“3·15”期間，某地藥監(jiān)部門曝光了8種藥品推銷“陷阱”,，這些“陷阱”都是一些醫(yī)藥保健品企業(yè)的常用推銷方法,，曝光無疑讓這些企業(yè)經(jīng)營雪上加霜。筆者卻以為,，企業(yè)只有規(guī)范自身行為才可以生存,，方法本無對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵還是心態(tài),，醫(yī)藥保健品企業(yè)不妨藉此打破“潛規(guī)則”,，行正事，走正路,。

義診大舉“義”字號(hào)

大舉“義診”旗號(hào)一些藥品經(jīng)營單位以邀請某醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“著名專家”蒞臨現(xiàn)場為名,，推出“義診”活動(dòng)，指出就診者身體有某些疾病,，實(shí)際上是推銷治療老年病和慢性病的藥品,，甚至直接將保健品當(dāng)藥品賣給消費(fèi)者,。根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，這些在醫(yī)療機(jī)構(gòu)注冊的醫(yī)生是不能隨意到藥店或居民區(qū)開展醫(yī)療活動(dòng)的,。

正道

義診在中國醫(yī)藥保健品營銷史中算得上是元老,，從當(dāng)年純公益的部隊(duì)醫(yī)院義診到鴻茅藥酒社區(qū)義診，再到三株的農(nóng)村義診戰(zhàn)略,，都是義診的深化,。義診之初，其所到之處大受歡迎,，居委會(huì)主任與村長們還要大擺宴席以示感謝,，企業(yè)也從中獲取了巨額利潤，用“麻袋裝錢”的典故成為膾炙人口的佳話,，而義診進(jìn)化到欺騙的階段也確非企業(yè)愿意為之,。

義診是一種宣傳手段，重在“義”,，形在“診”,。某國家級(jí)協(xié)會(huì)曾推出“三防四治”進(jìn)社區(qū)大型活動(dòng)深受歡迎，主要原因就在于突出了“義”字,。義診,，應(yīng)該是一種純公益的宣傳手段，是一種建立企業(yè)美譽(yù)度的方法,，而不是急功近利的產(chǎn)品銷售行為,。

上門推銷早拋棄

上門推銷不開發(fā)票這類陷阱將推銷地點(diǎn)深入到社區(qū)，先讓居民免費(fèi)試用,，并提供各種“證書”,，取得消費(fèi)者的信任。部分別有用心的商家還會(huì)專挑只有老年人在家的時(shí)間上門,，銷售產(chǎn)品時(shí)不開具發(fā)票,，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題，商家就以沒有發(fā)票為由將責(zé)任推得一干二凈,。

正道

此種行為的確可惡,、可憎、可恨,。上門推銷是保險(xiǎn)公司、化妝品公司慣用的手段,，現(xiàn)在為一些醫(yī)藥保健品企業(yè)廣泛采用,，其影響之惡劣令人深惡痛絕，對(duì)整個(gè)行業(yè)都產(chǎn)生了極壞的影響,。目前,，行業(yè)的上門推銷有愈演愈烈之勢,，已蔓延到公交車站、廣場,、社區(qū)活動(dòng)中心等公共場所,，以至于一些社區(qū)的門口有“拾荒者及推銷者免進(jìn)”的警示，一些寫字樓則理直氣壯地排出“四大門神”謝絕推銷,。此種推銷方式若不淘汰,，營銷人尊嚴(yán)何存？筆者建議,，拋棄上門推銷行為,，擾民行動(dòng)越少越好，銷售產(chǎn)品必須開具發(fā)票,。如果企業(yè)認(rèn)準(zhǔn)了“上門推銷”這條路,，筆者奉勸還是及早關(guān)門大吉，或者換掉總經(jīng)理,，因?yàn)闆]有良心與責(zé)任心的企業(yè)將會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè),。

旅游巧暗示

借免費(fèi)旅游之名推銷此類騙術(shù)是抓住一些人愛占小便宜的心理，說是免費(fèi)組織老年人去旅游,，其實(shí)大多是帶著他們?nèi)⒂^廠房或是參加健康俱樂部等,。營銷人員把一些有類似疾病的患者召集起來，以租禮堂開講座的形式提供健康服務(wù),，宣傳健康知識(shí),，宣傳某種藥品或保健品的特殊療效。

正道

一些企業(yè)所熱衷的旅游營銷絕不是營銷的最好方式,。北京某企業(yè)請顧客泡溫泉不買（產(chǎn)品）不上飯,，不買（產(chǎn)品）不讓睡覺，這種行為對(duì)企業(yè)形象是一種損害,。其實(shí),，真正能促成銷售的不是免費(fèi)玩樂，而是整個(gè)旅游過程中潛移默化的暗示,，將相關(guān)信息灌輸給消費(fèi)者,，促使其主動(dòng)購買。這就要求整個(gè)銷售氛圍的銷售“大磁場”與產(chǎn)品的“小磁場”一致,，使企業(yè)與產(chǎn)品的內(nèi)在基因相鏈接,，此不失為旅游營銷的解決之道。

正規(guī)體檢,，自然賣藥

免費(fèi)體檢成賣藥體檢原本正規(guī)體檢一切正常,，但到藥品銷售點(diǎn)參加免費(fèi)體檢卻渾身是病，最后不得不在“專家”的建議下購買其推銷的所謂特效藥,，使得免費(fèi)體檢成了賣藥體檢,。

正道

可以毫不留情地講,，目前醫(yī)藥保健品企業(yè)提供的“體檢”都是為銷售設(shè)置的環(huán)節(jié)，“免費(fèi)”只是吸引人的噱頭,。其實(shí),，體檢是一種以第三方結(jié)論支持自己產(chǎn)品理論的論證，論證過程完全可以委托第三方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé),，如果身體檢測未做任何手腳,，其結(jié)果又與所銷售產(chǎn)品的方向一致，做一下產(chǎn)品推介亦未嘗不可,，切忌強(qiáng)買強(qiáng)賣,。上海××生物科技公司與×市疾病控制中心開展微量元素檢測，由×市疾病控制中心免費(fèi)提供場地,、用車,，×市教育、文化,、衛(wèi)生等相關(guān)管理部門聯(lián)合行文,，助力推廣并允許該生物科技公司現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，結(jié)果沒人懷疑檢測結(jié)果的權(quán)威性,，消費(fèi)者也樂于接受適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推介,。

廣撒網(wǎng)還要有共鳴

廣撒網(wǎng)夸張宣傳通過商場柜臺(tái)、發(fā)放宣傳單等廣撒網(wǎng)的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行夸張宣傳,，有的保健品為了當(dāng)藥品出售,，在外包裝或廣告宣傳中，有意將保健品批準(zhǔn)文號(hào)寫得特別小,，甚至難以識(shí)別,。突出、夸大宣傳,，讓許多消費(fèi)者誤以為該產(chǎn)品是藥品,。

正道

醫(yī)藥保健品的夸張宣傳一直是百治不愈的頑癥，因?yàn)樾Ч豢鋸埦蜎]有人相信,，但宣傳產(chǎn)品效果過分夸張則會(huì)給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo),。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于，營銷企業(yè)沒有好好研究消費(fèi)者心理,，只能在淺層次上反復(fù)吶喊,。其實(shí)，消費(fèi)者的購買分為三個(gè)層次：第一次購買是嘗試,，第二次購買是驗(yàn)證,，第三次購買是品味。夸張只是最初級(jí),、最原始的營銷手段，如何透徹研究消費(fèi)者心理才是正道,，只有在靈魂上與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴,，才能與消費(fèi)者有更多的共同語言，進(jìn)一步促進(jìn)銷售,。