“工商一體化”的口號是在兩年前提出的，而今這一口號依舊能代表工商關(guān)系發(fā)展的方向,。有所不同的是,，前兩年的“工商一體化”僅僅是工業(yè)倡導(dǎo)，新興而活躍的批發(fā)和零售終端正沉浸在“快批”,、“平價”等新理念的消化中,，應(yīng)者寥寥；但今年,，零售終端終于對“工商一體化”作出積極的回應(yīng),，這一點在品牌藥生產(chǎn)企業(yè)與強勢零售終端的關(guān)系上體現(xiàn)得尤為突出——8月28日剛剛在杭州結(jié)束的康恩貝“廠商價值一體化”高峰論壇暨新產(chǎn)品訂貨會上，1/3的參會代表都來自零售終端,；前不久在哈爾濱舉行的新特藥會上,，“藥價殺手”湖南老百姓大藥房聲勢浩大地向品牌企業(yè)招商；再往前推一個多月,，國大藥房積極倡導(dǎo)“超級終端”,，聲言要與品牌藥企展開全面合作……
發(fā)現(xiàn)新的品牌力量
“今年1~8月，我們的銷售額增長了22%,，其中15%的增長歸功于品牌藥的銷量增加,。”重慶桐君閣股份有限公司董事長雷勵對于目前旗下藥店50%以上為品牌藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常滿意。數(shù)據(jù)證明，“品牌藥利潤低,、不掙錢”的論調(diào)是不準確的,。“品牌藥在門店中的作用好比電風(fēng)扇，而非品牌藥則相當(dāng)于手搖扇,。前者不需要促銷也能完成銷售,。消費者對品牌藥的接納度促成了高銷量，自然能形成不小的利潤額,。”雷勵如是說,。
不久前舉行的新特藥會上，湖南老百姓大藥房董事長謝子龍親自帶隊,，率領(lǐng)物流總監(jiān)及12個省公司采購部長集體戰(zhàn)略招商,。此次活動被業(yè)內(nèi)人士看作是平價大賣場與品牌藥企關(guān)系變化的一個標志，“老百姓”憑借巨大的采購量取得了與廠家平等對話的權(quán)利,。一直以來,，平價大賣場都讓品牌藥企“很頭疼”,，為了吸引眼球,，一些藥店拿品牌藥祭旗，將其零售價降得比進貨價還低,。那么又是什么促使其化解了“糾紛”,？平價大賣場與品牌藥企建立深度合作后，是否會放棄其價格優(yōu)勢呢,？對此,，“老百姓”全國管理機構(gòu)總裁助理鄺躍喜明確表示否定，“我們賺取的不是批零差價,，而是年終返點,，因此我們藥店的絕大多數(shù)藥品（包括品牌藥）價格仍將低于其他業(yè)態(tài)。”
之所以要與品牌藥企合作,，鄺躍喜的解釋是：“平價大藥房在分化,。我們的目標是做藥品零售行業(yè)的沃爾瑪，而沃爾瑪?shù)钠放飘a(chǎn)品占比很高,，這一點相信我們同樣能做到,。”上海開心人大藥房的副總經(jīng)理劉俊生對此亦有同感，“消費者的品牌意識越來越強了,，因此做品牌藥店肯定不能沒有品牌藥助力,。”
探索新的營銷組合
“老百姓”與品牌藥企的合作是全方位的。鄺躍喜說：“能吸引消費者上門自主購藥,，銷量大,，這是我們引進品牌藥的原因；而品牌藥企生產(chǎn)的非品牌藥安全性比一般廠家生產(chǎn)的非品牌藥有保障，同時能夠完善藥店的品類,，所提供的利潤也高于品牌藥,，因此我們也會引進。”零售終端當(dāng)下流行的品類管理潮流對生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略也產(chǎn)生了一定影響,，品牌藥企正在尋求如何將品牌低毛利產(chǎn)品與非品牌高毛利產(chǎn)品完美結(jié)合,，呈現(xiàn)在零售終端面前。
康恩貝藉8月底召開“廠商價值一體化”高峰論壇之機,，推出了全新產(chǎn)品滴通鼻炎水,。企業(yè)預(yù)期該產(chǎn)品能實現(xiàn)一年一個億的銷售增長，在投入巨額廣告的前提下,，康恩貝的首要任務(wù)是將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者眼前,。如何讓經(jīng)銷商進貨更有信心保障？康恩貝采用了“套餐”策略,，將銷量穩(wěn)定的“前列康”,、利潤較高的“刻停”與“滴通”組合在一起銷售，并且在一定期限內(nèi)允許用“滴通”換“前列康”,。在該產(chǎn)品的訂貨會上,，重慶桐君閣以399萬元的高額訂單摘得榜眼位置，其董事長雷勵坦陳,，對于新產(chǎn)品的信心來源于康恩貝此前成功運作的“前列康”,。
用成熟的品牌藥啟動新生品牌藥、聯(lián)動非品牌藥的營銷組合既能加快新生品牌的成長速度,，也符合藥店品類管理的生存法則,。目前一個可喜的事實是：藥企與藥店正在共同接納“價值一體化”的理念，并逐漸摸索其中的門道,。
提供新的業(yè)務(wù)模塊
除了營銷內(nèi)容要調(diào)整之外,，營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整也是確保“廠商價值一體化”的重要條件，有零售企業(yè)要做“沃爾瑪”,，就得有生產(chǎn)企業(yè)提供“寶潔”式的服務(wù),。國內(nèi)藥企正在營銷隊伍中逐步增加客戶服務(wù)代表的數(shù)量，以改變傳統(tǒng)的區(qū)域負責(zé)制和產(chǎn)品線負責(zé)制,。國大藥房有限公司今年推出的總部統(tǒng)一采購制正是與生產(chǎn)企業(yè)大客戶代表制的一種有效對接（見藥店周刊7月26日頭版）,。在不斷的演變中，零售終端與生產(chǎn)企業(yè)正在建立一種更為和諧的關(guān)系,。
與老百姓大藥房欲將OEM產(chǎn)品交給品牌藥企完成的想法一致,，東盛科技股份有限公司副總裁關(guān)平認為，零售終端的OEM將成為生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的重要業(yè)務(wù)模塊,。“安全性永遠是第一位的,。藥店的自有品牌產(chǎn)品如果選用生產(chǎn)質(zhì)量沒有保證的企業(yè)來生產(chǎn),，那么有可能摧毀的不僅僅是藥品，還有藥店的品牌,。”上海益豐大藥房的副總經(jīng)理羅毅也表示,，目前他們還沒有發(fā)展OEM產(chǎn)品，但一旦要做,，也會在品牌藥企的“睡覺品種”中挑選,。生產(chǎn)企業(yè)與零售終端將從“生產(chǎn)什么就銷售什么”過渡到“訂購什么就生產(chǎn)什么”的更為互動、更為密切的關(guān)系,。
“這兩年,，行業(yè)的變化實在太大了，零售企業(yè)的此消彼長每天都在發(fā)生,。”在變革中磨合,，在變革中創(chuàng)新，相信新一輪的工商關(guān)系將有利于一批品牌藥店在業(yè)內(nèi)擴大影響,、形成壟斷,，然而不斷變化的市場格局也勢必會對這種壟斷產(chǎn)生沖擊。工商關(guān)系下一步又將如何發(fā)展,？我們拭目以待,。
發(fā)現(xiàn)新的品牌力量
“今年1~8月，我們的銷售額增長了22%,，其中15%的增長歸功于品牌藥的銷量增加,。”重慶桐君閣股份有限公司董事長雷勵對于目前旗下藥店50%以上為品牌藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常滿意。數(shù)據(jù)證明，“品牌藥利潤低,、不掙錢”的論調(diào)是不準確的,。“品牌藥在門店中的作用好比電風(fēng)扇，而非品牌藥則相當(dāng)于手搖扇,。前者不需要促銷也能完成銷售,。消費者對品牌藥的接納度促成了高銷量，自然能形成不小的利潤額,。”雷勵如是說,。
不久前舉行的新特藥會上，湖南老百姓大藥房董事長謝子龍親自帶隊,，率領(lǐng)物流總監(jiān)及12個省公司采購部長集體戰(zhàn)略招商,。此次活動被業(yè)內(nèi)人士看作是平價大賣場與品牌藥企關(guān)系變化的一個標志，“老百姓”憑借巨大的采購量取得了與廠家平等對話的權(quán)利,。一直以來,，平價大賣場都讓品牌藥企“很頭疼”,，為了吸引眼球,，一些藥店拿品牌藥祭旗，將其零售價降得比進貨價還低,。那么又是什么促使其化解了“糾紛”,？平價大賣場與品牌藥企建立深度合作后，是否會放棄其價格優(yōu)勢呢,？對此,，“老百姓”全國管理機構(gòu)總裁助理鄺躍喜明確表示否定，“我們賺取的不是批零差價,，而是年終返點,，因此我們藥店的絕大多數(shù)藥品（包括品牌藥）價格仍將低于其他業(yè)態(tài)。”
之所以要與品牌藥企合作,，鄺躍喜的解釋是：“平價大藥房在分化,。我們的目標是做藥品零售行業(yè)的沃爾瑪，而沃爾瑪?shù)钠放飘a(chǎn)品占比很高,，這一點相信我們同樣能做到,。”上海開心人大藥房的副總經(jīng)理劉俊生對此亦有同感，“消費者的品牌意識越來越強了,，因此做品牌藥店肯定不能沒有品牌藥助力,。”
探索新的營銷組合
“老百姓”與品牌藥企的合作是全方位的。鄺躍喜說：“能吸引消費者上門自主購藥,，銷量大,，這是我們引進品牌藥的原因；而品牌藥企生產(chǎn)的非品牌藥安全性比一般廠家生產(chǎn)的非品牌藥有保障，同時能夠完善藥店的品類,，所提供的利潤也高于品牌藥,，因此我們也會引進。”零售終端當(dāng)下流行的品類管理潮流對生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略也產(chǎn)生了一定影響,，品牌藥企正在尋求如何將品牌低毛利產(chǎn)品與非品牌高毛利產(chǎn)品完美結(jié)合,，呈現(xiàn)在零售終端面前。
康恩貝藉8月底召開“廠商價值一體化”高峰論壇之機,，推出了全新產(chǎn)品滴通鼻炎水,。企業(yè)預(yù)期該產(chǎn)品能實現(xiàn)一年一個億的銷售增長，在投入巨額廣告的前提下,，康恩貝的首要任務(wù)是將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費者眼前,。如何讓經(jīng)銷商進貨更有信心保障？康恩貝采用了“套餐”策略,，將銷量穩(wěn)定的“前列康”,、利潤較高的“刻停”與“滴通”組合在一起銷售，并且在一定期限內(nèi)允許用“滴通”換“前列康”,。在該產(chǎn)品的訂貨會上,，重慶桐君閣以399萬元的高額訂單摘得榜眼位置，其董事長雷勵坦陳,，對于新產(chǎn)品的信心來源于康恩貝此前成功運作的“前列康”,。
用成熟的品牌藥啟動新生品牌藥、聯(lián)動非品牌藥的營銷組合既能加快新生品牌的成長速度,，也符合藥店品類管理的生存法則,。目前一個可喜的事實是：藥企與藥店正在共同接納“價值一體化”的理念，并逐漸摸索其中的門道,。
提供新的業(yè)務(wù)模塊
除了營銷內(nèi)容要調(diào)整之外,，營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整也是確保“廠商價值一體化”的重要條件，有零售企業(yè)要做“沃爾瑪”,，就得有生產(chǎn)企業(yè)提供“寶潔”式的服務(wù),。國內(nèi)藥企正在營銷隊伍中逐步增加客戶服務(wù)代表的數(shù)量，以改變傳統(tǒng)的區(qū)域負責(zé)制和產(chǎn)品線負責(zé)制,。國大藥房有限公司今年推出的總部統(tǒng)一采購制正是與生產(chǎn)企業(yè)大客戶代表制的一種有效對接（見藥店周刊7月26日頭版）,。在不斷的演變中，零售終端與生產(chǎn)企業(yè)正在建立一種更為和諧的關(guān)系,。
與老百姓大藥房欲將OEM產(chǎn)品交給品牌藥企完成的想法一致,，東盛科技股份有限公司副總裁關(guān)平認為，零售終端的OEM將成為生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的重要業(yè)務(wù)模塊,。“安全性永遠是第一位的,。藥店的自有品牌產(chǎn)品如果選用生產(chǎn)質(zhì)量沒有保證的企業(yè)來生產(chǎn),，那么有可能摧毀的不僅僅是藥品，還有藥店的品牌,。”上海益豐大藥房的副總經(jīng)理羅毅也表示,，目前他們還沒有發(fā)展OEM產(chǎn)品，但一旦要做,，也會在品牌藥企的“睡覺品種”中挑選,。生產(chǎn)企業(yè)與零售終端將從“生產(chǎn)什么就銷售什么”過渡到“訂購什么就生產(chǎn)什么”的更為互動、更為密切的關(guān)系,。
“這兩年,，行業(yè)的變化實在太大了，零售企業(yè)的此消彼長每天都在發(fā)生,。”在變革中磨合,，在變革中創(chuàng)新，相信新一輪的工商關(guān)系將有利于一批品牌藥店在業(yè)內(nèi)擴大影響,、形成壟斷,，然而不斷變化的市場格局也勢必會對這種壟斷產(chǎn)生沖擊。工商關(guān)系下一步又將如何發(fā)展,？我們拭目以待,。
