國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)原來是兩驅(qū)：一是強大的政府公關(guān),；二是靈活的銷售模式。
強大的政府公關(guān)保證了快速報批,、單獨定價,、醫(yī)保和中標(biāo)；靈活的銷售模式包括代理,、大包和半包,。前者從政策層面獲取了競爭優(yōu)勢；后者激發(fā)了銷售的積極性,。所以兩輪驅(qū)動造就了很多企業(yè)。
現(xiàn)在的醫(yī)藥市場變了,，藥企前行的戰(zhàn)車單純靠“兩驅(qū)”不行了,。
要靠“四驅(qū)”。
一是研發(fā),；二是公關(guān),；三是管理；四是品牌,。
一,、先說研發(fā)
現(xiàn)在市場上日子好過的大多是有好產(chǎn)品的，好產(chǎn)品不用多,，一兩個就足矣,。這個好有兩層含義：一個是就治療需求來講好，比如療效確實好,，或者在細(xì)分治療領(lǐng)域是獨一份,，新發(fā)明，就像當(dāng)初強生發(fā)明了創(chuàng)可貼一樣,，有需求沒競爭,；二是擁有四驅(qū)當(dāng)中的公關(guān)車輪，獨家醫(yī)保單獨定價等,。有了這樣的產(chǎn)品,，代理商就會自己找上門來，即便是自己去招商,，也比較容易,，占盡了談判的優(yōu)勢,。
而那些賣大路貨的半普藥的就難了，產(chǎn)品沒特色,，成本下不來,，政策無優(yōu)勢，招商很困難,，即便是目前能維持,，前景也不妙。至于受渠道商的氣,，那就不用說了,，關(guān)鍵是難以做大，難以持續(xù),。
國內(nèi)雖然還做不到外企意義上的研發(fā),，但是在初級意義上的研發(fā)或者說產(chǎn)品選擇上下大工夫還是非常值得重視的。
也有一些研發(fā)導(dǎo)向型企業(yè)銷售做不好,，被兼并了,，這恰恰說明了四輪驅(qū)動的重要性，因為這些企業(yè)是研發(fā)單輪驅(qū)動,，少了三個輪子,。當(dāng)然，被兼并也能賣個差不多的價錢,，現(xiàn)在很多行業(yè)內(nèi)外的資本都在獵尋好產(chǎn)品,，原則就兩個：一是能買產(chǎn)品買產(chǎn)品；二是產(chǎn)品不賣就連企業(yè)一塊買,。設(shè)備廠房地皮能值幾個錢,？買的還是產(chǎn)品。
二,、再說公關(guān)
醫(yī)藥市場目前處于“準(zhǔn)市場經(jīng)濟體制”下,，說他是準(zhǔn)市場經(jīng)濟，是因為政府管制還是比較多,，是“政策市”和“自由市”的結(jié)合,，這就決定了政府公關(guān)非常重要。
只要有一個產(chǎn)品是獨家,、醫(yī)保,、單獨競價、療效不差,、市場不小,，一個企業(yè)就有了活命的本錢，即便是沒有多少銷售隊伍，電話招商也能賺不少銀子,。如果四輪奇驅(qū),，就能快速崛起。
都想做公關(guān),，公關(guān)就難,，況且政府也嚴(yán)謹(jǐn)了，沒有好產(chǎn)品想做好公關(guān)也不容易,，即便是不太好也要有點特色有點理由,，所以，公關(guān)和研發(fā)是聯(lián)動的,。
三,、再說管理
管理的內(nèi)容很豐富，戰(zhàn)略管理,、人力資源管理,、企業(yè)文化管理等等，都很重要,，但這些都是為了營銷服務(wù)的,，有的是為了長期的營銷服務(wù)，有的是為了當(dāng)期的營銷服務(wù),，所以重點說說營銷管理,。
營銷管理包括營銷戰(zhàn)略管理、營銷平臺管理和產(chǎn)品管理,。重點說說營銷平臺的管理。
營銷平臺包括組織架構(gòu),、制度流程,、績效考核、責(zé)權(quán)利設(shè)置,、財務(wù)支持和隊伍建設(shè),。
組織架構(gòu)里目前最缺的是市場部，雖然一般都有這個部門,，但是建制不完善,，能力不達標(biāo)，職責(zé)不清晰,，作用發(fā)揮遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。
建制不完善的表現(xiàn)第一是人手不夠，一個產(chǎn)品經(jīng)理管十個產(chǎn)品,，第二是有的企業(yè)有非常高端的新藥但是沒有醫(yī)學(xué)經(jīng)理,，導(dǎo)致產(chǎn)品價值挖掘不出來。能力不達標(biāo)不是市場部的錯，而是時代造成的,。一是原來國產(chǎn)的市場人員少,；二是外企的市場人員身段又高又不了解民企的操作；三是市場部人才需求突然放大,。職責(zé)不清是個共性問題,，企業(yè)知道市場部重要，但到底讓市場部干什么界定的不清楚,，是市場部實質(zhì)上是資料部,、會議部和服務(wù)部，而沒有成為參謀部和指揮部,。
制度流程的問題說起來很多,，每個企業(yè)的員工肯定都有抱怨，但是關(guān)鍵的制度和流程則是一定要明確,、簡潔,、順暢和嚴(yán)格的。比如竄貨處理要執(zhí)行,、應(yīng)收管理要嚴(yán)格,、費用處理要及時。這些都與銷售緊密相關(guān),。
績效考核要遵守三個原則：簡單,、量化、體現(xiàn)策略導(dǎo)向,。
