9月15日早上6點(diǎn)多,，廣州星群（藥業(yè)）股份有限公司董事長(zhǎng)蘇廣豐就從香港乘頭班火車趕回廣州,，緊接著又從廣州飛往成都，到了成都,，還沒(méi)來(lái)得及休息一下,，就直接坐上小車一路顛簸向四川深處進(jìn)發(fā)。晚上11點(diǎn),，終于到達(dá)了目的地——宜賓,。
 
    這一天，華藥,、石藥和哈藥等全國(guó)40多家企業(yè)的營(yíng)銷老總或片區(qū)經(jīng)理也都與蘇廣豐一樣,，從四面八方不辭勞苦地趕到了宜賓。他們?yōu)榈氖峭患虑?mdash;—那就是9月16日在宜賓舉行的以“藍(lán)海百億,、工商共贏”為主題的四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟第四次大會(huì),，這是一個(gè)標(biāo)志著今年4月成立的聯(lián)盟開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性市場(chǎng)運(yùn)作的大會(huì)。
 
    商業(yè)混戰(zhàn)——工商兩敗俱傷
 
    在眾多醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的眼里,，四川是一個(gè)不可忽視的地方,。不僅是因?yàn)樗拇ㄈ丝诒姸啵盟帩摿薮?，而且四川還是全國(guó)藥價(jià)的一個(gè)“谷底”——一位資深的藥品營(yíng)銷人士如是說(shuō),。
 
    有資料顯示，僅在成都醫(yī)藥物流中心五塊石——大豐商圈,，就云集了大大小小30多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè),，其中年銷售額超過(guò)20億元的有兩家，過(guò)5億元的有三四家,。引人關(guān)注的是,，這些大型商業(yè)企業(yè)都大有來(lái)頭，且各有優(yōu)勢(shì)：
 
    四川和平醫(yī)藥有限責(zé)任公司是由重慶醫(yī)藥股份和迪康集團(tuán)共同打造的,；西部醫(yī)藥的背后則是上市公司太極集團(tuán),；科倫醫(yī)藥貿(mào)易有限公司倚靠的是著名的大輸液企業(yè)科倫實(shí)業(yè)集團(tuán)；四川天樂(lè)醫(yī)藥連鎖有限公司的“婆家”不僅有醫(yī)藥工業(yè),，還有大型中藥材種植基地,；百信醫(yī)藥配送中心的投資方則是香港百信集團(tuán)控股有限公司……所以，這里的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在某種程度上就是各大醫(yī)藥集團(tuán)之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下,，各家醫(yī)藥企業(yè)相互拼殺也都是有底氣,、不含糊、不手軟,。“價(jià)格戰(zhàn)”于是在四川全面升級(jí),。
 
    2005年的下半年，對(duì)川內(nèi)很多醫(yī)藥商業(yè)公司來(lái)說(shuō)是段苦不堪言的日子,。那個(gè)時(shí)候川內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)打得可以說(shuō)是“登峰造極”——正常商業(yè)返點(diǎn)不過(guò)是兩三個(gè)點(diǎn),，那時(shí)最高居然達(dá)到10個(gè)點(diǎn)！而這樣的混戰(zhàn)并沒(méi)有給任何一家企業(yè)帶來(lái)好處：對(duì)工業(yè)而言,，產(chǎn)品的價(jià)格體系全部被打亂,，商品流向不明，市場(chǎng)監(jiān)控能力遭到破壞,；對(duì)一級(jí)代理來(lái)說(shuō)，拼命殺價(jià)只能導(dǎo)致藥品銷得越多,，企業(yè)虧得也越多,；那些原本希圖“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的二級(jí)分銷商也慘受牽連,，上游經(jīng)銷商的價(jià)格戰(zhàn)令藥價(jià)在這個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。有業(yè)內(nèi)人士這樣指出，價(jià)格混戰(zhàn)直接導(dǎo)致川內(nèi)20%的二級(jí)經(jīng)銷商處于倒閉,、轉(zhuǎn)型以及被購(gòu)并的境地,。
 
    九州通集團(tuán)是我國(guó)最大的民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，號(hào)稱要在全國(guó)建立20多個(gè)物流中心,，但是一直對(duì)四川按兵不動(dòng),。業(yè)內(nèi)人士分析，主要是因?yàn)榇▋?nèi)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈,，新建公司沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)和終端資源,，九州通貿(mào)然進(jìn)入將成本過(guò)高。
 
    成都藥品流通業(yè)不過(guò)是全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)縮影,。“這樣的混戰(zhàn)其實(shí)毫無(wú)意義,。我們需要的是規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作，各個(gè)環(huán)節(jié)在正常經(jīng)營(yíng)的情況下能夠獲得必須而合理的利潤(rùn),。”四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟主席劉亞蜀說(shuō),，“紅海拼殺是刀刀見(jiàn)血。只有工商攜手,、商商合作,，才能創(chuàng)造出一片藍(lán)海。”
 
    商業(yè)協(xié)作——創(chuàng)造工商共贏
 
    在一片混戰(zhàn)之中,，結(jié)盟成為可能和必須,。四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟就是在這樣的背景下產(chǎn)生的,。
 
    其實(shí)，“聯(lián)盟”在醫(yī)藥界并不罕見(jiàn),。從上游工業(yè)到下游終端,，各式各樣的聯(lián)盟會(huì)適時(shí)而生。但這種聯(lián)盟往往是同類企業(yè)之間達(dá)成的默契,，本身缺乏有效約束,，一旦出現(xiàn)利益分歧，“默契”便在頃刻間土崩瓦解,。
 
    “我們這個(gè)聯(lián)盟重在資源的整合,。”劉亞蜀向記者強(qiáng)調(diào)，四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟有別于其他聯(lián)盟,，聯(lián)盟之間的企業(yè)并不是橫向串聯(lián),，而是由上到下、縱向延伸,。一方面可以避免同級(jí)別的企業(yè)因利益相同造成惡性競(jìng)爭(zhēng),，使各個(gè)環(huán)節(jié)都可以獲取合理利潤(rùn)；另一方面也最大限度地整合了聯(lián)盟資源,，為上游企業(yè)更好地服務(wù),。
 
    該聯(lián)盟目前有40家成員單位，這些成員單位中有科倫醫(yī)貿(mào)這樣的大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),，更多的是四川省內(nèi)不同二級(jí)市場(chǎng)中數(shù)一數(shù)二的企業(yè),，這些企業(yè)往下都有自己的連鎖藥店和穩(wěn)固的農(nóng)村配送體系及醫(yī)院終端。以聯(lián)盟成員四川美迪藥業(yè)有限公司為例,，其市場(chǎng)主要在四川中江,，業(yè)務(wù)已涉及當(dāng)?shù)?0余個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、500家藥店,、100余家診所和衛(wèi)生院,，市場(chǎng)覆蓋率達(dá)70%以上。
 
    劉亞蜀坦言,，擁有藥店和醫(yī)院終端是企業(yè)加入聯(lián)盟的條件之一,。在這種門檻之下，整個(gè)聯(lián)盟就相當(dāng)于以科倫為端點(diǎn),，借助其他二級(jí)分銷商向下輻射,，在整個(gè)四川結(jié)成了一張“天網(wǎng)”，稱得上疏而不漏,。
 
    這樣的醫(yī)藥商業(yè)模式得到了很多工業(yè)企業(yè)的欣賞,。“四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟的模式，我個(gè)人是比較看好的。”江蘇先聲藥業(yè)有限公司副總經(jīng)理田家倫說(shuō),。在他看來(lái),，這種商商合作，必然會(huì)帶來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈條上更多的工商合作,。
 
    在這次聯(lián)盟大會(huì)上,，劉亞蜀代表整個(gè)聯(lián)盟向40家成員單位授牌。這一舉動(dòng)具有象征意義,。在蘇廣豐眼里,，這代表著聯(lián)盟在四川省內(nèi)真正完成了全部布點(diǎn)工作，即聯(lián)盟成員已經(jīng)真正覆蓋到川內(nèi)每個(gè)二級(jí)市場(chǎng),。借助這樣的聯(lián)盟,，企業(yè)的產(chǎn)品不但可以順暢地從上向下分銷，還可以借助終端幫助企業(yè)完成產(chǎn)品的實(shí)際銷售,。
 
    “聯(lián)盟還承諾與之合作的企業(yè),，可以通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)看到產(chǎn)品的進(jìn)、銷,、存等相關(guān)信息,，產(chǎn)品在聯(lián)盟成員那里保證有合理的庫(kù)存。聯(lián)盟還將幫助廠家進(jìn)行渠道和價(jià)格體系的維護(hù),。這些對(duì)工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，都是非常需要的服務(wù),。”蘇廣豐說(shuō),。
 
    江西匯仁集團(tuán)的高層也表示，由于聯(lián)盟成員共同維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格,，幫助實(shí)現(xiàn)銷售,，廠家可以大大降低在川內(nèi)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō),，廠家進(jìn)川需要有商務(wù)代表,、OTC代表、市場(chǎng)監(jiān)督人員等,，這些人員都需要大量費(fèi)用,。如今借助聯(lián)盟，花5萬(wàn)元就可以達(dá)到以前花10萬(wàn)元未必能達(dá)到的效果,。
 
    勵(lì)精圖治——共同維護(hù)聯(lián)盟
 
    仔細(xì)分析這個(gè)協(xié)作聯(lián)盟,，背后有大工業(yè)支持的科倫醫(yī)貿(mào)無(wú)疑占據(jù)了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。實(shí)事求是地說(shuō),，到目前為止,，在整個(gè)四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟中，科倫醫(yī)貿(mào)以及下屬分公司占了三分之一以上。對(duì)科倫來(lái)說(shuō),，與各成員企業(yè)攜手合作,，不僅可以將產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)順利滲透進(jìn)去,，同時(shí)也避免了在當(dāng)?shù)匦陆ɑ蛘卟①?gòu)公司需要投入的巨大成本,。那么，為什么非科倫系的二級(jí)商業(yè)公司也會(huì)對(duì)聯(lián)盟感興趣呢,？
 
    四川美迪藥業(yè)有限公司董事長(zhǎng)鐘曉斌是聯(lián)盟的發(fā)起人之一,。面對(duì)記者的提問(wèn)，他回答得極為坦誠(chéng)：“因?yàn)槲覀兊膬r(jià)值得到了體現(xiàn),。”
 
    首先,，聯(lián)盟增加了二級(jí)商業(yè)公司和廠家對(duì)話的話語(yǔ)權(quán)。“我們作為擁有直控終端資源的商業(yè)公司,，需要得到上游廠家的認(rèn)同,。如果是單獨(dú)一個(gè)‘美迪’，我估計(jì)不會(huì)有大型生產(chǎn)企業(yè)的高層愿意和我們直接對(duì)話,。但大家相互借力組成這樣一個(gè)聯(lián)盟,，就吸引來(lái)了華藥、石藥,、哈藥等大企業(yè),，我們可以和他們進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流，獲得更多的合作機(jī)會(huì),。我覺(jué)得這樣能使企業(yè)的價(jià)值得到體現(xiàn),。”鐘曉斌說(shuō)。
 
    其次,，聯(lián)盟為二級(jí)商業(yè)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展創(chuàng)造了條件,。在鐘看來(lái)，一個(gè)只是在省內(nèi)某個(gè)二級(jí)市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)的企業(yè),，對(duì)全國(guó)性的商業(yè)物流來(lái)說(shuō),，還是微不足道。“在這種情況下,，我們需要一個(gè)團(tuán)隊(duì),、一個(gè)群體共同合作發(fā)展，這樣也可以規(guī)避企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨的一些風(fēng)險(xiǎn),。”鐘曉斌顯然對(duì)聯(lián)盟寄予厚望,。
 
    抱有這樣想法的還有四川遂寧本草堂藥業(yè)有限公司總經(jīng)理魏平。他說(shuō),，四川醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟是為了引導(dǎo)市場(chǎng)進(jìn)行有序競(jìng)爭(zhēng),，公平競(jìng)爭(zhēng),，并非以價(jià)格戰(zhàn)為主導(dǎo)，一級(jí)和二級(jí)商業(yè)之間利益并不沖突,，企業(yè)可以更好地生存下去,。