隨著藥品價(jià)格的降低,，經(jīng)營成本的提高,，藥店準(zhǔn)入門檻的松動(dòng)，藥店賴以生存的高毛利,、低成本,、低流量的模式受到挑戰(zhàn)。目前,，很多藥店的商品結(jié)構(gòu)是“棗核式”的,，上頭是高毛利的新產(chǎn)品，靠它賺錢,；下頭是不賺錢也要賣的大路貨,；中間大部分是薄利產(chǎn)品，靠它做現(xiàn)金流和支持費(fèi)用,。由此可見,，經(jīng)營好高毛利產(chǎn)品，是藥店盈利的關(guān)鍵所在,。筆者認(rèn)為,，藥店可以從以下兩方面入手，做好高毛利產(chǎn)品的推薦工作,。
 
    選好主推品種?，F(xiàn)在我國的藥品市場普藥競爭日益激烈，模仿跟進(jìn)品種,、替代品不計(jì)其數(shù),。不同廠家的藥品由于原料、地域,、人力成本的差異，價(jià)格相差很大,。知名制藥廠的品牌藥,，受廣告投入等因素影響，進(jìn)入藥店時(shí)的價(jià)格也會(huì)偏高,。因此,，藥店在采購品種選擇上，可以把注意力更多集中在質(zhì)量過硬,、療效好的非品牌品種上,，給消費(fèi)者更多選擇，同時(shí)也使藥店實(shí)現(xiàn)了更多利潤,。
 
    做好合理推薦,。在了解顧客需求的前提下,，推薦對癥的藥品是薦藥工作的第一步。這需要店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)等相關(guān)專業(yè)知識(shí),，在顧客對推薦產(chǎn)品表示疑問時(shí),，店員可以通過分析幾種藥品的價(jià)格、功效,、口碑,，給顧客充分的解釋和引導(dǎo)，突出推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)所在,。如果消費(fèi)者對店員首推的產(chǎn)品不認(rèn)可,，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準(zhǔn)備二推,、三推產(chǎn)品作為后備,。同類幾種產(chǎn)品候選，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營品種的齊全和豐富,，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求,。當(dāng)然，如果顧客依然堅(jiān)持要他準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品,，店員完全可以非常熱情地完成交易,，并希望顧客提供藥品品種療效反饋信息，以便更好地服務(wù)其他顧客,。讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情,，為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境，消除顧客自選與店員推薦間的心理屏障,，為下次推薦藥品的成功打下基礎(chǔ),。（高振堂）