“工商一體化”的口號(hào)是在兩年前提出的,，而今這一口號(hào)依舊能代表工商關(guān)系發(fā)展的方向。有所不同的是,，前兩年的“工商一體化”僅僅是工業(yè)倡導(dǎo),，新興而活躍的批發(fā)和零售終端正沉浸在“快批”,、“平價(jià)”等新理念的消化中,，應(yīng)者寥寥,；但今年，零售終端終于對(duì)“工商一體化”作出積極的回應(yīng),，這一點(diǎn)在品牌藥生產(chǎn)企業(yè)與強(qiáng)勢(shì)零售終端的關(guān)系上體現(xiàn)得尤為突出——8月28日剛剛在杭州結(jié)束的康恩貝“廠商價(jià)值一體化”高峰論壇暨新產(chǎn)品訂貨會(huì)上,，1/3的參會(huì)代表都來(lái)自零售終端；前不久在哈爾濱舉行的新特藥會(huì)上,，“藥價(jià)殺手”湖南老百姓大藥房聲勢(shì)浩大地向品牌企業(yè)招商,；再往前推一個(gè)多月，國(guó)大藥房積極倡導(dǎo)“超級(jí)終端”,，聲言要與品牌藥企展開(kāi)全面合作……
發(fā)現(xiàn)新的品牌力量
“今年1~8月,，我們的銷售額增長(zhǎng)了22%，其中15%的增長(zhǎng)歸功于品牌藥的銷量增加,。”重慶桐君閣股份有限公司董事長(zhǎng)雷勵(lì)對(duì)于目前旗下藥店50%以上為品牌藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常滿意,。數(shù)據(jù)證明，“品牌藥利潤(rùn)低,、不掙錢”的論調(diào)是不準(zhǔn)確的,。“品牌藥在門店中的作用好比電風(fēng)扇,，而非品牌藥則相當(dāng)于手搖扇,。前者不需要促銷也能完成銷售。消費(fèi)者對(duì)品牌藥的接納度促成了高銷量,，自然能形成不小的利潤(rùn)額,。”雷勵(lì)如是說(shuō)。
不久前舉行的新特藥會(huì)上,，湖南老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍親自帶隊(duì),，率領(lǐng)物流總監(jiān)及12個(gè)省公司采購(gòu)部長(zhǎng)集體戰(zhàn)略招商。此次活動(dòng)被業(yè)內(nèi)人士看作是平價(jià)大賣場(chǎng)與品牌藥企關(guān)系變化的一個(gè)標(biāo)志,，“老百姓”憑借巨大的采購(gòu)量取得了與廠家平等對(duì)話的權(quán)利,。一直以來(lái),，平價(jià)大賣場(chǎng)都讓品牌藥企“很頭疼”，為了吸引眼球,，一些藥店拿品牌藥祭旗,，將其零售價(jià)降得比進(jìn)貨價(jià)還低。那么又是什么促使其化解了“糾紛”,？平價(jià)大賣場(chǎng)與品牌藥企建立深度合作后,，是否會(huì)放棄其價(jià)格優(yōu)勢(shì)呢？對(duì)此,，“老百姓”全國(guó)管理機(jī)構(gòu)總裁助理鄺躍喜明確表示否定,，“我們賺取的不是批零差價(jià)，而是年終返點(diǎn),，因此我們藥店的絕大多數(shù)藥品（包括品牌藥）價(jià)格仍將低于其他業(yè)態(tài),。”
之所以要與品牌藥企合作，鄺躍喜的解釋是：“平價(jià)大藥房在分化,。我們的目標(biāo)是做藥品零售行業(yè)的沃爾瑪,，而沃爾瑪?shù)钠放飘a(chǎn)品占比很高，這一點(diǎn)相信我們同樣能做到,。”上海開(kāi)心人大藥房的副總經(jīng)理劉俊生對(duì)此亦有同感,，“消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)了，因此做品牌藥店肯定不能沒(méi)有品牌藥助力,。”
探索新的營(yíng)銷組合
“老百姓”與品牌藥企的合作是全方位的,。鄺躍喜說(shuō)：“能吸引消費(fèi)者上門自主購(gòu)藥，銷量大,，這是我們引進(jìn)品牌藥的原因,；而品牌藥企生產(chǎn)的非品牌藥安全性比一般廠家生產(chǎn)的非品牌藥有保障，同時(shí)能夠完善藥店的品類,，所提供的利潤(rùn)也高于品牌藥,，因此我們也會(huì)引進(jìn)。”零售終端當(dāng)下流行的品類管理潮流對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略也產(chǎn)生了一定影響,，品牌藥企正在尋求如何將品牌低毛利產(chǎn)品與非品牌高毛利產(chǎn)品完美結(jié)合,，呈現(xiàn)在零售終端面前。
康恩貝藉8月底召開(kāi)“廠商價(jià)值一體化”高峰論壇之機(jī),，推出了全新產(chǎn)品滴通鼻炎水,。企業(yè)預(yù)期該產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)一年一個(gè)億的銷售增長(zhǎng)，在投入巨額廣告的前提下,，康恩貝的首要任務(wù)是將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前,。如何讓經(jīng)銷商進(jìn)貨更有信心保障？康恩貝采用了“套餐”策略,，將銷量穩(wěn)定的“前列康”,、利潤(rùn)較高的“刻停”與“滴通”組合在一起銷售,，并且在一定期限內(nèi)允許用“滴通”換“前列康”。在該產(chǎn)品的訂貨會(huì)上,，重慶桐君閣以399萬(wàn)元的高額訂單摘得榜眼位置,，其董事長(zhǎng)雷勵(lì)坦陳，對(duì)于新產(chǎn)品的信心來(lái)源于康恩貝此前成功運(yùn)作的“前列康”,。
用成熟的品牌藥啟動(dòng)新生品牌藥,、聯(lián)動(dòng)非品牌藥的營(yíng)銷組合既能加快新生品牌的成長(zhǎng)速度，也符合藥店品類管理的生存法則,。目前一個(gè)可喜的事實(shí)是：藥企與藥店正在共同接納“價(jià)值一體化”的理念,，并逐漸摸索其中的門道。
提供新的業(yè)務(wù)模塊
除了營(yíng)銷內(nèi)容要調(diào)整之外,，營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整也是確保“廠商價(jià)值一體化”的重要條件,，有零售企業(yè)要做“沃爾瑪”，就得有生產(chǎn)企業(yè)提供“寶潔”式的服務(wù),。國(guó)內(nèi)藥企正在營(yíng)銷隊(duì)伍中逐步增加客戶服務(wù)代表的數(shù)量,，以改變傳統(tǒng)的區(qū)域負(fù)責(zé)制和產(chǎn)品線負(fù)責(zé)制。國(guó)大藥房有限公司今年推出的總部統(tǒng)一采購(gòu)制正是與生產(chǎn)企業(yè)大客戶代表制的一種有效對(duì)接（見(jiàn)藥店周刊7月26日頭版）,。在不斷的演變中,，零售終端與生產(chǎn)企業(yè)正在建立一種更為和諧的關(guān)系。
與老百姓大藥房欲將OEM產(chǎn)品交給品牌藥企完成的想法一致,，東盛科技股份有限公司副總裁關(guān)平認(rèn)為,，零售終端的OEM將成為生產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要業(yè)務(wù)模塊。“安全性永遠(yuǎn)是第一位的,。藥店的自有品牌產(chǎn)品如果選用生產(chǎn)質(zhì)量沒(méi)有保證的企業(yè)來(lái)生產(chǎn),，那么有可能摧毀的不僅僅是藥品，還有藥店的品牌,。”上海益豐大藥房的副總經(jīng)理羅毅也表示,，目前他們還沒(méi)有發(fā)展OEM產(chǎn)品，但一旦要做,，也會(huì)在品牌藥企的“睡覺(jué)品種”中挑選,。生產(chǎn)企業(yè)與零售終端將從“生產(chǎn)什么就銷售什么”過(guò)渡到“訂購(gòu)什么就生產(chǎn)什么”的更為互動(dòng)、更為密切的關(guān)系,。
“這兩年,，行業(yè)的變化實(shí)在太大了,，零售企業(yè)的此消彼長(zhǎng)每天都在發(fā)生,。”在變革中磨合，在變革中創(chuàng)新,，相信新一輪的工商關(guān)系將有利于一批品牌藥店在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大影響,、形成壟斷,，然而不斷變化的市場(chǎng)格局也勢(shì)必會(huì)對(duì)這種壟斷產(chǎn)生沖擊。工商關(guān)系下一步又將如何發(fā)展,？我們拭目以待,。
發(fā)現(xiàn)新的品牌力量
“今年1~8月,，我們的銷售額增長(zhǎng)了22%，其中15%的增長(zhǎng)歸功于品牌藥的銷量增加,。”重慶桐君閣股份有限公司董事長(zhǎng)雷勵(lì)對(duì)于目前旗下藥店50%以上為品牌藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常滿意,。數(shù)據(jù)證明，“品牌藥利潤(rùn)低,、不掙錢”的論調(diào)是不準(zhǔn)確的,。“品牌藥在門店中的作用好比電風(fēng)扇,，而非品牌藥則相當(dāng)于手搖扇,。前者不需要促銷也能完成銷售。消費(fèi)者對(duì)品牌藥的接納度促成了高銷量,，自然能形成不小的利潤(rùn)額,。”雷勵(lì)如是說(shuō)。
不久前舉行的新特藥會(huì)上,，湖南老百姓大藥房董事長(zhǎng)謝子龍親自帶隊(duì),，率領(lǐng)物流總監(jiān)及12個(gè)省公司采購(gòu)部長(zhǎng)集體戰(zhàn)略招商。此次活動(dòng)被業(yè)內(nèi)人士看作是平價(jià)大賣場(chǎng)與品牌藥企關(guān)系變化的一個(gè)標(biāo)志,，“老百姓”憑借巨大的采購(gòu)量取得了與廠家平等對(duì)話的權(quán)利,。一直以來(lái),，平價(jià)大賣場(chǎng)都讓品牌藥企“很頭疼”，為了吸引眼球,，一些藥店拿品牌藥祭旗,，將其零售價(jià)降得比進(jìn)貨價(jià)還低。那么又是什么促使其化解了“糾紛”,？平價(jià)大賣場(chǎng)與品牌藥企建立深度合作后,，是否會(huì)放棄其價(jià)格優(yōu)勢(shì)呢？對(duì)此,，“老百姓”全國(guó)管理機(jī)構(gòu)總裁助理鄺躍喜明確表示否定,，“我們賺取的不是批零差價(jià)，而是年終返點(diǎn),，因此我們藥店的絕大多數(shù)藥品（包括品牌藥）價(jià)格仍將低于其他業(yè)態(tài),。”
之所以要與品牌藥企合作，鄺躍喜的解釋是：“平價(jià)大藥房在分化,。我們的目標(biāo)是做藥品零售行業(yè)的沃爾瑪,，而沃爾瑪?shù)钠放飘a(chǎn)品占比很高，這一點(diǎn)相信我們同樣能做到,。”上海開(kāi)心人大藥房的副總經(jīng)理劉俊生對(duì)此亦有同感,，“消費(fèi)者的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)了，因此做品牌藥店肯定不能沒(méi)有品牌藥助力,。”
探索新的營(yíng)銷組合
“老百姓”與品牌藥企的合作是全方位的,。鄺躍喜說(shuō)：“能吸引消費(fèi)者上門自主購(gòu)藥，銷量大,，這是我們引進(jìn)品牌藥的原因,；而品牌藥企生產(chǎn)的非品牌藥安全性比一般廠家生產(chǎn)的非品牌藥有保障，同時(shí)能夠完善藥店的品類,，所提供的利潤(rùn)也高于品牌藥,，因此我們也會(huì)引進(jìn)。”零售終端當(dāng)下流行的品類管理潮流對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷策略也產(chǎn)生了一定影響,，品牌藥企正在尋求如何將品牌低毛利產(chǎn)品與非品牌高毛利產(chǎn)品完美結(jié)合,，呈現(xiàn)在零售終端面前。
康恩貝藉8月底召開(kāi)“廠商價(jià)值一體化”高峰論壇之機(jī),，推出了全新產(chǎn)品滴通鼻炎水,。企業(yè)預(yù)期該產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)一年一個(gè)億的銷售增長(zhǎng)，在投入巨額廣告的前提下,，康恩貝的首要任務(wù)是將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前,。如何讓經(jīng)銷商進(jìn)貨更有信心保障？康恩貝采用了“套餐”策略,，將銷量穩(wěn)定的“前列康”,、利潤(rùn)較高的“刻停”與“滴通”組合在一起銷售,，并且在一定期限內(nèi)允許用“滴通”換“前列康”。在該產(chǎn)品的訂貨會(huì)上,，重慶桐君閣以399萬(wàn)元的高額訂單摘得榜眼位置,，其董事長(zhǎng)雷勵(lì)坦陳，對(duì)于新產(chǎn)品的信心來(lái)源于康恩貝此前成功運(yùn)作的“前列康”,。
用成熟的品牌藥啟動(dòng)新生品牌藥,、聯(lián)動(dòng)非品牌藥的營(yíng)銷組合既能加快新生品牌的成長(zhǎng)速度，也符合藥店品類管理的生存法則,。目前一個(gè)可喜的事實(shí)是：藥企與藥店正在共同接納“價(jià)值一體化”的理念,，并逐漸摸索其中的門道。
提供新的業(yè)務(wù)模塊
除了營(yíng)銷內(nèi)容要調(diào)整之外,，營(yíng)銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整也是確保“廠商價(jià)值一體化”的重要條件,，有零售企業(yè)要做“沃爾瑪”，就得有生產(chǎn)企業(yè)提供“寶潔”式的服務(wù),。國(guó)內(nèi)藥企正在營(yíng)銷隊(duì)伍中逐步增加客戶服務(wù)代表的數(shù)量,，以改變傳統(tǒng)的區(qū)域負(fù)責(zé)制和產(chǎn)品線負(fù)責(zé)制。國(guó)大藥房有限公司今年推出的總部統(tǒng)一采購(gòu)制正是與生產(chǎn)企業(yè)大客戶代表制的一種有效對(duì)接（見(jiàn)藥店周刊7月26日頭版）,。在不斷的演變中,，零售終端與生產(chǎn)企業(yè)正在建立一種更為和諧的關(guān)系。
與老百姓大藥房欲將OEM產(chǎn)品交給品牌藥企完成的想法一致,，東盛科技股份有限公司副總裁關(guān)平認(rèn)為,，零售終端的OEM將成為生產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要業(yè)務(wù)模塊。“安全性永遠(yuǎn)是第一位的,。藥店的自有品牌產(chǎn)品如果選用生產(chǎn)質(zhì)量沒(méi)有保證的企業(yè)來(lái)生產(chǎn),，那么有可能摧毀的不僅僅是藥品，還有藥店的品牌,。”上海益豐大藥房的副總經(jīng)理羅毅也表示,，目前他們還沒(méi)有發(fā)展OEM產(chǎn)品，但一旦要做,，也會(huì)在品牌藥企的“睡覺(jué)品種”中挑選,。生產(chǎn)企業(yè)與零售終端將從“生產(chǎn)什么就銷售什么”過(guò)渡到“訂購(gòu)什么就生產(chǎn)什么”的更為互動(dòng)、更為密切的關(guān)系,。
“這兩年,，行業(yè)的變化實(shí)在太大了,，零售企業(yè)的此消彼長(zhǎng)每天都在發(fā)生,。”在變革中磨合，在變革中創(chuàng)新,，相信新一輪的工商關(guān)系將有利于一批品牌藥店在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大影響,、形成壟斷,，然而不斷變化的市場(chǎng)格局也勢(shì)必會(huì)對(duì)這種壟斷產(chǎn)生沖擊。工商關(guān)系下一步又將如何發(fā)展,？我們拭目以待,。
