藥店開開關(guān)關(guān)本是常事,，但有些藥店的關(guān)門是因經(jīng)營者盲目投資所致,。近年來，在關(guān)門的藥店中出現(xiàn)了一些有實(shí)力的企業(yè)的名字,，這提醒經(jīng)營者在目前競爭越來越激烈的形勢下,，開藥店要更加理智。那么,，開辦一家藥店,，怎樣才能讓它順利地度過“嬰兒”時(shí)期，健康地成長呢,？
嘉賓
金華建 金華太和堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長兼總經(jīng)理
張洪義 青島豐碩堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長
喬素芳 南京醫(yī)藥百信藥房有限責(zé)任公司副總經(jīng)理
選址關(guān)
記者：店址選得好不好,，對(duì)于藥店來說至關(guān)重要。請問各位嘉賓,，如果在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下開新店,，你們選址的標(biāo)準(zhǔn)是什么？選址時(shí)要做哪些準(zhǔn)備工作,？
金華建：現(xiàn)在城市的藥店已基本飽和,，我選址主要是看社區(qū)的居住人口是否穩(wěn)定，這關(guān)系到藥店基本收入的來源問題,。當(dāng)然,，選址前的調(diào)查是必要的，主要調(diào)查一些會(huì)影響藥店銷售情況的要素：周圍的環(huán)境,、流動(dòng)人口的數(shù)量,、附近有沒有醫(yī)院以及周圍百姓的消費(fèi)能力和購藥習(xí)慣等。假設(shè)一個(gè)社區(qū)已經(jīng)有一家藥店在經(jīng)營,，我們會(huì)拿社區(qū)居民的數(shù)量和該藥店的價(jià)格作比較,，如果還有利潤空間的話，我們還是會(huì)進(jìn)去的,。
喬素芳：開社區(qū)藥店是連鎖企業(yè)今后的主要發(fā)展方向之一,，有人以為社區(qū)藥店就是開在社區(qū)里的藥店，其實(shí)南京的藥店開在社區(qū)里的很少,。我們藥店通常都是開在靠近社區(qū)的主干道上,，附近有超市之類的業(yè)態(tài)，交通便利,，面積一般是100~200平方米,。選址要考慮的因素很多，包括藥店的定位,、消費(fèi)群體,、社區(qū)的數(shù)量、開店面積的大小等等。在考察店址是否合適時(shí),，還要做一些比較具體的工作,，比如調(diào)查消費(fèi)者的文化層次，附近的交通,、人流,、消費(fèi)水平等情況。
張洪義：從平價(jià)藥店的經(jīng)營可以看出,，人流量是開店成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素,，所以我們選址主要看人流量的大小。假如在社區(qū)開店,，我們會(huì)選擇人流量大的社區(qū),；如果在商業(yè)區(qū)，我們會(huì)選擇位置較好的馬路,。選址時(shí),，我們會(huì)先做市場調(diào)查，例如周圍藥店的情況,、附近的人流情況,、附近居民的消費(fèi)習(xí)慣等。
記者：租金上漲在各地是一個(gè)普遍現(xiàn)象,，租金所帶來的壓力可能使藥店面臨一個(gè)兩難的選擇：黃金地段人流量大但租金貴,，而租金便宜的地方人流量相對(duì)較少,，如何權(quán)衡兩者的關(guān)系,？
張洪義：這確是開店前要充分考慮的問題。租金高的地方人流量大,、銷售額高,，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大，假如資金支撐不夠,，可能會(huì)有倒閉的危險(xiǎn),；租金低的地方風(fēng)險(xiǎn)自然低，但是銷售額又上不去,，藥店利潤也太低,。可以說兩者各有利弊,，藥店需要根據(jù)自己的實(shí)力來衡量,。
金華建：我們把顧客大概劃分成三類：第一類是白領(lǐng)階層，他們首先考慮的是怎樣能治好病,，比較看重藥品的質(zhì)量和效果,，追求品牌藥品；第二類是生意人，他們注重時(shí)間,，要求藥品起效快,，不會(huì)在價(jià)格上斤斤計(jì)較；第三類是低消費(fèi)水平者,，如老人,、下崗工人、家庭主婦等,，他們比較注意價(jià)格的變化,，會(huì)追著價(jià)格走。通常這三類人是各占30%左右,，在寧波第三類人群的比例略高,，大概占了40%～50%。因此,，開店首先要明確自己的消費(fèi)群,。就拿我們藥店來說吧，假如有一個(gè)低收入水平者集中的地區(qū),，周圍藥店的價(jià)格又不低的話,，我們會(huì)進(jìn)入，并用低價(jià)和服務(wù)來打造自己的品牌,。
喬素芳：我贊成金總的看法,，開什么樣的藥店要根據(jù)藥店的定位來定，如果是平價(jià)藥店,，肯定要重點(diǎn)考慮人流,。開新店不僅要考慮租金和人流，還要從企業(yè)的整體布局需要來權(quán)衡,，不能說租金高我就不開,。另外，也要進(jìn)行銷售預(yù)測和考慮性價(jià)比,。
促銷關(guān)
記者：由于競爭激烈,，為了吸引消費(fèi)者，現(xiàn)在藥店開張都會(huì)搞促銷活動(dòng),，而且花樣越來越多,。你們認(rèn)為怎樣的促銷活動(dòng)對(duì)宣傳新店最有效？怎樣在較短的時(shí)間內(nèi)建立穩(wěn)固的顧客群體,？
金華建：搞促銷要看地區(qū)的實(shí)際情況,，盡量制造規(guī)模效應(yīng)、價(jià)格效應(yīng)和服務(wù)效應(yīng),。規(guī)模效應(yīng)是指在開業(yè)時(shí)火熱宣傳,，吸引眼球,；價(jià)格效應(yīng)是指搞促銷引來價(jià)格敏感度高的顧客；服務(wù)效應(yīng)就是營業(yè)員用優(yōu)質(zhì),、高效,、專業(yè)的服務(wù)，提高顧客的回頭率,。如果是成熟的商圈,，投入不用太大，做個(gè)海報(bào)就能引起別人的注意,；在不成熟的商圈,，藥店就要采取靈活的促銷方法，如到社區(qū),、學(xué)校搞大型的公益活動(dòng),，借此打響藥店的品牌。
張洪義：就青島當(dāng)?shù)氐那闆r而言,，派宣傳單,、在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登廣告、舉辦文藝活動(dòng)和到社區(qū)舞獅等都是很好的促銷方法,。在不成熟的商業(yè)圈里,，我們可能會(huì)把派發(fā)傳單和搞文藝活動(dòng)結(jié)合起來，如在社區(qū)里搞文藝活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意,；而在成熟的商業(yè)圈里,，派傳單的投入就可以較為節(jié)省，只要在藥店門口放上一個(gè)大宣傳牌,，或者制作一些引人矚目的標(biāo)志,，再加上門口熱鬧非凡的文藝表演就可以引來不少消費(fèi)者。要想在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)穩(wěn)固的顧客群,，除了通過大量的讓利快速聚集顧客群外,，還可以用會(huì)員卡、代金券等方式讓顧客回頭,，畢竟現(xiàn)在“惟利是圖”的消費(fèi)者還是不少的。
喬素芳：我看到過這樣的現(xiàn)象,，有家新開張的藥店請了不少人,，讓他們拿著“賣多少藥品贈(zèng)送多少禮品”的宣傳單到小區(qū)派發(fā)。不可否認(rèn),，賣藥品送禮品之類的促銷確實(shí)對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力,，但這樣做有違規(guī)之嫌。如果從企業(yè)品牌的角度出發(fā),，我認(rèn)為應(yīng)該向消費(fèi)者提供一些免費(fèi)的專業(yè)服務(wù),，比如藥學(xué)咨詢,、健康講座等。在短期內(nèi)建立穩(wěn)定顧客群的最好辦法是實(shí)行會(huì)員制,，但實(shí)際上一些藥店在這方面并沒有做好,，應(yīng)該在建立客戶檔案的基礎(chǔ)上，針對(duì)顧客的病情提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù),。我們有的店員靠人性化的服務(wù)和顧客建立了深厚的感情,，他們調(diào)到其他的藥店，一些忠誠的老顧客也會(huì)跟著走,。
記者：請問你們開新店有沒制訂促銷計(jì)劃,，促銷是開張初期的短期行為還是有一個(gè)整年的規(guī)劃？
喬素芳：在新店開張時(shí),，我們會(huì)制訂一些短期的促銷計(jì)劃,。我們藥店在一年里會(huì)搞一些促銷活動(dòng)，新開的藥店以后就會(huì)和其他藥店統(tǒng)一搞,。
張洪義：肯定要制訂促銷計(jì)劃,。我們一般是以一個(gè)月為周期來制訂計(jì)劃的，然后根據(jù)當(dāng)月的銷售情況和其他的新情況做調(diào)整,。
金華建：這個(gè)不好說,，要根據(jù)具體情況來定。
發(fā)展關(guān)
記者：現(xiàn)在許多藥店開張都會(huì)碰到一個(gè)令人頭疼的問題,，就是在促銷期過后通常會(huì)出現(xiàn)人流下降的情況,，你們會(huì)采取什么措施來應(yīng)對(duì)這種局面？
張洪義：繼續(xù)搞活動(dòng)可以解決人流下降的問題,。作為零售行業(yè),，要保持銷量活動(dòng)是不能斷的，活動(dòng)可以帶來人流,、促進(jìn)銷售,，這樣不但可以填補(bǔ)所花的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，還能帶來高利潤,。
喬素芳：就目前的形勢來說,，我也認(rèn)為較好的對(duì)策是不停地推出新的活動(dòng)，以維持消費(fèi)者對(duì)藥店的新鮮感,。當(dāng)然,，這些活動(dòng)不能像前期那樣投入很高的成本，畢竟還要考慮利潤的問題,。但從長遠(yuǎn)來看,，藥店還是應(yīng)該以服務(wù)來贏得消費(fèi)者。
金華建：我也傾向靠店員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來應(yīng)對(duì)顧客數(shù)量的下降,，如果店員有好的服務(wù)知識(shí)和服務(wù)意識(shí),，例如主動(dòng)給消費(fèi)者介紹藥品的療效,、不良反應(yīng)等，就容易取得顧客的信任,，從而使他們成為忠實(shí)的顧客,。
記者：近段時(shí)間以來，因無法維持而關(guān)門的藥店不少,。判斷新店的成功與否,，最終還是要看藥店能不能實(shí)現(xiàn)贏利。通常藥店都會(huì)允許一定時(shí)間內(nèi)的虧損,，那么如何判斷應(yīng)該繼續(xù)經(jīng)營還是放棄,？
金華建：不同的藥店有不同的經(jīng)營情況。有的人開藥店發(fā)現(xiàn)利潤不大時(shí),，就會(huì)把資金轉(zhuǎn)到其他上面,。作為經(jīng)營者，應(yīng)該看看門店是否可能扭虧轉(zhuǎn)盈,，即要看門店的市場潛力如何,，主要包括門店周圍的環(huán)境、當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展,、居民遷居情況和以后發(fā)展人口上限等,。
喬素芳：通常我們開店之前都會(huì)做一個(gè)前景分析，根據(jù)實(shí)際情況來定可以承受的虧損額度和時(shí)限,。但這不是絕對(duì)的,，有的情況就比較特殊，如有的藥店開設(shè)是出于競爭的布點(diǎn)需要,，你不進(jìn)入別人也會(huì)進(jìn)入,。這家藥店是虧了，但可以用其他藥店的贏利彌補(bǔ)回來,。有的藥店是虧本經(jīng)營,，但它的前景是很好的。打個(gè)比方,，例如我們事先了解到它所在的地段要建地鐵,，那這家店就有扭虧為盈的潛力了。
張洪義：當(dāng)然要根據(jù)藥店的利潤情況來判斷是否應(yīng)該堅(jiān)持或放棄,，不過在做出決定之前,，一定要進(jìn)行詳細(xì)的分析，不能草率行事,。
嘉賓
金華建 金華太和堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長兼總經(jīng)理
張洪義 青島豐碩堂醫(yī)藥連鎖有限公司董事長
喬素芳 南京醫(yī)藥百信藥房有限責(zé)任公司副總經(jīng)理
選址關(guān)
記者：店址選得好不好,，對(duì)于藥店來說至關(guān)重要。請問各位嘉賓,，如果在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下開新店,，你們選址的標(biāo)準(zhǔn)是什么？選址時(shí)要做哪些準(zhǔn)備工作,？
金華建：現(xiàn)在城市的藥店已基本飽和,，我選址主要是看社區(qū)的居住人口是否穩(wěn)定，這關(guān)系到藥店基本收入的來源問題,。當(dāng)然,，選址前的調(diào)查是必要的，主要調(diào)查一些會(huì)影響藥店銷售情況的要素：周圍的環(huán)境,、流動(dòng)人口的數(shù)量,、附近有沒有醫(yī)院以及周圍百姓的消費(fèi)能力和購藥習(xí)慣等。假設(shè)一個(gè)社區(qū)已經(jīng)有一家藥店在經(jīng)營,，我們會(huì)拿社區(qū)居民的數(shù)量和該藥店的價(jià)格作比較,，如果還有利潤空間的話，我們還是會(huì)進(jìn)去的,。
喬素芳：開社區(qū)藥店是連鎖企業(yè)今后的主要發(fā)展方向之一,，有人以為社區(qū)藥店就是開在社區(qū)里的藥店，其實(shí)南京的藥店開在社區(qū)里的很少,。我們藥店通常都是開在靠近社區(qū)的主干道上,，附近有超市之類的業(yè)態(tài)，交通便利,，面積一般是100~200平方米,。選址要考慮的因素很多，包括藥店的定位,、消費(fèi)群體,、社區(qū)的數(shù)量、開店面積的大小等等。在考察店址是否合適時(shí),，還要做一些比較具體的工作,，比如調(diào)查消費(fèi)者的文化層次，附近的交通,、人流,、消費(fèi)水平等情況。
張洪義：從平價(jià)藥店的經(jīng)營可以看出,，人流量是開店成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素,，所以我們選址主要看人流量的大小。假如在社區(qū)開店,，我們會(huì)選擇人流量大的社區(qū),；如果在商業(yè)區(qū)，我們會(huì)選擇位置較好的馬路,。選址時(shí),，我們會(huì)先做市場調(diào)查，例如周圍藥店的情況,、附近的人流情況,、附近居民的消費(fèi)習(xí)慣等。
記者：租金上漲在各地是一個(gè)普遍現(xiàn)象,，租金所帶來的壓力可能使藥店面臨一個(gè)兩難的選擇：黃金地段人流量大但租金貴,，而租金便宜的地方人流量相對(duì)較少,，如何權(quán)衡兩者的關(guān)系,？
張洪義：這確是開店前要充分考慮的問題。租金高的地方人流量大,、銷售額高,，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大，假如資金支撐不夠,，可能會(huì)有倒閉的危險(xiǎn),；租金低的地方風(fēng)險(xiǎn)自然低，但是銷售額又上不去,，藥店利潤也太低,。可以說兩者各有利弊,，藥店需要根據(jù)自己的實(shí)力來衡量,。
金華建：我們把顧客大概劃分成三類：第一類是白領(lǐng)階層，他們首先考慮的是怎樣能治好病,，比較看重藥品的質(zhì)量和效果,，追求品牌藥品；第二類是生意人，他們注重時(shí)間,，要求藥品起效快,，不會(huì)在價(jià)格上斤斤計(jì)較；第三類是低消費(fèi)水平者,，如老人,、下崗工人、家庭主婦等,，他們比較注意價(jià)格的變化,，會(huì)追著價(jià)格走。通常這三類人是各占30%左右,，在寧波第三類人群的比例略高,，大概占了40%～50%。因此,，開店首先要明確自己的消費(fèi)群,。就拿我們藥店來說吧，假如有一個(gè)低收入水平者集中的地區(qū),，周圍藥店的價(jià)格又不低的話,，我們會(huì)進(jìn)入，并用低價(jià)和服務(wù)來打造自己的品牌,。
喬素芳：我贊成金總的看法,，開什么樣的藥店要根據(jù)藥店的定位來定，如果是平價(jià)藥店,，肯定要重點(diǎn)考慮人流,。開新店不僅要考慮租金和人流，還要從企業(yè)的整體布局需要來權(quán)衡,，不能說租金高我就不開,。另外，也要進(jìn)行銷售預(yù)測和考慮性價(jià)比,。
促銷關(guān)
記者：由于競爭激烈,，為了吸引消費(fèi)者，現(xiàn)在藥店開張都會(huì)搞促銷活動(dòng),，而且花樣越來越多,。你們認(rèn)為怎樣的促銷活動(dòng)對(duì)宣傳新店最有效？怎樣在較短的時(shí)間內(nèi)建立穩(wěn)固的顧客群體,？
金華建：搞促銷要看地區(qū)的實(shí)際情況,，盡量制造規(guī)模效應(yīng)、價(jià)格效應(yīng)和服務(wù)效應(yīng),。規(guī)模效應(yīng)是指在開業(yè)時(shí)火熱宣傳,，吸引眼球,；價(jià)格效應(yīng)是指搞促銷引來價(jià)格敏感度高的顧客；服務(wù)效應(yīng)就是營業(yè)員用優(yōu)質(zhì),、高效,、專業(yè)的服務(wù)，提高顧客的回頭率,。如果是成熟的商圈,，投入不用太大，做個(gè)海報(bào)就能引起別人的注意,；在不成熟的商圈,，藥店就要采取靈活的促銷方法，如到社區(qū),、學(xué)校搞大型的公益活動(dòng),，借此打響藥店的品牌。
張洪義：就青島當(dāng)?shù)氐那闆r而言,，派宣傳單,、在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登廣告、舉辦文藝活動(dòng)和到社區(qū)舞獅等都是很好的促銷方法,。在不成熟的商業(yè)圈里,，我們可能會(huì)把派發(fā)傳單和搞文藝活動(dòng)結(jié)合起來，如在社區(qū)里搞文藝活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意,；而在成熟的商業(yè)圈里,，派傳單的投入就可以較為節(jié)省，只要在藥店門口放上一個(gè)大宣傳牌,，或者制作一些引人矚目的標(biāo)志,，再加上門口熱鬧非凡的文藝表演就可以引來不少消費(fèi)者。要想在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)穩(wěn)固的顧客群,，除了通過大量的讓利快速聚集顧客群外,，還可以用會(huì)員卡、代金券等方式讓顧客回頭,，畢竟現(xiàn)在“惟利是圖”的消費(fèi)者還是不少的。
喬素芳：我看到過這樣的現(xiàn)象,，有家新開張的藥店請了不少人,，讓他們拿著“賣多少藥品贈(zèng)送多少禮品”的宣傳單到小區(qū)派發(fā)。不可否認(rèn),，賣藥品送禮品之類的促銷確實(shí)對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力,，但這樣做有違規(guī)之嫌。如果從企業(yè)品牌的角度出發(fā),，我認(rèn)為應(yīng)該向消費(fèi)者提供一些免費(fèi)的專業(yè)服務(wù),，比如藥學(xué)咨詢,、健康講座等。在短期內(nèi)建立穩(wěn)定顧客群的最好辦法是實(shí)行會(huì)員制,，但實(shí)際上一些藥店在這方面并沒有做好,，應(yīng)該在建立客戶檔案的基礎(chǔ)上，針對(duì)顧客的病情提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù),。我們有的店員靠人性化的服務(wù)和顧客建立了深厚的感情,，他們調(diào)到其他的藥店，一些忠誠的老顧客也會(huì)跟著走,。
記者：請問你們開新店有沒制訂促銷計(jì)劃,，促銷是開張初期的短期行為還是有一個(gè)整年的規(guī)劃？
喬素芳：在新店開張時(shí),，我們會(huì)制訂一些短期的促銷計(jì)劃,。我們藥店在一年里會(huì)搞一些促銷活動(dòng)，新開的藥店以后就會(huì)和其他藥店統(tǒng)一搞,。
張洪義：肯定要制訂促銷計(jì)劃,。我們一般是以一個(gè)月為周期來制訂計(jì)劃的，然后根據(jù)當(dāng)月的銷售情況和其他的新情況做調(diào)整,。
金華建：這個(gè)不好說,，要根據(jù)具體情況來定。
發(fā)展關(guān)
記者：現(xiàn)在許多藥店開張都會(huì)碰到一個(gè)令人頭疼的問題,，就是在促銷期過后通常會(huì)出現(xiàn)人流下降的情況,，你們會(huì)采取什么措施來應(yīng)對(duì)這種局面？
張洪義：繼續(xù)搞活動(dòng)可以解決人流下降的問題,。作為零售行業(yè),，要保持銷量活動(dòng)是不能斷的，活動(dòng)可以帶來人流,、促進(jìn)銷售,，這樣不但可以填補(bǔ)所花的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，還能帶來高利潤,。
喬素芳：就目前的形勢來說,，我也認(rèn)為較好的對(duì)策是不停地推出新的活動(dòng)，以維持消費(fèi)者對(duì)藥店的新鮮感,。當(dāng)然,，這些活動(dòng)不能像前期那樣投入很高的成本，畢竟還要考慮利潤的問題,。但從長遠(yuǎn)來看,，藥店還是應(yīng)該以服務(wù)來贏得消費(fèi)者。
金華建：我也傾向靠店員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來應(yīng)對(duì)顧客數(shù)量的下降,，如果店員有好的服務(wù)知識(shí)和服務(wù)意識(shí),，例如主動(dòng)給消費(fèi)者介紹藥品的療效,、不良反應(yīng)等，就容易取得顧客的信任,，從而使他們成為忠實(shí)的顧客,。
記者：近段時(shí)間以來，因無法維持而關(guān)門的藥店不少,。判斷新店的成功與否,，最終還是要看藥店能不能實(shí)現(xiàn)贏利。通常藥店都會(huì)允許一定時(shí)間內(nèi)的虧損,，那么如何判斷應(yīng)該繼續(xù)經(jīng)營還是放棄,？
金華建：不同的藥店有不同的經(jīng)營情況。有的人開藥店發(fā)現(xiàn)利潤不大時(shí),，就會(huì)把資金轉(zhuǎn)到其他上面,。作為經(jīng)營者，應(yīng)該看看門店是否可能扭虧轉(zhuǎn)盈,，即要看門店的市場潛力如何,，主要包括門店周圍的環(huán)境、當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展,、居民遷居情況和以后發(fā)展人口上限等,。
喬素芳：通常我們開店之前都會(huì)做一個(gè)前景分析，根據(jù)實(shí)際情況來定可以承受的虧損額度和時(shí)限,。但這不是絕對(duì)的,，有的情況就比較特殊，如有的藥店開設(shè)是出于競爭的布點(diǎn)需要,，你不進(jìn)入別人也會(huì)進(jìn)入,。這家藥店是虧了，但可以用其他藥店的贏利彌補(bǔ)回來,。有的藥店是虧本經(jīng)營,，但它的前景是很好的。打個(gè)比方,，例如我們事先了解到它所在的地段要建地鐵,，那這家店就有扭虧為盈的潛力了。
張洪義：當(dāng)然要根據(jù)藥店的利潤情況來判斷是否應(yīng)該堅(jiān)持或放棄,，不過在做出決定之前,，一定要進(jìn)行詳細(xì)的分析，不能草率行事,。
