生物谷
制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”,，目前全國(guó)有醫(yī)藥代表200余萬之眾,。為了解醫(yī)藥代表推動(dòng)藥品銷售的情況，記者聯(lián)系了多位醫(yī)生以及醫(yī)藥界人士,，不出意料,，這些人對(duì)于“以藥養(yǎng)醫(yī)”的公關(guān)手法都諱莫如深，甚至有人斷言“不要再嘗試找任何一方面的人士,，沒有人會(huì)告訴你一個(gè)字,，因?yàn)檫@是搬起石頭砸自己的腳。”
不過在記者的努力下,，還是從業(yè)內(nèi)人士處了解到了一些醫(yī)藥代表的公關(guān)實(shí)錄,。
敲門磚：“咨詢費(fèi)”、“開發(fā)費(fèi)”
“一回生,、二回熟,、混個(gè)臉熟好開口”，在正式開發(fā)醫(yī)院關(guān)系之前,，一次次地跑目標(biāo)醫(yī)院基本上是所有醫(yī)藥代表都要做的準(zhǔn)備工作,。因?yàn)椋挥挟?dāng)基本的信任建立起來之后,，醫(yī)生才有可能接受醫(yī)藥代表的“推薦”,。而在這一過程中,，由于存在主管部門的監(jiān)管，醫(yī)藥代表被轟出門的情況也屢見不鮮,。
有了信任做基礎(chǔ),，開發(fā)關(guān)系的工作才會(huì)慢慢開始，根據(jù)醫(yī)院規(guī)模,、大小,、藥品種類等具體情況，醫(yī)藥代表要將一種藥品打入醫(yī)院還需要經(jīng)過一兩個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的“磨合”,。在此階段,，“咨詢費(fèi)”、“開發(fā)費(fèi)”就要由醫(yī)藥代表支付給相關(guān)人員,。
祭出“感情公關(guān)”維護(hù)關(guān)系
在藥品真正進(jìn)入醫(yī)院后,，對(duì)于關(guān)系的維護(hù)則更顯智慧。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)院來說,，同類的藥品不會(huì)只有一種,，因此臨床醫(yī)生在開處方時(shí)選擇何種藥也成為醫(yī)藥代表必須解決的問題之一。而手段除了公關(guān)維持關(guān)系之外,，一種名為“臨床咨詢費(fèi)”就成為了醫(yī)生可以取得費(fèi)用的名目,，而這就是老百姓嘴中所說的“回扣”。其實(shí)回扣是醫(yī)藥代表進(jìn)行“公關(guān)”活動(dòng)的重要“法寶”,，也是“業(yè)內(nèi)慣例”,。
一旦醫(yī)院的市場(chǎng)被開發(fā)，為了防止后來者的“競(jìng)爭(zhēng)”,，這些醫(yī)藥代表常常會(huì)進(jìn)行定時(shí)回訪,，以保證自己好不容易開發(fā)的市場(chǎng)不被他人掠奪。在此階段,，金錢不是唯一的砝碼,，很多醫(yī)藥代表為了維護(hù)好關(guān)系，常常會(huì)動(dòng)用人情砝碼,，比如在醫(yī)生家人的生日會(huì)送上禮物,，醫(yī)生家人生病會(huì)前去探望等。這樣一來,，雙方的關(guān)系更易維系,。另外，哪個(gè)醫(yī)生喜歡喝酒,、抽煙,，哪個(gè)醫(yī)生喜歡打牌，哪個(gè)醫(yī)生喜歡洗桑拿，這些都是醫(yī)藥代表需要掌握的,。
與此同時(shí),，醫(yī)藥代表還會(huì)幫醫(yī)生的親戚安排工作，帶他們的小孩節(jié)假日外出玩耍購(gòu)物等,。更有甚者,，醫(yī)藥代表還為醫(yī)生家里請(qǐng)了負(fù)責(zé)能干的保姆，工資則由公司結(jié)算,。
記者了解到,，作為直接管轄藥品的藥劑科在醫(yī)藥代表的工作中具有非常重要的地位，其負(fù)責(zé)人也常常成為醫(yī)藥代表重要的公關(guān)對(duì)象之一,。
藥企與醫(yī)院結(jié)“戰(zhàn)略伙伴”
廣西桂林一家藥企的醫(yī)藥代表曾告訴新華社記者,，一般醫(yī)藥代表只能接觸到醫(yī)院普通醫(yī)生,，真正與醫(yī)院結(jié)成“戰(zhàn)略合作關(guān)系”的是一些實(shí)力雄厚的大醫(yī)藥企業(yè),。一些醫(yī)院科室裝修，這些企業(yè)都會(huì)主動(dòng)提出承擔(dān)裝修費(fèi)用,，醫(yī)院添置新的進(jìn)口醫(yī)療設(shè)備,，企業(yè)也樂于贊助。這種“戰(zhàn)略合作關(guān)系”是雙方的,，一個(gè)愿打,，一個(gè)愿挨。
此外,為了迎合醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“喜好”,，預(yù)留回扣空間,，減少招標(biāo)帶來的影響，一些藥企往往熱衷于打“合資牌”,、“新藥牌”,，即把便宜的國(guó)產(chǎn)藥換個(gè)名稱、改個(gè)包裝,，就成了合資藥和新藥,，價(jià)格也隨之翻番，這在業(yè)內(nèi)早已是公開的秘密,。
醫(yī)藥代表網(wǎng)上熱議“經(jīng)驗(yàn)”
而在網(wǎng)絡(luò)上,，甚至出現(xiàn)了針對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)論壇，從“如何開發(fā)醫(yī)院”到“怎么維護(hù)關(guān)系”等環(huán)節(jié),，提供了各種各樣的公關(guān)手法,，成為不少初入“藥代”一行的必讀“圣經(jīng)”。
在一家人氣頗高的中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟論壇上,，諸如“初次拜訪門診醫(yī)生,，如何開場(chǎng)白及進(jìn)行自我介紹”、“醫(yī)生初步試藥后如何進(jìn)一步跟進(jìn)”、“三甲醫(yī)院的開發(fā)和維護(hù)與其他醫(yī)院有什么不同”等問題屢見不鮮,。而在回答中,，“公關(guān)搞定關(guān)鍵人物、關(guān)鍵科室”等步驟和過程也是非常詳細(xì)和專業(yè),。（生物谷Bioon.com）
