《銷售與市場》《中國經(jīng)營報》《商界》的三大媒體的廣告版中，“保健品招商”的企業(yè)是占大多數(shù)的,，眾多的企業(yè)已充分證明了,，“招商”的形式確實(shí)能為供求雙方縮短合作的時間，減少運(yùn)作的成本,，在短時間內(nèi)帶來豐厚的回報,，所以就算招商失敗的案例也屢見不鮮，還是讓無數(shù)企業(yè)競相效仿,。
圈外的人看招商-----優(yōu)勢簡訴
1)廠方把自己產(chǎn)品的銷售事宜全權(quán)授權(quán)于全國總經(jīng)銷商,，不僅能回籠一筆資金，更重要的能使自己專注搞研發(fā),，把有效的資金集中于生產(chǎn)上,，而無需在使精力分散到市場推廣上。因?yàn)椋?隨著信息技術(shù)的生命周期越發(fā)的縮短,，新品的保密度只能維持不到一年的時間,，相類似的產(chǎn)品就會如雨后春筍一般讓你防不勝防。所以負(fù)責(zé)研發(fā)的生產(chǎn)廠家更要關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)含量及新品種的市調(diào)研發(fā)上,。
2)全國總經(jīng)銷商的優(yōu)勢一般分為具有實(shí)戰(zhàn)性的市場派,、資金性的實(shí)力派、策劃性的現(xiàn)代派,，他們可以根據(jù)自己不同的實(shí)力來擬定全國推廣的企劃方案,，通過這些“高手”的專業(yè)介紹與服務(wù)能使產(chǎn)品在包裝好的前提下，風(fēng)風(fēng)光光的“嫁”到全國各地,?！?/p>
3)各區(qū)域代理商除了能拿到低扣率的產(chǎn)品還能享受一條龍的服務(wù)，總經(jīng)銷商除負(fù)責(zé)前期的簽約,、發(fā)貨,、上市的基礎(chǔ)工作還能給經(jīng)銷商以廣告、策劃,、市場指導(dǎo)方面的支持,，在總經(jīng)銷商的統(tǒng)一帶領(lǐng)下，也容易加速提升一個新品在全國的知名度,。
4)各區(qū)域代理商在產(chǎn)品做起來時最擔(dān)心的就是竄貨顯現(xiàn),，但是由全國總經(jīng)銷商的統(tǒng)一供貨及區(qū)域管理制度,，可以有限度的進(jìn)行市場的規(guī)范管理，為經(jīng)銷商減少后顧之憂,。
圈內(nèi)的人看招商－－劣勢簡述
1）由于廠家的出貨往往是習(xí)慣于上門求購的,，既誰先提貨誰就是代理商了，所以使市場無統(tǒng)一的發(fā)展規(guī)劃,，這樣很容易導(dǎo)致各區(qū)域代理商的綜合實(shí)力參次不齊,，市場推動只是限于某塊區(qū)域，而且供貨價格有批發(fā)價,、出廠價,、還有零售打折的，使市場價格很難管理,。
2）廠家提供的就算是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，但是現(xiàn)在已很少有“酒香不怕巷子深”的案例了，所以產(chǎn)品的推廣缺不了專業(yè)的定位,，就送禮產(chǎn)品的外包裝而談,，對于一個高價位的禮盒包裝，若包裝色彩選用的是淡色系那就沒有了節(jié)慶的氣氛,，送禮時就會不夠喜慶,，若禮袋提拎時覺得太輕同樣送出去就沒了面子，所以對于此類產(chǎn)品在作豪華精美包裝時要以“色彩,、分量,、價格及品質(zhì)”為中心。所以對于廠家來說若沒有專業(yè)的營銷企劃隊伍,，只是一味的把產(chǎn)品拋售出去,，很容易只是與經(jīng)銷商實(shí)施了“倉庫轉(zhuǎn)移”，很多有潛質(zhì)的產(chǎn)品就是由于無后續(xù)的支持而導(dǎo)致“好產(chǎn)品只有俺知道”的失敗結(jié)局,。
3）上述我們把全國總經(jīng)銷商的優(yōu)勢分過三類,，即實(shí)戰(zhàn)性的市場派、資金性的實(shí)力派,、策劃性的現(xiàn)代派,，但是作為目前市場的變化多端及對保健品行業(yè)的日趨規(guī)范，對于一個能把控好全國市場的總經(jīng)銷商的要求也越顯得苛刻,，若總經(jīng)銷商只是在上述的某一項上有些優(yōu)勢就很容易使在扶持經(jīng)銷商的過程中走向彎路,，或者力不從心。
比如只有實(shí)戰(zhàn)性的市場派---他們一般屬于在某個市場已有過成功運(yùn)作過的歷史,，但是由于經(jīng)驗(yàn)所限,，無法對于一個新品的前期招商推廣、中期需要的媒體策劃指導(dǎo)作出有成效的工作,，使有限資源容易無形消耗,。
又如只有資金性的實(shí)力派---這樣的企業(yè)固然是好，但是他們往往缺少對于市場變換的預(yù)測力及承受力,。若下屬的策劃班子,、市場辦事人員都是后期靠資金現(xiàn)成招籠的，更容易在團(tuán)隊合作上出現(xiàn)問題,。
再如只有策劃性的現(xiàn)代派---這樣的團(tuán)隊在理論上半部是走在了營銷界的前沿,，有人稱之為“站在巨人的肩膀上看得更遠(yuǎn)”但是有時也容易導(dǎo)致孤芳自賞不切合市場，畢竟古訓(xùn)道“因地制宜,，才能趁勢而為”,。
4）“男怕選錯行女怕嫁錯郎”，廠家若與總經(jīng)銷之間的相互依存關(guān)系在前期不是建立的很牢固,，考察過程有很短暫或是只建立在“錢”的基礎(chǔ)上,，就很容易出現(xiàn)合作后期的短期行為。這樣的行為是圈內(nèi)人最不愿意看到的,，因?yàn)樗雅c“圈錢”的行為劃上了等號,。
短期行為可指：
·廠方中途收回全國代理權(quán) 廠方降低產(chǎn)品品質(zhì) 廠方供貨不及時
·總經(jīng)銷商惡意收取保證金 首批提貨要求超量 后續(xù)支持根本沒有
依據(jù)兩個層面的簡單介紹，我們還是先要肯定“招商”作為信息產(chǎn)品互動的手段,，為各環(huán)節(jié)的商家們帶來了的不少的好處,， 我們在回答“招商”并不是“圍城”前，我們還需對招商有個正確的認(rèn)識,，“招商”對于一個新品種的推廣只是一個“過程”,，整個過程中“誠效服務(wù)”決定了招商的成與敗。
職業(yè)經(jīng)理看招商－－誠效服務(wù)
“招商”應(yīng)該算是商家對商家的行為,，所以在對于商家的服務(wù)中“誠”“效”是關(guān)鍵,。
·“誠”字的理解我們從雙方合作前的承諾而談：
合作前雙方一般都承諾過對彼此之間的責(zé)任及義務(wù)，可作為廠家來說負(fù)責(zé)分銷他們產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是“上帝”,，對于廠家理應(yīng)做的事應(yīng)該信守諾,。
1）廠家應(yīng)為總經(jīng)銷商提供上市所具備的所有合法及具時效性的證件。
海南當(dāng)?shù)氐谋＝∑飞鲜行枰氖恰渡a(chǎn)衛(wèi)生許可證》可一般企業(yè)有的都是《生產(chǎn)許可證》,，像在浙江省生產(chǎn)的保健品根本還沒有批《生產(chǎn)衛(wèi)生許可證》的呢,！代理商在準(zhǔn)備上市，才搞清這問題,，趕緊向廠方求助,，廠家雖然也很負(fù)責(zé)，但是報批一個證件是需要時間的,，在這漫長的等待中因證件的問題只能通過關(guān)系讓這產(chǎn)品偷偷的買,，廣告都不能上，廠家最終還是在半年以后才拿到手，但代理商還是非常的感激,，因?yàn)樗瑫r代理的一個廠家根本都沒理他,。
2）廠家應(yīng)為總經(jīng)銷商提供優(yōu)良品質(zhì)的產(chǎn)品，并應(yīng)該在服用后的效果上與前期的病例報告有基本的符合,，特別是有定位的產(chǎn)品更是要慎重,，例：西安的一個糖尿病產(chǎn)品，當(dāng)上海經(jīng)銷商為推廣此產(chǎn)品二個月內(nèi)花了80萬廣告費(fèi)時,，在第三個月得到的僅是服用的客戶血糖指標(biāo)“反而高了”,，于是紛紛鬧著要退貨，甚至投訴到當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T,。
3）廠家應(yīng)做好庫存量的貯備及時發(fā)貨,，并且在貨運(yùn)上要有時間及質(zhì)量上有所保障。
在非典時期,，有很多保健品商家狠狠的賺了一筆,，其中一部分就是經(jīng)銷“提高免疫”類的產(chǎn)品，就一個由廣東汕頭生產(chǎn)的卵白蛋白產(chǎn)品而談,，當(dāng)月末的一周內(nèi)銷售額僅是其一年的全國市場的銷售額,，可在廠家為此興奮不已時，“來不及生產(chǎn)”確是擺在面前不爭的事實(shí),，可讓人更來氣的是無論到哪里（除周邊省會）,，光運(yùn)輸就要7天以上，因?yàn)樯穷^那地方根本沒有火車,，都是路運(yùn)或到廣州空運(yùn),，這雖說空運(yùn)能解燃眉之急但是也不可能不顧成本啊，何況到那時連空運(yùn)都停止了,，記得溫州的客戶拿著十萬元現(xiàn)金冒著得“非典”的危險來上海搶貨時說“我們現(xiàn)在就是強(qiáng)時間啊,，出去一批就是錢啊，耽擱一批過了這風(fēng)就是庫存啊”
·“效”字的理解我們從雙方合作中的績效體現(xiàn)：
合作后的雙方絕不是“現(xiàn)金買斷”的關(guān)系,，而更是一種共同責(zé)任的開始與義務(wù),。
1)總經(jīng)銷商應(yīng)在區(qū)域經(jīng)銷商準(zhǔn)備上市前做好產(chǎn)品知識培訓(xùn)并對該區(qū)域的上市計劃有所建議。
作為總經(jīng)銷商事事都要趕（敢）為人先,，為經(jīng)銷商歸納出各種開發(fā)市場時必須要的運(yùn)作指導(dǎo)手冊如《AA產(chǎn)品知識手冊》《AA產(chǎn)品電話咨詢手冊》《AA產(chǎn)品終端推廣執(zhí)行要案》《AA產(chǎn)品分類市場上市建議》等,。
2)總經(jīng)銷商應(yīng)在各區(qū)域基本啟動時，擇時投放高空廣告,，帶動全國全面啟動,。
任何產(chǎn)投放肯定是產(chǎn)品做大做伸的唯一途徑，但靠各區(qū)域經(jīng)銷商零星的扇扇風(fēng),、點(diǎn)點(diǎn)火是不可能起到燎原之目的,，對于全國媒體的系統(tǒng)的品牌的推廣首先我們是要強(qiáng)調(diào)“決勝于終端”但是當(dāng)終端工作做好后,，全國統(tǒng)一的媒體策劃與投放仍舊該是是總經(jīng)商的責(zé)任，與那種何種形式合作（大包或全方位支持）的模式是無直接聯(lián)系的,，只有適時的投放,，才能避免產(chǎn)品運(yùn)作的“不溫不火”。
3)總經(jīng)銷應(yīng)有專門的全國市場管理部門協(xié)助好經(jīng)銷商的分銷工作,，幫他們找問題,，及時避免運(yùn)作中的錯誤,。
常言道“當(dāng)局則迷 旁觀者清”很多經(jīng)銷商并不是能面面俱到的管理好整個團(tuán)隊,，他們最容易忽視的就是“細(xì)節(jié)執(zhí)行”度，比如一個長沙的經(jīng)銷商他本人就是醫(yī)學(xué)院本科畢業(yè),，在當(dāng)?shù)氐膹V告優(yōu)勢也是無人可比的,，所以他曾告訴總經(jīng)銷商“我肯定是最好的，你們不用來指導(dǎo)我的”,，可是他在運(yùn)作“卵白蛋白”的大半年里,，投入是各區(qū)域中排行最高的，可回款確是最低的,，這結(jié)果總經(jīng)銷商實(shí)在不明白到底是為什么,，可又怕傷害彼此之間的“信任”，工作組下訪時,，我們是以“學(xué)習(xí)”為名的,， 當(dāng)我們在隨心走訪的20家終端里，鋪貨的只有7家,，其中有一位店經(jīng)理是這樣為我們介紹的,，“這產(chǎn)品不錯，你要買的話,，我從冰箱里去取”我們聽后不禁在心里感嘆“天,，這不是人血白蛋白，業(yè)務(wù)員在半年里只是這樣介紹此產(chǎn)品的嗎,？”我們在與很多經(jīng)銷商的溝通中像類似這樣的“小兒科”問題真是舉不勝舉,，所以總經(jīng)銷商對于“親臨戰(zhàn)場”的協(xié)銷工作還是必需的。
當(dāng)“招商”的定位確定不再是“急功近利”的產(chǎn)物,，那么“圈外”的人所看到的“優(yōu)勢”將是事實(shí),，若廠家及總經(jīng)銷商明確“招商”的過程在于服務(wù)，“招商”的服務(wù)來又自于“誠效”,，那么“圈內(nèi)”的人所例舉出的“劣勢”同樣也會隨著此行業(yè)的規(guī)范與專業(yè),，而逐漸不復(fù)存在，于是乎《圍城》的劇目也將緩緩落幕,！
