受到金融危機(jī)的影響，一些藥店開始裁減成本,，程店長所在藥店近日對促銷費做出了新的規(guī)定：促銷活動所需的成本費今后由總部和各分店各承擔(dān)50%,。程店長決定這成本錢就從門店的促銷提成中扣除,。可這個方案一拋出,，就引起了店員的不滿,。大家表示，收入本來就不高,，如果再扣去50%的成本費,，干活就更沒勁了，因此對促銷活動的積極性大大降低,，有的甚至不愿意搞促銷,。可是程店長算過一筆帳,，如果不搞促銷,，在目前的經(jīng)濟(jì)情勢下，恐怕很難完成總部規(guī)定的任務(wù),，為此程店長陷入了兩難的境地……
主持人：“巧婦難為無米之炊”的問題相信很多店長都遇到過,，在當(dāng)前的形勢下，通過各種手段削減門店成本,，成為很多藥店的無奈之舉,。
可是，藥店不能只是“節(jié)流”,，還應(yīng)該學(xué)會“開源”,，不知道大家能否為程店長提供幾個比較好的解決辦法，以解促銷費之困,。
方案一
借“雞”生“蛋”
我們都知道,，促銷結(jié)果的好壞往往受到促銷成本的限制，即“促銷投入”和“促銷效果”成正比,。一般情況下,，促銷費用投入得越高，預(yù)示著“折扣”或“買贈”的幅度越大,，對消費者形成的消費吸引作用就越強(qiáng),。然而藥店不能為了盲目提高對消費的吸引力而無節(jié)制地提高促銷投入,，此法無異于“殺雞取卵”。
案例中,，令程店長頭疼的問題是促銷費用的來源問題：“總部和各分店分別承擔(dān)50%”可能令雙方都不會太滿意,，尤其是對于分店來說，在經(jīng)濟(jì)不獨立的情況下,，承擔(dān)為數(shù)不菲的促銷費確實勉為其難,。但如果程店長能采用“借雞生蛋”的方法，就有助于問題的解決,。所謂“借雞生蛋”,，其實是借廠家的“雞”，為藥店“下蛋”,。這是一些大型連鎖和商業(yè)公司常用的一種促銷手段,，以我們公司的促銷為例：一般需要提前一周向供貨商（廠家）發(fā)出邀請函，并安排專員和廠家業(yè)務(wù)代表洽談?wù)咧С趾痛黉N贊助事宜,。在促銷當(dāng)天,，藥店會選擇一些位置較好的貨柜給廠家用于產(chǎn)品展示，并提供場地用于品牌宣傳,。因此,，獲得贊助費并非一件難事。
程店長也可以嘗試聯(lián)合眾多廠家資源搞營銷,。比如現(xiàn)在是3月份,，正值減肥類保健品的銷售旺季，往年這個時候,，一些減肥產(chǎn)品廠家都會有計劃地進(jìn)行促銷活動,，程店長可以事先和有意向的廠家聯(lián)系，先了解他們的促銷計劃和內(nèi)容,，然后整合藥店的減肥產(chǎn)品,，并制定一份詳細(xì)的促銷計劃，以配合廠家的促銷行動,。這樣一來，很容易獲得廠家的支持和配合,，促銷成本的問題自然就解決了,。3月份也是“三八”婦女節(jié)和“3·15”消費者權(quán)益日等節(jié)日，程店長也可以將打算在這些節(jié)日搞活動的廠家整合在一起,。
爭取廠家對促銷的支持有諸多益處：一是可以獲得優(yōu)惠的采購政策,，提高門店的價格優(yōu)勢；二是可以獲得相應(yīng)的贊助費用,，解決門店的促銷瓶頸,；三是可以加深工商聯(lián)動,，使廠家對連鎖公司的銷售能力和市場地位有更清晰的認(rèn)識。當(dāng)然,，這里需要提醒程店長的是,，廠家的政策會更傾向于銷售能力強(qiáng)大的下游單位，程店長可以建議由總部牽頭,，進(jìn)行多門店的聯(lián)動促銷,，以提高門店和供貨商（廠家）的議價籌碼。
另外,，程店長還可以開拓思路,，嘗試跟社區(qū)聯(lián)合，跟婦聯(lián),、殘聯(lián),、老年體協(xié)等社團(tuán)聯(lián)合，在利益均沾的前提下,，求得對方的支持,。也可以動員店員們，利用自己的社會關(guān)系找到贊助者,。還可以跟鄰近的商超接觸,，共享顧客資源，比如在促銷期間到藥店購物者,，可以持購物小票到鄰近指定商超優(yōu)惠購物等等,。
方案二
從內(nèi)部找“米”
沒錢難辦事，促銷確實需要花錢,。店內(nèi)的POP,，店外的海報，印刷并散發(fā)DM廣告單,，給顧客買贈品,，這些哪一樣不需要真金白銀呢!總部縮減了促銷費用，店里的壓力自然比以前增加了,。但是,，程店長應(yīng)該向店員講明白，在經(jīng)濟(jì)低迷的時候,，促銷可以保持藥店的人氣,，維護(hù)一定的客流和銷量。建議程店長統(tǒng)計一下近兩年促銷活動的情況,，包括每次促銷為當(dāng)月增加的實際銷量,，促銷中店員增加的實際收入等具體數(shù)字，算完賬,，自然就能講明白一個道理：消極對待促銷,，不愿意“促”自然就減少了“銷”,，大家的收入自然也相應(yīng)減少。因此,，從店員的促銷提成中扣除促銷成本,，只相當(dāng)于藥店向大家“借”錢，或“墊資”,。促銷活動成功了,，銷量上去了，減去促銷成本,，利潤自然也會增加,，而實際落入店員錢袋的收益也會增加。
方案三
另辟蹊徑
其實,，只要開動腦筋,，不難發(fā)現(xiàn)，有些環(huán)節(jié)并非一定需要花現(xiàn)金才能辦到,。正所謂“有錢的捧個錢場,，沒錢的捧個人場”。因此,，在促銷策劃上,，可以考慮得更加周密，能不花錢的盡量不花錢,，能找到實物來替代的也不必花錢,，能利用感情和關(guān)系征得其他形式贊助的，也不用花錢,。比如,，一些老年文藝演出團(tuán)體，非常樂意參加能夠展示自己風(fēng)采的活動,，在這樣的演出中,，他們不在意有沒有現(xiàn)金補(bǔ)助。店長盡可邀請這樣的團(tuán)體參與促銷活動,，并以贈送會員卡或優(yōu)惠券的方式來表達(dá)謝意,。
方案四
降低促銷頻率
程店長可以適當(dāng)降低促銷頻率。促銷對于藥店的意義究竟有多大,？最重要的體現(xiàn)在兩點：一是提升銷量,。促銷期間，藥店的銷售量有明顯上升趨勢,，甚至達(dá)到平時銷量的2～3倍,；二是匯聚人氣,。只要有活動,，不管是“慕名而來”看熱鬧的,，還是“有備而來”確需消費的，“買主”和“看客”都會明顯增多,。但問題是,，促銷所創(chuàng)造的直接經(jīng)濟(jì)收益，卻是非常有限的,。我們單位一家下屬分店于今年“三八節(jié)”舉辦了一場促銷會,，所有品牌的婦科用藥全部折價（或帶贈品）銷售，另外還推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策,，如免費為進(jìn)店女性辦理會員卡,，免費贈送藥妝品試用裝等等。事后盤點,，該分店店長非常滿意,，這一天的進(jìn)賬資金是平時的兩倍，可謂“盆滿缽滿”,。然而財務(wù)分析報表出來以后,，她卻怎么也高興不起來了，因為顯示的利潤居然是負(fù)值,。
為什么會出現(xiàn)這種情況,？第一，促銷期間,，藥店的“帶贈銷售”產(chǎn)品和“折扣銷售”產(chǎn)品成了“搶手貨”,，增量明顯，而這些產(chǎn)品因為進(jìn)行了“折價”或者“帶贈品”,，根本沒有利潤可言,；第二，在促銷之前,，藥店進(jìn)行了大量宣傳工作,，因此那些近期有消費打算的消費者，很多都調(diào)整了消費日期,，選擇在促銷當(dāng)天購買,，結(jié)果促銷前的幾天和促銷后的幾天藥店銷量明顯降低。因而,，一個顯而易見的情況是：促銷時,，銷量和利潤無關(guān)，忙活一天的結(jié)果也可能是“賠錢賺吆喝”,。促銷是一把“雙刃劍”,，在推動藥店銷量迅速提升的同時，也加速了消費者“促銷依賴”心理的形成,。那么,，如果程店長能適當(dāng)降低促銷的頻率,，不僅促銷費的困惑可以迎刃而解，而且有利于門店促銷的科學(xué)化,。
