一個(gè)本土醫(yī)械企業(yè)的招標(biāo)故事
“我們的血小板恒溫振蕩保存箱是同類器械中質(zhì)量絕對過硬的產(chǎn)品,，301解放軍總醫(yī)院,、上海血液中心,、深圳血液中心等國家級先進(jìn)單位都用的是我們的產(chǎn)品,，可是這次招標(biāo)我們輸了,。”行業(yè)中老牌的企業(yè)江蘇某醫(yī)用儀器廠負(fù)責(zé)人楊女士說,。
“如果他們是一個(gè)曾在國內(nèi)市場上使用過的產(chǎn)品也還好說,，可是這個(gè)產(chǎn)品是剛從美國進(jìn)來的,，也不是強(qiáng)生、惠普,、西門子等知名品牌,，尚未聽說國內(nèi)有哪一家醫(yī)院試用過。我們輸?shù)貌环獍,。?rdquo;電話那頭,，楊已泣不成聲。2001年9月份,，楊所在的醫(yī)用儀器廠參加某地區(qū)的血站建設(shè)項(xiàng)目設(shè)備招標(biāo),，一個(gè)從未在市場上露過面的進(jìn)口產(chǎn)品以高出一倍的價(jià)格在招標(biāo)活動中擊敗了他們。
2003年8月13日,，記者遠(yuǎn)赴江蘇,，在該廠見到了這位“老三屆”。楊女士說,，當(dāng)時(shí),，許多用戶以及業(yè)內(nèi)權(quán)威都認(rèn)為我們中標(biāo)把握很大，然而,，還沒有等到開標(biāo),，我們已經(jīng)聽到有傳言說我們可能被某進(jìn)口企業(yè)擠掉。
2001年9月25日上午9：30正式開標(biāo)的時(shí)候,，終于發(fā)生了傳言中的那一幕,。楊女士說，我們的價(jià)格才兩萬多元,，他們進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格為4萬多元,，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)使用了多年，除了少數(shù)發(fā)達(dá)地區(qū)的中心血站進(jìn)口了少量的國外血小板保存箱,，全國大部分血站和醫(yī)院都是用我們的產(chǎn)品,，很多用戶都對此結(jié)果大惑不解。
楊女士說,，他們在儀器的溫度顯示上使用了功能比較先進(jìn),、顯示比較準(zhǔn)確的數(shù)字顯示盤，而招標(biāo)的參數(shù)卻要求用指針顯示盤,，這個(gè)進(jìn)口廠商正是使用這種顯示方式,。
據(jù)悉，這次招標(biāo)是國家為了改變該地區(qū)的醫(yī)療條件,，國家財(cái)政撥款12.5億元,，并有地方財(cái)政支持，在全國范圍公開招標(biāo)的一個(gè)耗資巨大的醫(yī)療器械招標(biāo)活動，而中標(biāo)者大多為進(jìn)口產(chǎn)品,。同這個(gè)招標(biāo)一樣,，在許多招標(biāo)活動中，進(jìn)口產(chǎn)品受到了超出尋常的青睞,，甚至一些項(xiàng)目干脆直接規(guī)定只用進(jìn)口產(chǎn)品,。
據(jù)記者了解，今年5月,，華南某省“抗擊非典專用醫(yī)療設(shè)備采購項(xiàng)目競爭性談判”就有這方面的要求,。據(jù)深圳邁瑞董事長徐航介紹，當(dāng)時(shí),，他們從公告上看到這個(gè)消息之后,，去該項(xiàng)目的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)報(bào)名，但到了那里才知道,，只有進(jìn)口廠商才有參加資格,，只好放棄。他說,，這種情況公司經(jīng)常遇到,，但他們公司在國內(nèi)甚至國際上都小有名氣，遇到這種情況當(dāng)然很不服氣,。徐航說,，他們當(dāng)時(shí)在深圳本地的非典招標(biāo)中也遭遇了同樣的情況，后來他們是拿了市政府的批字才獲準(zhǔn)參加的,。
進(jìn)口醫(yī)械的寡頭游戲
資料顯示,，目前，國外醫(yī)療器械占據(jù)了國內(nèi)市場約80%的份額,。尤其是高端醫(yī)療設(shè)備幾乎是清一色的洋儀器,，從全行業(yè)來看，國產(chǎn)醫(yī)療器械只能在低端市場艱難圖存,。江蘇某醫(yī)用儀器廠楊女士說,，她有一次到一家很先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室去參觀，接待方對她說：“我們整個(gè)實(shí)驗(yàn)室全是進(jìn)口儀器,，惟獨(dú)你們廠這臺血小板保存箱是國產(chǎn)的,。”楊說：“一些人可能認(rèn)為我會很高興,，但當(dāng)時(shí)我特別不是滋味,。”
記者了解到，在一些領(lǐng)域,，市場往往只有兩三家進(jìn)口廠商在作寡頭競爭,。事實(shí)上，與其說他們是競爭，不如說他們是合作,。如某種產(chǎn)品,，記者了解到實(shí)際上只有一家瑞士企業(yè)和一家德國企業(yè)的國內(nèi)總代理商在這個(gè)市場上“縱橫捭闔”。到這個(gè)時(shí)候,，精明的代理商開始互相串通,，聯(lián)手抬價(jià)，壟斷市場,。
盡管他們在價(jià)格上有相當(dāng)好的“默契”,，不過，為了爭奪某一地區(qū)的一項(xiàng)招標(biāo),，他們的業(yè)務(wù)代表仍然會為此弄得沸沸揚(yáng)揚(yáng),，打得不可開交，業(yè)務(wù)代表會使用爭奪市場所需要使用的一切手段,。據(jù)一位熟知內(nèi)情的人士介紹,，事實(shí)上，這個(gè)時(shí)候往往有一方的代表是在作完全無謂的犧牲,，他的輸贏早已注定,。
“開標(biāo)前的一刻，雙方上上下下所有的人都激動不已,，但有兩個(gè)人是平靜的——他們的老板,。事實(shí)上，在下面的業(yè)務(wù)代表為爭奪這個(gè)市場打得最轟轟烈烈的時(shí)候,，雙方的老板已經(jīng)在電話里定了乾坤：‘這一單你來做,，下一單留給我。你就按理想的價(jià)報(bào),，我報(bào)個(gè)高價(jià),。’”
這個(gè)時(shí)候，招標(biāo)的意義就完全被寡頭的“禮讓”所解構(gòu),，一切表演比真實(shí)的還要真實(shí),。
高價(jià)與“操作空間”
據(jù)介紹，一支進(jìn)口心臟支架,，報(bào)關(guān)價(jià)僅為700美元,，一到經(jīng)銷商手中卻變成了9000元人民幣，到了醫(yī)院則‘飆’升至18000元人民幣,，可謂連連翻番,。某進(jìn)口品牌的全自動××儀，其代理商的對外報(bào)價(jià)為200萬元／臺,，但他們的成交價(jià)通過配置的附加品調(diào)節(jié),。業(yè)內(nèi)人士指出,，除掉附加品的價(jià)格，真正的成交價(jià)在這家醫(yī)院是180萬元,，在那家醫(yī)院是150萬元,，每家醫(yī)院的實(shí)際成交價(jià)相差甚遠(yuǎn)。
另據(jù)深圳海關(guān)一知情者透露,，他知道一種醫(yī)療儀器,，進(jìn)口完稅單上的價(jià)格是6000美元(即5萬元人民幣左右)，但是,，這個(gè)代理商令人無法想象地把這臺儀器賣到了30萬元,，翻了數(shù)倍。
驚人的利潤空間意味著巨大的操作空間,。據(jù)一些國內(nèi)企業(yè)介紹,，一些衛(wèi)生部門經(jīng)常會搞一些學(xué)術(shù)性、技術(shù)性的研討會或者做一些行業(yè)性的展覽,，這些研討會往往需要企業(yè)去贊助,，進(jìn)口廠商在這個(gè)時(shí)候往往會出手闊綽，動輒幾萬,、幾十萬元地掏公關(guān)費(fèi),。一個(gè)國內(nèi)企業(yè)說，我們的價(jià)格賣不上去,，利潤已經(jīng)非常薄,，科研經(jīng)費(fèi)就已經(jīng)非常緊張，不可能
有那么大的財(cái)力去同進(jìn)口廠商比試,，“錢少了人家還看不起呢,！還不如不去。當(dāng)然,，我們知道,，到招標(biāo)的時(shí)候，我們同樣也就不用去了,。”
一位國外醫(yī)療器械代理商向記者透露,，他們是某區(qū)域的代理，因?yàn)樗麄儽容^熟悉當(dāng)?shù)氐那闆r,，也容易搞掂當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院,。“醫(yī)院院長和設(shè)備科的關(guān)系要搞好，經(jīng)他們同意后,，讓醫(yī)院臨床科室申請要求購買,，然后醫(yī)院向衛(wèi)生局等部門打出采購報(bào)告和預(yù)算，審批同意后撥款招標(biāo)采購,。”
“既然是招標(biāo),，你們也未必能中啊,？”記者問,。“設(shè)備選型所采用的技術(shù)指標(biāo)可以決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，借口缺乏某項(xiàng)并不重要的技術(shù)指標(biāo),，可以讓其他企業(yè)失去競標(biāo)資格,。很多招標(biāo)的技術(shù)參數(shù)其實(shí)就是為某個(gè)企業(yè)量身度造，這是公開的秘密,，大家都在玩,。”這位代理商不無得意地說。
價(jià)格落差掣肘本土企業(yè),，政策導(dǎo)向幫洋儀器大忙
據(jù)楊女士介紹,，同樣一臺采血控制器，國產(chǎn)最好的產(chǎn)品才賣2500元,，而日,、韓、德等進(jìn)口品牌則高達(dá)20000元～50000元,，價(jià)格最大相差10～20倍,。
深圳邁瑞董事長徐航說：“進(jìn)口儀器廠家賣一臺就想賺足，任何一個(gè)產(chǎn)品,，沒有國內(nèi)廠家參與競爭,，價(jià)格就降不下來。”
徐航認(rèn)為,，國產(chǎn)醫(yī)療器械價(jià)格之所以這么低,，是因?yàn)閲以谏鲜兰o(jì)90年代對電子工業(yè)有價(jià)格政策所致。他認(rèn)為,，由于國產(chǎn)儀器的價(jià)格起點(diǎn)比較低,，現(xiàn)在要提上去非常不容易，有人覺得國產(chǎn)儀器價(jià)格就是應(yīng)該低,，進(jìn)口的就是應(yīng)當(dāng)高,，很不講道理。
由于價(jià)格落差的存在,，進(jìn)口產(chǎn)品利用高利潤操縱市場,，越做越滋潤；而國產(chǎn)廠商由于利潤空間非常有限,，連起碼的研發(fā)經(jīng)費(fèi)都很緊張,，就更別說與進(jìn)口器械廠商去用重金疏通關(guān)系。如此形成了一個(gè)惡性循環(huán),，許多企業(yè)已經(jīng)生存得很艱難,。徐航說,，10多年前較早的10來個(gè)好一點(diǎn)的國產(chǎn)儀器廠，現(xiàn)在還活著的只有兩三家了,。
國產(chǎn)器械不光是本身的售價(jià)要比進(jìn)口器械低得多,，他們在醫(yī)院里使用的服務(wù)價(jià)格也明顯要低于進(jìn)口儀器，這一點(diǎn)在物價(jià)體系里有明確的規(guī)定,。有業(yè)內(nèi)專家對記者說,，物價(jià)部門兩條線收費(fèi)導(dǎo)向本身就約束了國產(chǎn)醫(yī)械的發(fā)展空間，換句話說,，即使是某國產(chǎn)醫(yī)械的產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到了甚至進(jìn)口品牌的水平,，醫(yī)院也不太愿意買國產(chǎn)設(shè)備，因?yàn)檫@種對國產(chǎn)設(shè)備的歧視性收費(fèi)定價(jià)減少了醫(yī)院的收入,。
談到醫(yī)療器械的招標(biāo),，一本土企業(yè)老總說，《招投標(biāo)法》規(guī)定應(yīng)當(dāng)優(yōu)先選用國產(chǎn)品牌,，現(xiàn)行的普遍做法顯然違背了這一法律精神,。他說，在印度,、韓國等國家,，他們都是首先保護(hù)自己的產(chǎn)品，即使一些先進(jìn)的儀器本國沒有,，也要優(yōu)先采用OEM的方式生產(chǎn),，而在許多發(fā)達(dá)國家，國產(chǎn)設(shè)備哪怕比進(jìn)口設(shè)備貴10%,，政府也要求優(yōu)先選用國產(chǎn)品牌,。
記者在同一些進(jìn)口醫(yī)械設(shè)備廠商談?wù)搰a(chǎn)醫(yī)械行業(yè)的危險(xiǎn)處境時(shí)，他們有些不以為然,。一個(gè)進(jìn)口產(chǎn)品的總代理說：“與國外企業(yè)競爭,，可以提高本土企業(yè)的整體素質(zhì)和綜合競爭能力。這就如同國內(nèi)的家電行業(yè)一樣,，他們在與國際品牌的競爭中發(fā)展了起來,，這是一個(gè)優(yōu)秀帶動落后的過程。”
不過,，對于進(jìn)口商的這種表述,，衛(wèi)生部一位不愿具名的官員反駁了這種看法，他說：“這是他們在為自己找借口,，大部分國外醫(yī)械廠商引進(jìn)來的是產(chǎn)成品,，而不是生產(chǎn)線、核心技術(shù)和資金,。民族醫(yī)療工業(yè)的做大做強(qiáng),，需要一個(gè)強(qiáng)大的技術(shù)平臺和資金平臺,。那種高價(jià)操縱市場的營銷方式，完全是在破壞我們的醫(yī)療體系,，蠶食民族醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè),，這些進(jìn)口醫(yī)療器械帶來的高昂檢驗(yàn)費(fèi)用大大增加了老百姓的負(fù)擔(dān)。”
