匯仁向來(lái)很注重模式效應(yīng),。在歷經(jīng)數(shù)年大刀闊斧般的戰(zhàn)略調(diào)整后，其新的“三大模式”已經(jīng)構(gòu)建完畢，即將被無(wú)限的復(fù)制和放大,，企業(yè)因此極有可能迎來(lái)又一個(gè)快速發(fā)展期,。
沉寂中積蓄力量
在過(guò)去兩三年時(shí)間里，江西匯仁集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)匯仁）的確不像東盛,、麗珠,、哈藥等企業(yè)那樣頻頻被媒體聚焦，可以說(shuō)是處于一個(gè)相對(duì)沉寂的狀態(tài),，這多少讓人感到疑惑不解——一個(gè)年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元的民營(yíng)企業(yè)難道已經(jīng)遇到了什么困惑,？
陳年代絲毫沒(méi)有回避這兩三年匯仁的發(fā)展速度放緩的話(huà)題，甚至顯示出這是有可預(yù)見(jiàn),、有安排的,，主要原因就是集團(tuán)有意對(duì)醫(yī)藥工業(yè)戰(zhàn)略作調(diào)整：戰(zhàn)略的改變當(dāng)然就會(huì)涉及人力、物力和財(cái)力,，會(huì)牽扯到以往事業(yè)的繼續(xù)推進(jìn),，陳年代坦承，這正是匯仁顯得相對(duì)沉寂的原因,。但在這樣沉寂的背后,，精心醞釀著的是下一輪發(fā)力的準(zhǔn)備。
這或許還不足以讓人們的好奇之心,，且聽(tīng)陳年代更為詳細(xì)地解說(shuō)匯仁這兩年多來(lái)的歷程：2000年,，匯仁提出了按照醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈拓展的集成式發(fā)展規(guī)劃，打造“藥材及飲片,、醫(yī)藥工業(yè),、醫(yī)藥商業(yè)”三大事業(yè)平臺(tái)，在產(chǎn)業(yè)內(nèi)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),。2001年匯仁一改以往只生產(chǎn)OTC的單一局面,，開(kāi)始籌建投產(chǎn)處方藥，而處方藥成熟期較慢,，沒(méi)有三五年是不能成熟的,。而在OTC這塊，匯仁腎寶和烏雞白鳳丸在過(guò)了2000年的高峰期后銷(xiāo)量開(kāi)始下滑,，下滑原因并不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的出現(xiàn)；比如匯仁腎寶,，高峰時(shí)年銷(xiāo)量曾超過(guò)10億元,，其創(chuàng)造的中藥單品年銷(xiāo)量紀(jì)錄至今無(wú)人能破。但如果科學(xué)地分析市場(chǎng),，這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量一年應(yīng)該是3億元左右才對(duì),，做到10億的原因很簡(jiǎn)單，就是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)存在盲從、非理性的行為,，烏雞白鳳丸也是如此,。經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn)，盲從,、非理性的行為逐漸減少,，許多患者更為理性地對(duì)癥下藥，產(chǎn)品銷(xiāo)量下降是必然的,。而處方藥銷(xiāo)售所得的增長(zhǎng)基本上與上述兩個(gè)產(chǎn)品收入下降的部分持平,，由此看來(lái)企業(yè)發(fā)展速度就不明顯了。
轉(zhuǎn)型或許是痛苦的,，沉寂或許是無(wú)奈的,。但一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的企業(yè)家對(duì)于這種痛苦和無(wú)奈無(wú)疑是可以掌控的。善于審時(shí)度勢(shì),、以變求成的陳年代認(rèn)為,，做企業(yè)就像做人一樣，不能太張揚(yáng),，也不能不張揚(yáng),。因?yàn)闃尨虺鲱^鳥(niǎo)，太張揚(yáng)就會(huì)遭受非議,；同樣的,，處于商品社會(huì)，不張揚(yáng)別人誰(shuí)都不知道你,，很難做大市場(chǎng),。何時(shí)張揚(yáng)，何時(shí)收斂,，需要審時(shí)度勢(shì),。
幾年來(lái)已經(jīng)拒絕了許多媒體采訪(fǎng)要求的陳年代和匯仁集團(tuán)的確是到了張揚(yáng)之時(shí)了：記者了解到，匯仁在這兩年還投入了6000萬(wàn)元在上海成立科研開(kāi)發(fā)中心；投資3000多萬(wàn)元在南昌建成1.5萬(wàn)畝的道地藥材種植基地；每年投資5000多萬(wàn)元從事藥物研發(fā),；投資 萬(wàn)元的醫(yī)藥物流中心將于年底啟用,；在中藥生產(chǎn)中把國(guó)際認(rèn)可的指紋圖譜作為質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)；中藥飲片即將成為企業(yè)新的利潤(rùn)生長(zhǎng)點(diǎn),；新投放市場(chǎng)的保健品反響良好……
三大盈利模式
曾經(jīng)創(chuàng)國(guó)內(nèi)中藥單品年銷(xiāo)售額第一腎寶合劑和另一產(chǎn)品烏雞白鳳丸的熱賣(mài)讓人們記住了匯仁集團(tuán)。因此，在人們的眼中,，匯仁就是一個(gè)制藥企業(yè)。但從最近兩年來(lái)看,，匯仁已不完全是一個(gè)制藥企業(yè),，它的觸角已經(jīng)伸向了制藥的上下游,，涉足原料生產(chǎn)和終端零售。特別是在批發(fā)和終端零售這一塊,，匯仁抓住醫(yī)藥商業(yè)GSP改造引起的“洗牌”機(jī)會(huì),，從去年開(kāi)始先后收購(gòu)了上海、河南,、廣東,、黑龍江和江西等地的5家醫(yī)藥公司，并以開(kāi)展藥品批發(fā)業(yè)務(wù)為契入點(diǎn),，逐步發(fā)展建立零售連鎖藥站,，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥批零一體化，其全國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)的雛形初步構(gòu)建了起來(lái),。
“匯仁的戰(zhàn)略調(diào)整很清晰,，措施也很清晰，關(guān)鍵是讓措施落地,，讓其形成一種業(yè)務(wù)模式,，就像營(yíng)銷(xiāo)一樣，要有一個(gè)模式,，光有措施沒(méi)有模式是很難快速發(fā)展的,，如果說(shuō)匯仁在這幾年有所成就的話(huà)，就是三大模式已經(jīng)基本建造完畢,，可以開(kāi)始復(fù)制和放大,，”陳年代說(shuō)道：“雖然2004年的銷(xiāo)售增長(zhǎng)我們還沒(méi)有討論，但因?yàn)槿齻€(gè)模式的完成,，我個(gè)人認(rèn)為匯仁明年的銷(xiāo)售增幅速度至少可以達(dá)到30%以上”,。
匯仁的“三大模式”是什么？這或許是人們更為關(guān)心的,。按照陳年代的說(shuō)法,，就是在“藥材及飲片、醫(yī)藥工業(yè),、醫(yī)藥商業(yè)”三個(gè)事業(yè)平臺(tái)上尋找到的新盈利模式,。
在陳年代年看來(lái)，作為中成藥生產(chǎn)企業(yè),，做到了“安全,、有效、可控,、均一”的目標(biāo),，也就是實(shí)現(xiàn)了所謂的現(xiàn)代化。而中成藥要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),，必須先有好的藥材,，以好藥材泡制好飲片，以好飲片作投料生產(chǎn)好藥,，這一程序環(huán)節(jié)缺一不可,。欲做高質(zhì)量的中成藥，必須從源頭上實(shí)現(xiàn)優(yōu)良藥材的供應(yīng),。因此,，2002年匯仁集團(tuán)斥資成立了匯仁堂中藥飲片有限公司，建立了1.5萬(wàn)畝的11種道地藥材種植基地,，目前這家公司和匯仁集團(tuán)旗下的上海匯仁堂中藥飲片公司雙雙通過(guò)了SFDA的GAP認(rèn)證證書(shū),。
有不少人士預(yù)測(cè)中國(guó)的飲片市場(chǎng)容量在200億元左右，陳年代則保守估計(jì)至少也在100億元以上,。但全國(guó)很少有人對(duì)飲片的研究開(kāi)發(fā)進(jìn)行投入,，困此中藥飲片質(zhì)量普遍不如人意，也缺乏全國(guó)性的領(lǐng)袖品牌,。匯仁則成立了專(zhuān)業(yè)部門(mén)對(duì)中藥飲片進(jìn)行研究,，承擔(dān)了國(guó)家中藥飲片九五攻關(guān)、十五攻關(guān),、973計(jì)劃等科研項(xiàng)目,，目前已經(jīng)步入收獲的季節(jié)：公司種植的道地藥材不僅可滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)需要，還可向其它企業(yè)供應(yīng),。雄心勃勃的陳年代他決心在藥材及飲片這一事業(yè)平臺(tái)上打造全國(guó)性領(lǐng)袖品牌,，尋找更多的利潤(rùn)空間。
在工業(yè)盈利模式方面,，在三年的精心醞釀之后匯仁全線(xiàn)出擊,，即從以O(shè)TC為主轉(zhuǎn)變?yōu)樘幏剿帯TC兩者并舉,，中成藥,、化學(xué)藥雙管齊下，同時(shí)進(jìn)軍保健品領(lǐng)域,。目前匯仁的五個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)采用國(guó)際認(rèn)同的指紋圖譜質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn),，據(jù)稱(chēng)目前全國(guó)只有兩家企業(yè)的七個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)擁有采用指紋圖譜檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。但目前沒(méi)有多少消費(fèi)者了解指紋圖譜,，也不知道采用指紋圖譜對(duì)藥品質(zhì)量會(huì)起什么好處,。陳年代認(rèn)為，中藥品牌要在將來(lái)的市場(chǎng)上有所差異,，質(zhì)量是一個(gè)重要因素,，而采用指紋圖譜標(biāo)準(zhǔn)，可讓消費(fèi)者放心用藥,，并有機(jī)會(huì)進(jìn)軍更為廣闊的國(guó)際市場(chǎng),。
雖然匯仁也如國(guó)內(nèi)許多制藥企業(yè)一樣,，目前不能像國(guó)際藥業(yè)巨頭一樣開(kāi)發(fā)出擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新藥，不能成為一家研發(fā)型的企業(yè),，但匯仁未來(lái)一定會(huì)走這樣的道路,。以保健品起家的陳年代在拋開(kāi)保健品十年之后，再向保健品領(lǐng)域進(jìn)軍的第一仗便取了個(gè)“大捷”,。匯仁于今年9月開(kāi)始啟動(dòng)太原,、長(zhǎng)沙市場(chǎng)的延年鈣表現(xiàn)不俗，次月開(kāi)始回款,，11月回款50多萬(wàn),，12月已可以支撐生產(chǎn)所需費(fèi)用。延年鈣細(xì)分了補(bǔ)鈣市場(chǎng)的空缺,，即專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性“留鈣”而研制開(kāi)發(fā)的新品,，匯仁成立了專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍，打算用兩年左右的時(shí)間把它做到和烏雞白鳳丸一樣的銷(xiāo)量,，成為企業(yè)的又一主打產(chǎn)品,。
在商業(yè)盈利模式方面，匯仁的銷(xiāo)售策略一直為人們所津津樂(lè)道,。陳年代認(rèn)為藥品作為快速消費(fèi)品的一個(gè)特殊品種,，永遠(yuǎn)面臨一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，當(dāng)前國(guó)內(nèi)藥品同質(zhì)化又比較嚴(yán)重,，營(yíng)銷(xiāo)成為了競(jìng)爭(zhēng)的核心武器之一,。匯仁的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，而將于今年底起用的匯仁醫(yī)藥物流中心占地3.2萬(wàn)平方米,，集采購(gòu),、配送、倉(cāng)儲(chǔ),、零售交易為一體,，讓匯仁在商業(yè)上有了更大的利潤(rùn)成長(zhǎng)空間，而今年的商業(yè)收入就達(dá)到9億元,。
做長(zhǎng)壽型的企業(yè)
“中國(guó)只有百年老店,，沒(méi)有百年企業(yè)”，這一直是中國(guó)實(shí)業(yè)界的一個(gè)軟肋,，因此許多企業(yè)都提出了建設(shè)百年企業(yè)的口號(hào),。對(duì)此，陳年代卻坦率地告訴記者：“所謂有百年,，其實(shí)是一個(gè)較虛的概念,，匯仁還很年輕，只有十歲,，路還很長(zhǎng),，現(xiàn)在就提出建100百年口號(hào),，難免有此輕率，但匯仁一定要做一個(gè)‘長(zhǎng)壽’的企業(yè)”,。在他看來(lái),，企業(yè)發(fā)展可分為三個(gè)層次,。第一個(gè)層次是生存期,，一個(gè)差錯(cuò)就可能讓企業(yè)倒閉，匯仁在1998年以前就是處于生存期,。第二層次就是生存問(wèn)題解決了,，同時(shí)在業(yè)界的位置比較超前，處于行業(yè)第一集團(tuán)軍,。第三個(gè)層次是解決了前兩個(gè)問(wèn)題,，同時(shí)在行業(yè)某些方面有突出貢獻(xiàn)，或者是在行業(yè)的某個(gè)領(lǐng)域占有牢不可破的地位,，甚至帶有某種壟斷性,。匯仁目前是處于第一層次和第二層次間的過(guò)度時(shí)期。
我們觀(guān)察發(fā)現(xiàn),，世界上的百年企業(yè)大多是相對(duì)穩(wěn)健的,，也是相對(duì)保守的，特別是在財(cái)務(wù)方面,，其在年銷(xiāo)售額,、利潤(rùn)、總資產(chǎn),、市值等有優(yōu)良的表現(xiàn),。陳年代認(rèn)為，匯仁也是相對(duì)保守的,，正逐漸形成穩(wěn)健的風(fēng)格,，特別是在財(cái)務(wù)方面，匯仁追求合理的流動(dòng)資金,、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和負(fù)債率,。
企業(yè)的命運(yùn)往往與領(lǐng)軍人物有著緊密的關(guān)聯(lián)，中國(guó)的許多百年老店成不了百年企業(yè),，一個(gè)很重要的因素就是創(chuàng)始人往往要與企業(yè)“其生死”,，不能激流勇退。陳年代要做一個(gè)長(zhǎng)壽型的企業(yè),，匯仁也即將步入一個(gè)快速發(fā)展期,，如果遇到什么困境，他會(huì)不會(huì)退位讓賢呢,？對(duì)此,，陳年代笑談道：“匯仁的價(jià)值取向是我提出來(lái)的,，這也是我的價(jià)值取向，即交足國(guó)家的,、滿(mǎn)足消費(fèi)者的,，給夠員工的，再求員工利益最大化,，當(dāng)我陳年代沒(méi)有能力滿(mǎn)足股東最大化,、成為了阻礙企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，不說(shuō)是我,，就是股東也會(huì)把我炒掉,，我一定會(huì)主動(dòng)下臺(tái)，雖然也會(huì)難過(guò),，但不會(huì)非常難過(guò),，因?yàn)槲谊惸甏灿羞^(guò)成功的時(shí)候，而一個(gè)人不可能一輩子都成功,，應(yīng)當(dāng)感到知足”,。
2002年匯仁的銷(xiāo)售收入超過(guò)20億元，在中國(guó)制藥企業(yè)中排行第四,，今年收入還所增長(zhǎng)（具體數(shù)據(jù)不便透露）,。即使如此，陳年代認(rèn)為匯仁仍不是國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)的“第一軍團(tuán)”,，更大的競(jìng)爭(zhēng)將在未來(lái)展開(kāi),，匯仁持續(xù)兩年多的戰(zhàn)略調(diào)整有助于企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
原載《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》
