“3·15”期間,，某地藥監(jiān)部門曝光了8種藥品推銷“陷阱”，這些“陷阱”都是一些醫(yī)藥保健品企業(yè)的常用推銷方法,，曝光無疑讓這些企業(yè)經(jīng)營雪上加霜,。筆者卻以為,，企業(yè)只有規(guī)范自身行為才可以生存，方法本無對錯,，關(guān)鍵還是心態(tài),，醫(yī)藥保健品企業(yè)不妨藉此打破“潛規(guī)則”，行正事,，走正路,。

義診大舉“義”字號

大舉“義診”旗號一些藥品經(jīng)營單位以邀請某醫(yī)療機構(gòu)的“著名專家”蒞臨現(xiàn)場為名,，推出“義診”活動,，指出就診者身體有某些疾病，實際上是推銷治療老年病和慢性病的藥品,，甚至直接將保健品當藥品賣給消費者,。根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，這些在醫(yī)療機構(gòu)注冊的醫(yī)生是不能隨意到藥店或居民區(qū)開展醫(yī)療活動的,。

正道

義診在中國醫(yī)藥保健品營銷史中算得上是元老,，從當年純公益的部隊醫(yī)院義診到鴻茅藥酒社區(qū)義診，再到三株的農(nóng)村義診戰(zhàn)略,，都是義診的深化,。義診之初，其所到之處大受歡迎,，居委會主任與村長們還要大擺宴席以示感謝,，企業(yè)也從中獲取了巨額利潤，用“麻袋裝錢”的典故成為膾炙人口的佳話,，而義診進化到欺騙的階段也確非企業(yè)愿意為之,。

義診是一種宣傳手段，重在“義”,，形在“診”,。某國家級協(xié)會曾推出“三防四治”進社區(qū)大型活動深受歡迎，主要原因就在于突出了“義”字,。義診,，應(yīng)該是一種純公益的宣傳手段，是一種建立企業(yè)美譽度的方法,，而不是急功近利的產(chǎn)品銷售行為,。

上門推銷早拋棄

上門推銷不開發(fā)票這類陷阱將推銷地點深入到社區(qū)，先讓居民免費試用,，并提供各種“證書”,，取得消費者的信任。部分別有用心的商家還會專挑只有老年人在家的時間上門,，銷售產(chǎn)品時不開具發(fā)票,，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題,，商家就以沒有發(fā)票為由將責(zé)任推得一干二凈。

正道

此種行為的確可惡,、可憎,、可恨。上門推銷是保險公司,、化妝品公司慣用的手段,，現(xiàn)在為一些醫(yī)藥保健品企業(yè)廣泛采用，其影響之惡劣令人深惡痛絕,，對整個行業(yè)都產(chǎn)生了極壞的影響,。目前，行業(yè)的上門推銷有愈演愈烈之勢,，已蔓延到公交車站,、廣場、社區(qū)活動中心等公共場所,，以至于一些社區(qū)的門口有“拾荒者及推銷者免進”的警示,，一些寫字樓則理直氣壯地排出“四大門神”謝絕推銷。此種推銷方式若不淘汰,，營銷人尊嚴何存,？筆者建議，拋棄上門推銷行為,，擾民行動越少越好,，銷售產(chǎn)品必須開具發(fā)票。如果企業(yè)認準了“上門推銷”這條路,，筆者奉勸還是及早關(guān)門大吉,，或者換掉總經(jīng)理，因為沒有良心與責(zé)任心的企業(yè)將會影響整個產(chǎn)業(yè),。

旅游巧暗示

借免費旅游之名推銷此類騙術(shù)是抓住一些人愛占小便宜的心理,，說是免費組織老年人去旅游，其實大多是帶著他們?nèi)⒂^廠房或是參加健康俱樂部等,。營銷人員把一些有類似疾病的患者召集起來,，以租禮堂開講座的形式提供健康服務(wù)，宣傳健康知識,，宣傳某種藥品或保健品的特殊療效,。

正道

一些企業(yè)所熱衷的旅游營銷絕不是營銷的最好方式。北京某企業(yè)請顧客泡溫泉不買（產(chǎn)品）不上飯,，不買（產(chǎn)品）不讓睡覺,，這種行為對企業(yè)形象是一種損害。其實,，真正能促成銷售的不是免費玩樂,，而是整個旅游過程中潛移默化的暗示,，將相關(guān)信息灌輸給消費者，促使其主動購買,。這就要求整個銷售氛圍的銷售“大磁場”與產(chǎn)品的“小磁場”一致,，使企業(yè)與產(chǎn)品的內(nèi)在基因相鏈接，此不失為旅游營銷的解決之道,。

正規(guī)體檢,，自然賣藥

免費體檢成賣藥體檢原本正規(guī)體檢一切正常，但到藥品銷售點參加免費體檢卻渾身是病,，最后不得不在“專家”的建議下購買其推銷的所謂特效藥,，使得免費體檢成了賣藥體檢。

正道

可以毫不留情地講,，目前醫(yī)藥保健品企業(yè)提供的“體檢”都是為銷售設(shè)置的環(huán)節(jié),，“免費”只是吸引人的噱頭,。其實,，體檢是一種以第三方結(jié)論支持自己產(chǎn)品理論的論證，論證過程完全可以委托第三方機構(gòu)負責(zé),，如果身體檢測未做任何手腳,，其結(jié)果又與所銷售產(chǎn)品的方向一致，做一下產(chǎn)品推介亦未嘗不可,，切忌強買強賣,。上海××生物科技公司與×市疾病控制中心開展微量元素檢測，由×市疾病控制中心免費提供場地,、用車,，×市教育、文化,、衛(wèi)生等相關(guān)管理部門聯(lián)合行文,，助力推廣并允許該生物科技公司現(xiàn)場進行產(chǎn)品宣傳，結(jié)果沒人懷疑檢測結(jié)果的權(quán)威性,，消費者也樂于接受適當?shù)漠a(chǎn)品推介,。

廣撒網(wǎng)還要有共鳴

廣撒網(wǎng)夸張宣傳通過商場柜臺、發(fā)放宣傳單等廣撒網(wǎng)的方式對產(chǎn)品進行夸張宣傳,，有的保健品為了當藥品出售,，在外包裝或廣告宣傳中，有意將保健品批準文號寫得特別小,，甚至難以識別,。突出、夸大宣傳,，讓許多消費者誤以為該產(chǎn)品是藥品,。

正道

醫(yī)藥保健品的夸張宣傳一直是百治不愈的頑癥,，因為效果不夸張就沒有人相信，但宣傳產(chǎn)品效果過分夸張則會給消費者帶來誤導(dǎo),。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于,，營銷企業(yè)沒有好好研究消費者心理，只能在淺層次上反復(fù)吶喊,。其實,，消費者的購買分為三個層次：第一次購買是嘗試，第二次購買是驗證,，第三次購買是品味,。夸張只是最初級,、最原始的營銷手段,，如何透徹研究消費者心理才是正道，只有在靈魂上與消費者產(chǎn)生共鳴,，才能與消費者有更多的共同語言,，進一步促進銷售。