春節(jié)前后,，眾多藥店在營養(yǎng)保健品及名貴中藥材的促銷上可謂使出了渾身解數(shù),，方式上花樣百出，技巧上各自精彩,。事實上,，今天的藥店業(yè)態(tài)競爭日趨激烈，面對生存和發(fā)展的壓力,，哪有一天不促銷,？而對于上游生產(chǎn)企業(yè)來說，終端自始至終都是營銷戰(zhàn)略中的重要關(guān)隘,，針對終端的促銷一刻也不會放松,。然而促銷做了這么多年,，大家都開始感嘆效果越來越差，創(chuàng)新也越來越難,，尋求促銷策略上的突破已成為終端促銷工作中的當(dāng)務(wù)之急,。通過多年的營銷實踐，筆者發(fā)現(xiàn),，工業(yè)廠家與終端藥店聯(lián)合開展促銷活動,，可以有效地為促銷創(chuàng)新拓展新的空間，有助于工商“雙贏”格局的形成,。      

藥店促銷以利益平衡為上      

經(jīng)過幾年平價風(fēng)潮的洗滌,，零售市場銷售集中化明顯，大連鎖,、大平價藥企的話語權(quán)在逐漸增大,，而競爭依然激烈，維護(hù)企業(yè)的利益是企業(yè)每個員工義不容辭的責(zé)任,，個別人,、個別OTC代表直接影響銷量的時代已經(jīng)過去。因此,，工商之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，構(gòu)建利益共同體，保證雙方共贏,，才能走得更遠(yuǎn),。具體而言，就是要樹立系統(tǒng)化的促銷理念,，全方位地開展促銷活動,。      

針對藥店的促銷，主要對象是藥店（企業(yè)的利益）,、老板（或經(jīng)理人）,、店長（店員），三方皆能兼顧,，平衡利益,，方可確保促銷成功。      

針對藥店促銷的主要手段有：購進(jìn)折扣,，即規(guī)定凡在促銷期內(nèi)購進(jìn),，給予現(xiàn)金或數(shù)量折扣；銷售獎勵,，即事先簽訂協(xié)議,，完成銷售任務(wù)者給予獎勵；合作獎勵，如配合價格維護(hù),、陳列優(yōu)良,、合理庫存等，給予獎勵,；品牌提升,，如刊登廣告或聯(lián)合開展大型公益活動等。      

針對藥店老板（或經(jīng)理人）促銷的主要手段有：建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，建立公司高層之間互動溝通的平臺,，為業(yè)務(wù)合作找到強(qiáng)有力的支持者；聘為廠家的特約顧問,，或邀請參加廠家舉辦的高端研討會,；參觀企業(yè)；為藥店培訓(xùn)營銷人員等,。      

針對藥店店長（店員）促銷的主要手段有：開展店員培訓(xùn)活動,；開展銷售、陳列比賽,；旅游獎勵,、會議學(xué)習(xí)；多發(fā)小禮品,，加深感情,，建立友誼；等等,。      

消費者促銷以增值服務(wù)為主      

毫無疑問,，針對藥店的促銷只是促銷的初級層面，因為促銷的最終目標(biāo)是改變目標(biāo)消費者的態(tài)度,，增加銷量。增加銷量的途徑主要有二：一是擴(kuò)大目標(biāo)顧客群,，讓顧客從別的品類,、品牌轉(zhuǎn)換為購買自身企業(yè)的品類、品牌,；二是提高顧客單位消費量,，通過增加購買頻次（客流量）或增加每次購買量（客單價）來實現(xiàn)。因此,，與之相適應(yīng)的,，就要求廠商聯(lián)合促銷，共同關(guān)注顧客,，滿足顧客需求,，為顧客提供增值服務(wù)，這才是有效促銷的不二法門,。      

針對消費者的促銷主要包括兩個方面：一是聯(lián)合藥店共同開展面向消費者的健康咨詢（義診）,、健康服務(wù),、社區(qū)教育等服務(wù)促銷；二是直接針對消費者開展的免費試用,、派發(fā)樣品,、禮品贈品、折價折讓,、空瓶換購等短期促銷,。      

針對消費者服務(wù)促銷的主要手段有：坐堂醫(yī)服務(wù)，義診咨詢,；銷售獎勵,，送禮送物；走進(jìn)社區(qū),，宣傳安全用藥知識,，開展健康服務(wù)活動；會員營銷,，尊貴體驗,，公益活動；等等,。      

針對消費者的促銷必須遵守誠實守信,、持之以恒的原則，不可急于求成,。2008年,，健康服務(wù)將是藥店之間競爭的重頭戲。目前,，已有許多廠家和商家聯(lián)合行業(yè)協(xié)會,、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，或聘請名,、老醫(yī)生成立專業(yè)講解隊,，進(jìn)社區(qū)，開課堂,，為消費者提供健康服務(wù),。通過門店促銷及走進(jìn)社區(qū)等形式發(fā)展顧客，建立顧客檔案,，為會員提供增值服務(wù)，進(jìn)一步細(xì)分,、聚焦目標(biāo)顧客,，提供個性化服務(wù),，將是藥店促銷高效的良方妙策。一些有眼光的工業(yè)企業(yè)也開始了和藥店的廣泛合作,，共同開展系列的會員營銷活動,。      

陳列是很好的促銷      

俗話說：一節(jié)淡三墟,。促銷產(chǎn)生短期銷量的增長，是否會導(dǎo)致促銷過后銷量下降,？這是每一家企業(yè)都必須面對的現(xiàn)實,，教育、影響消費者是廠家時刻都不可忽視的工作,。因此,，為產(chǎn)品尋找好的陳列位置，為店堂打造好的售賣氛圍,，就如廠家在藥店聘請了一個24小時上班的義務(wù)促銷員,。      

陳列促銷的主要手段有：店堂陳列，如爭取好的陳列位置,、擴(kuò)大陳列面,、增加陳列數(shù)量、為藥店做店面包裝等,；藥品陳列,，如充分利用貨架、堆頭,、端架,、花車等陳列資源，這些,，既是和藥店建立利益共同體的有效載體,，又是增加銷售的契機(jī)；POP形式,，主要包括海報、吊旗,、易拉寶,、X展架、DM,、小冊子,、橫幅、禮品袋等，營造藥店售賣氣氛,，達(dá)到陳列促銷的目的,。