口品牌的全自動××儀,，其代理商的對外報價為200萬元／臺，但他們的成交價通過配置的附加品調(diào)節(jié),。業(yè)內(nèi)人士指出,，除掉附加品的價格，真正的成交價在這家醫(yī)院是180萬元,，在那家醫(yī)院是150萬元，每家醫(yī)院的實際成交價相差甚遠,。
另據(jù)深圳海關(guān)一知情者透露,，他知道一種醫(yī)療儀器，進口完稅單上的價格是6000美元(即5萬元人民幣左右),，但是,，這個代理商令人無法想象地把這臺儀器賣到了30萬元,，翻了數(shù)倍,。
驚人的利潤空間意味著巨大的操作空間。據(jù)一些國內(nèi)企業(yè)介紹,，一些衛(wèi)生部門經(jīng)常會搞一些學(xué)術(shù)性,、技術(shù)性的研討會或者做一些行業(yè)性的展覽，這些研討會往往需要企業(yè)去贊助,，進口廠商在這個時候往往會出手闊綽,，動輒幾萬、幾十萬元地掏公關(guān)費,。一個國內(nèi)企業(yè)說,，我們的價格賣不上去,，利潤已經(jīng)非常薄,，科研經(jīng)費就已經(jīng)非常緊張，不可能
有那么大的財力去同進口廠商比試，“錢少了人家還看不起呢,！還不如不去,。當然，我們知道,，到招標的時候,，我們同樣也就不用去了。”
一位國外醫(yī)療器械代理商向記者透露,，他們是某區(qū)域的代理,，因為他們比較熟悉當?shù)氐那闆r，也容易搞掂當?shù)氐尼t(yī)院,。“醫(yī)院院長和設(shè)備科的關(guān)系要搞好,，經(jīng)他們同意后，讓醫(yī)院臨床科室申請要求購買,，然后醫(yī)院向衛(wèi)生局等部門打出采購報告和預(yù)算,，審批同意后撥款招標采購。”
“既然是招標,，你們也未必能中?。?rdquo;記者問,。“設(shè)備選型所采用的技術(shù)指標可以決定一個企業(yè)的命運,，借口缺乏某項并不重要的技術(shù)指標，可以讓其他企業(yè)失去競標資格,。很多招標的技術(shù)參數(shù)其實就是為某個企業(yè)量身度造,，這是公開的秘密，大家都在玩,。”這位代理商不無得意地說,。
價格落差掣肘本土企業(yè)，政策導(dǎo)向幫洋儀器大忙
據(jù)楊女士介紹,，同樣一臺采血控制器,，國產(chǎn)最好的產(chǎn)品才賣2500元，而日,、韓,、德等進口品牌則高達20000元～50000元，價格最大相差10～20倍,。
深圳邁瑞董事長徐航說：“進口儀器廠家賣一臺就想賺足,，任何一個產(chǎn)品，沒有國內(nèi)廠家參與競爭,，價格就降不下來,。”
徐航認為,，國產(chǎn)醫(yī)療器械價格之所以這么低,，是因為國家在上世紀90年代對電子工業(yè)有價格政策所致,。他認為,，由于國產(chǎn)儀器的價格起點比較低,，現(xiàn)在要提上去非常不容易，有人覺得國產(chǎn)儀器價格就是應(yīng)該低,，進口的就是應(yīng)當高,，很不講道理,。
由于價格落差的存在,，進口產(chǎn)品利用高利潤操縱市場，越做越滋潤,；而國產(chǎn)廠商由于利潤空間非常有限,，連起碼的研發(fā)經(jīng)費都很緊張，就更別說與進口器械廠商去用重金疏通關(guān)系,。如此形成了一個惡性循環(huán),，許多企業(yè)已經(jīng)生存得很艱難。徐航說,，10多年前較早的10來個好一點的國產(chǎn)儀器廠,，現(xiàn)在還活著的只有兩三家了。
國產(chǎn)器械不光是本身的售價要比進口器械低得多,，他們在醫(yī)院里使用的服務(wù)價格也明顯要低于進口儀器,，這一點在物價體系里有明確的規(guī)定。有業(yè)內(nèi)專家對記者說,，物價部門兩條線收費導(dǎo)向本身就約束了國產(chǎn)醫(yī)械的發(fā)展空間,，換句話說，即使是某國產(chǎn)醫(yī)械的產(chǎn)品品質(zhì)達到了甚至進口品牌的水平,，醫(yī)院也不太愿意買國產(chǎn)設(shè)備,，因為這種對國產(chǎn)設(shè)備的歧視性收費定價減少了醫(yī)院的收入。
談到醫(yī)療器械的招標,，一本土企業(yè)老總說,，《招投標法》規(guī)定應(yīng)當優(yōu)先選用國產(chǎn)品牌，現(xiàn)行的普遍做法顯然違背了這一法律精神,。他說,，在印度、韓國等國家,，他們都是首先保護自己的產(chǎn)品,，即使一些先進的儀器本國沒有,，也要優(yōu)先采用OEM的方式生產(chǎn),，而在許多發(fā)達國家，國產(chǎn)設(shè)備哪怕比進口設(shè)備貴10%,，政府也要求優(yōu)先選用國產(chǎn)品牌,。
記者在同一些進口醫(yī)械設(shè)備廠商談?wù)搰a(chǎn)醫(yī)械行業(yè)的危險處境時，他們有些不以為然,。一個進口產(chǎn)品的總代理說：“與國外企業(yè)競爭,，可以提高本土企業(yè)的整體素質(zhì)和綜合競爭能力。這就如同國內(nèi)的家電行業(yè)一樣,，他們在與國際品牌的競爭中發(fā)展了起來,，這是一個優(yōu)秀帶動落后的過程。”
不過,，對于進口商的這種表述,，衛(wèi)生部一位不愿具名的官員反駁了這種看法，他說：“這是他們在為自己找借口,，大部分國外醫(yī)械廠商引進來的是產(chǎn)成品,，而不是生產(chǎn)線、核心技術(shù)和資金,。民族醫(yī)療工業(yè)的做大做強,，需要一個強大的技術(shù)平臺和資金平臺。那種高價操縱市場的營銷方式,，完全是在破壞我們的醫(yī)療體系,，蠶食民族醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)，這些進口醫(yī)療器械帶來的高昂檢驗費用大大增加了老百姓的負擔,。”
