藥品必須有“國(guó)藥準(zhǔn)字”文號(hào),，其他無(wú)“國(guó)藥準(zhǔn)字”文號(hào)的產(chǎn)品都被歸到非藥品類(lèi)。與藥店相關(guān)的非藥品主要有以下10種批準(zhǔn)文號(hào)的產(chǎn)品：衛(wèi)消字號(hào),，衛(wèi)食字號(hào)，衛(wèi)食準(zhǔn)字號(hào),，衛(wèi)食健字號(hào),，衛(wèi)健用字號(hào)，國(guó)食健字號(hào),，藥監(jiān)健用字號(hào),，衛(wèi)妝字號(hào)，衛(wèi)管械準(zhǔn)字號(hào),，僅標(biāo)示衛(wèi)生許可證而無(wú)批準(zhǔn)文號(hào),。
藥店是藥品，尤其是OTC藥品的三大零售終端（醫(yī)院,、藥店,、社區(qū)醫(yī)療）之一。傳統(tǒng)的藥店只具備賣(mài)藥的基本功能,。在日本,，除處方藥店外，其他藥店藥品銷(xiāo)售額都不足50%,；而在中國(guó),，藥店銷(xiāo)售額的70%~80%都來(lái)自藥品銷(xiāo)售。今天的藥品零售終端發(fā)生了根本的變化,，變化的驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)源于四個(gè)方面：醫(yī)藥政策對(duì)零售終端的變化影響,、患者對(duì)于醫(yī)療需求的不斷提高、藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化,、藥店自身生存發(fā)展的需要,。
在筆者看來(lái)，藥店不僅僅是賣(mài)藥的場(chǎng)所,，其很多功能尚未開(kāi)發(fā)出來(lái),，這就為非藥品的銷(xiāo)售提供了機(jī)會(huì)和空間。麥當(dāng)勞,、肯德基,、星巴克等不僅僅是飲食場(chǎng)所，兒童在里面的迷你游樂(lè)場(chǎng)所玩耍,，學(xué)生在做作業(yè),，朋友在聊天，商務(wù)人士在洽談業(yè)務(wù),；汽車(chē)4S店,，除了圍繞汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)之外，還提供旅游知識(shí)、旅游線路,、長(zhǎng)途駕駛的輔導(dǎo),、不同路況的駕駛技巧等，這些增值的服務(wù)贏得了更多用戶的信賴,，吸引其買(mǎi)各種裝飾品,、汽車(chē)用品、生活用品等,。
同樣道理,，藥店只有增值，才能增效,。但是，藥店的經(jīng)營(yíng)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他業(yè)態(tài)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)能力,。隨著藥品微利時(shí)代的來(lái)臨,，藥店的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)不能再局限于向上游醫(yī)藥企業(yè)要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi),、流向費(fèi),、櫥窗費(fèi)、店慶費(fèi)等巧立名目的費(fèi)用,，而應(yīng)該向其他業(yè)態(tài)門(mén)店借鑒經(jīng)營(yíng)思路,，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力,，如加大非藥品銷(xiāo)售的力度來(lái)贏得增長(zhǎng)點(diǎn),。
筆者認(rèn)為，非藥品的銷(xiāo)售主要從以下三點(diǎn)突破：
研究非藥品的專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)方案
新醫(yī)改在非藥品的營(yíng)銷(xiāo)上沒(méi)有涉及,，藥店可以轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)功能,，把藥店做成一個(gè)健康場(chǎng)所，而非單純的賣(mài)藥店鋪,。非藥品的銷(xiāo)售不僅僅在于治療,，還在于疾病的預(yù)防和康復(fù)。
藥店可以借鑒4S店的理念與模式,，增值服務(wù),，聚集人氣。在調(diào)研中,，筆者發(fā)現(xiàn),，一些藥店為消費(fèi)者煎熬湯藥、免費(fèi)量血壓,、測(cè)血糖,，還定期聯(lián)合醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展專(zhuān)題健康教育——如何預(yù)防流感、控制血糖血壓、預(yù)防骨質(zhì)疏松,、減輕失眠,、心理咨詢等，通過(guò)專(zhuān)家的講解,，消費(fèi)者增長(zhǎng)了知識(shí),，藥店銷(xiāo)售了產(chǎn)品，企業(yè)提高了知名度,；此外,，體驗(yàn)式銷(xiāo)售在非藥品的銷(xiāo)售中非常重要，消費(fèi)者通過(guò)親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能,，讓產(chǎn)品“說(shuō)話”,，如按摩器械，讓消費(fèi)者盡情體驗(yàn),，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,。因此，要針對(duì)非藥品的各項(xiàng)功能和需要的服務(wù),，研究出相應(yīng)的專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)方案,，并執(zhí)行下去，在實(shí)際中不斷完善,。
研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為
消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為很復(fù)雜,，但也很簡(jiǎn)單——信賴產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲,，并促成購(gòu)買(mǎi)行為。因此,，非藥品不僅要注重產(chǎn)品的功能,，更重要的是在“親情營(yíng)銷(xiāo)”上多下功夫，如年輕媽媽最在意的是孩子的健康成長(zhǎng),，男士在意父母的身體健康,，而老年人去藥店可能以看保健品、健康型產(chǎn)品等為主,，職業(yè)人士則專(zhuān)注于藥妝和時(shí)尚用品等,。
藥店可以開(kāi)辟專(zhuān)業(yè)服務(wù)區(qū)，展示系列非藥品產(chǎn)品,，同時(shí)提供相關(guān)的健康書(shū)籍,、裝備聯(lián)網(wǎng)的電腦，開(kāi)展一些健康小游戲,，讓消費(fèi)者參與其中,，藥店變成了溫暖的健康場(chǎng)所,，如安利等專(zhuān)業(yè)店，消費(fèi)者不再僅為了治病而去,，還可以學(xué)習(xí)健康知識(shí),，體驗(yàn)健康生活，廣交健康朋友,，交流健康心得——這就是信賴的力量,。
提升店員銷(xiāo)售非藥品的能力
如今的藥店已不是單純地賣(mài)藥，筆者認(rèn)為,，藥店其實(shí)是在“賣(mài)”店員,。店員知識(shí)面的寬窄、推薦能力的大小,、服務(wù)態(tài)度的好壞,、語(yǔ)言是否恰當(dāng)，都會(huì)直接影響到非藥品的銷(xiāo)售,。消費(fèi)者得病自然要買(mǎi)藥,，但非藥品并不是必需品，而是可有可無(wú)的額外消費(fèi)品,。
因此，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)非藥品全憑店員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和自身素質(zhì)對(duì)其的影響,。打招呼,、問(wèn)候是服務(wù)行業(yè)的基本技能，可是不少藥店的店員就不懂打招呼,，消費(fèi)者一進(jìn)藥店,，店員只會(huì)問(wèn)：“你買(mǎi)什么？”在消費(fèi)者聽(tīng)來(lái)就是“不買(mǎi)藥品就別來(lái)”的意思,。問(wèn)候應(yīng)該生活化一些,，如“您好，有什么需要幫助的嗎”,，記住老顧客的姓名：“高先生,，需要幫助嗎？”藥店應(yīng)該對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行系統(tǒng),、專(zhuān)業(yè)的非藥品銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn),，建立培訓(xùn)機(jī)制與體系，并在此基礎(chǔ)上,，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制,，鼓勵(lì)店員賣(mài)非藥品，同時(shí),，把非藥品納入高毛利主推產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)營(yíng)銷(xiāo),，促使非藥品快速上量,。
筆者認(rèn)為，在國(guó)家倡導(dǎo)大健康理念下,，非藥品一定會(huì)凸顯它的市場(chǎng)空間和潛力,，其銷(xiāo)售也會(huì)隨著藥店經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變和深度營(yíng)銷(xiāo)，在銷(xiāo)售額中占的比重越來(lái)越大,。而非藥品的銷(xiāo)售額比重,，也將成為考量藥店的營(yíng)銷(xiāo)能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展水平的重要指標(biāo),。（生物谷Bioon.com)
