隨著藥品價格的降低,，經(jīng)營成本的提高,，藥店準入門檻的松動,，藥店賴以生存的高毛利、低成本,、低流量的模式受到挑戰(zhàn),。目前，很多藥店的商品結構是“棗核式”的,，上頭是高毛利的新產(chǎn)品,，靠它賺錢；下頭是不賺錢也要賣的大路貨,；中間大部分是薄利產(chǎn)品,，靠它做現(xiàn)金流和支持費用。由此可見,，經(jīng)營好高毛利產(chǎn)品,，是藥店盈利的關鍵所在。筆者認為,，藥店可以從以下兩方面入手,，做好高毛利產(chǎn)品的推薦工作。
 
    選好主推品種?，F(xiàn)在我國的藥品市場普藥競爭日益激烈,，模仿跟進品種、替代品不計其數(shù),。不同廠家的藥品由于原料,、地域、人力成本的差異,，價格相差很大,。知名制藥廠的品牌藥,，受廣告投入等因素影響,，進入藥店時的價格也會偏高。因此,，藥店在采購品種選擇上,，可以把注意力更多集中在質量過硬、療效好的非品牌品種上,，給消費者更多選擇,，同時也使藥店實現(xiàn)了更多利潤。
 
    做好合理推薦,。在了解顧客需求的前提下,，推薦對癥的藥品是薦藥工作的第一步。這需要店員具備醫(yī)學和藥學等相關專業(yè)知識,，在顧客對推薦產(chǎn)品表示疑問時,，店員可以通過分析幾種藥品的價格、功效、口碑,，給顧客充分的解釋和引導,，突出推薦產(chǎn)品的優(yōu)點所在。如果消費者對店員首推的產(chǎn)品不認可,，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品,，即準備二推、三推產(chǎn)品作為后備,。同類幾種產(chǎn)品候選,，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己做主決定購藥的心理需求,。當然,，如果顧客依然堅持要他準備購買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情地完成交易,，并希望顧客提供藥品品種療效反饋信息,，以便更好地服務其他顧客。讓顧客在購藥過程中獲得愉悅的心情,，為顧客創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境,，消除顧客自選與店員推薦間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎,。（高振堂）