隨著醫(yī)藥企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,，零售終端已經(jīng)成為制藥企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn),。對(duì)于OTC產(chǎn)品來說，如何更科學(xué),、更有效地調(diào)動(dòng)重要終端藥店店員的積極性,，發(fā)揮零售門店的功能和作用，是值得藥企注意的關(guān)鍵問題,。筆者認(rèn)為,，當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)注意以下幾個(gè)問題：      

禮品制作應(yīng)體現(xiàn)藥店元素 制藥企業(yè)為藥店派發(fā)形式多樣的小禮品已成為司空見慣的現(xiàn)象，但目前藥企提供的小禮品上的宣傳用語幾乎完全只是體現(xiàn)產(chǎn)品名稱或企業(yè)理念,。如果在這些小禮品上除了印制企業(yè)與產(chǎn)品名稱外,，再加上一些藥店的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)內(nèi)容，不但能讓店員感到心情舒暢，還能增加消費(fèi)者對(duì)藥企與藥店相互傳承的價(jià)值感,。比如在小禮品上除印有企業(yè)產(chǎn)品名稱外,，如果出現(xiàn)“每一位店員都在關(guān)注您的健康”，“店員有愛心,、顧客更健康”等字樣,，就能增加這些小禮品和諧、溫馨的氣息,，同時(shí)也能發(fā)揮出更好的作用,。      

店員兌金不宜重點(diǎn)采用 店員兌金是制藥企業(yè)維護(hù)終端常用的方法之一。采取這種方式的企業(yè),，很多時(shí)候比的是兌金的多少,；特別是藥店不斷私企化和家族化，使管理更加簡(jiǎn)單,，管理者最不希望自己的店員背著自己接受藥企的“賄賂”,，因此實(shí)施這種方法已有不少難度。如果把庸俗的兌金改為請(qǐng)店員看電影,、聽音樂會(huì),、看展覽、參加健美鍛煉,、旅游等活動(dòng),，將提高企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的品位，其效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于兌金,。      

店裝應(yīng)力求簡(jiǎn)潔 店裝,、POP擺設(shè)、產(chǎn)品陳列是終端營(yíng)銷的重要內(nèi)容,，對(duì)此,，企業(yè)應(yīng)因地制宜，量力而行,，力求簡(jiǎn)潔,。有的制藥企業(yè)在店裝上投入很大，但對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷并沒有多大幫助,，只會(huì)增加銷售成本,，不會(huì)像直接投放廣告那樣具有影響力。一般來說,，產(chǎn)品陳列與店裝相比,，費(fèi)用相差十分之一為適宜。      

店員培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效果 不少企業(yè)把日常的店員培訓(xùn)列入終端營(yíng)銷活動(dòng)中,，但由于制藥企業(yè)面對(duì)的是范圍廣大的市場(chǎng)和眾多的連鎖藥店,，培訓(xùn)課程缺乏針對(duì)性,，致使一些店員培訓(xùn)流于形式，效果很不理想,。如果事先能與藥店管理層充分溝通，確定培訓(xùn)主題,，同時(shí)盡量把培訓(xùn)做得生動(dòng)活潑些,，如將培訓(xùn)與競(jìng)賽相結(jié)合的登山競(jìng)賽活動(dòng)，可以結(jié)合競(jìng)賽進(jìn)程向藥店店員介紹企業(yè)理念,、產(chǎn)品知識(shí),，在設(shè)定獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)將相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)糅合進(jìn)去，寓培訓(xùn)于娛樂之中,，效果肯定會(huì)好很多,。      

善于發(fā)現(xiàn)和解決問題 目前，有實(shí)力的制藥企業(yè)配備了很多OTC代表,，他們除了經(jīng)常去藥店與店員溝通聯(lián)絡(luò)感情,、了解同類品種的銷售情況和消費(fèi)者的反應(yīng)外，還有一個(gè)很重要的工作,，就是從上述溝通和了解中找出自身產(chǎn)品的差距和營(yíng)銷策略的不足之處,，并對(duì)產(chǎn)品的終端策略及時(shí)作出調(diào)整，特別強(qiáng)調(diào)把細(xì)微環(huán)節(jié)的工作做好,，對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)者提出新要求,。當(dāng)前，眾多醫(yī)藥企業(yè)所采用的營(yíng)銷手段幾乎雷同,，營(yíng)銷手段創(chuàng)新可以說是難上加難,，在這種情況下，誰工作做得細(xì)致,，誰能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以解決,，誰就會(huì)在終端收獲得更多。      

單體藥店不容忽視 由于單體藥店比較分散,，企業(yè)與他們溝通時(shí)所付出的人力,、財(cái)力和時(shí)間相比連鎖藥店來說要多得多。但由于眾多單體藥店多以方便周圍居民為經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，在情感上與周邊居民比較深厚,，因此，這些藥店在一些患者中的影響力往往是連鎖藥店所不能比的,。有鑒于此,，制藥企業(yè)在與連鎖藥店密切關(guān)系的同時(shí)，還應(yīng)重視一些有特色的單體藥店,。最普遍的做法是：首先從影響力較大的單體藥店開始,，通過制藥企業(yè)真誠(chéng)的合作愿望和互惠互利的良好政策,，感化和帶動(dòng)更多單體藥店加入到合作的行列。“涓流雖寡,，傾成江河”,，終端銷售如同星星之火，對(duì)藥店的開發(fā)如同播撒火種,，工作越細(xì)致,，撒下的火種就越多。一旦成就燎原之勢(shì),，就會(huì)形成良好的銷售大潮,。