藥品必須有“國藥準(zhǔn)字”文號，其他無“國藥準(zhǔn)字”文號的產(chǎn)品都被歸到非藥品類。與藥店相關(guān)的非藥品主要有以下10種批準(zhǔn)文號的產(chǎn)品：衛(wèi)消字號，衛(wèi)食字號,，衛(wèi)食準(zhǔn)字號，衛(wèi)食健字號，衛(wèi)健用字號,，國食健字號，藥監(jiān)健用字號,，衛(wèi)妝字號,，衛(wèi)管械準(zhǔn)字號，僅標(biāo)示衛(wèi)生許可證而無批準(zhǔn)文號,。
藥店是藥品,，尤其是OTC藥品的三大零售終端（醫(yī)院、藥店,、社區(qū)醫(yī)療）之一,。傳統(tǒng)的藥店只具備賣藥的基本功能。在日本,，除處方藥店外,，其他藥店藥品銷售額都不足50%；而在中國,，藥店銷售額的70%~80%都來自藥品銷售,。今天的藥品零售終端發(fā)生了根本的變化，變化的驅(qū)動力主要來源于四個方面：醫(yī)藥政策對零售終端的變化影響,、患者對于醫(yī)療需求的不斷提高,、藥品零售市場競爭格局的變化、藥店自身生存發(fā)展的需要,。
在筆者看來,，藥店不僅僅是賣藥的場所，其很多功能尚未開發(fā)出來，這就為非藥品的銷售提供了機(jī)會和空間,。麥當(dāng)勞,、肯德基、星巴克等不僅僅是飲食場所,，兒童在里面的迷你游樂場所玩耍,，學(xué)生在做作業(yè)，朋友在聊天,，商務(wù)人士在洽談業(yè)務(wù),；汽車4S店，除了圍繞汽車的經(jīng)營之外,，還提供旅游知識,、旅游線路、長途駕駛的輔導(dǎo),、不同路況的駕駛技巧等,，這些增值的服務(wù)贏得了更多用戶的信賴，吸引其買各種裝飾品,、汽車用品,、生活用品等。
同樣道理,，藥店只有增值,，才能增效。但是,，藥店的經(jīng)營水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他業(yè)態(tài)門店的經(jīng)營能力,。隨著藥品微利時代的來臨，藥店的利潤增長點不能再局限于向上游醫(yī)藥企業(yè)要進(jìn)場費,、陳列費,、流向費、櫥窗費,、店慶費等巧立名目的費用,，而應(yīng)該向其他業(yè)態(tài)門店借鑒經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式,，建立核心競爭能力,，如加大非藥品銷售的力度來贏得增長點。
筆者認(rèn)為,，非藥品的銷售主要從以下三點突破：
研究非藥品的專題營銷方案
新醫(yī)改在非藥品的營銷上沒有涉及,，藥店可以轉(zhuǎn)變經(jīng)營功能，把藥店做成一個健康場所,，而非單純的賣藥店鋪,。非藥品的銷售不僅僅在于治療,，還在于疾病的預(yù)防和康復(fù)。
藥店可以借鑒4S店的理念與模式,，增值服務(wù),，聚集人氣。在調(diào)研中,，筆者發(fā)現(xiàn),，一些藥店為消費者煎熬湯藥、免費量血壓,、測血糖,，還定期聯(lián)合醫(yī)藥企業(yè)開展專題健康教育——如何預(yù)防流感、控制血糖血壓,、預(yù)防骨質(zhì)疏松,、減輕失眠、心理咨詢等,，通過專家的講解,，消費者增長了知識,，藥店銷售了產(chǎn)品,，企業(yè)提高了知名度；此外,，體驗式銷售在非藥品的銷售中非常重要,，消費者通過親身體驗產(chǎn)品的功能，讓產(chǎn)品“說話”,，如按摩器械,，讓消費者盡情體驗，產(chǎn)生購買欲望,。因此,，要針對非藥品的各項功能和需要的服務(wù)，研究出相應(yīng)的專題營銷方案,，并執(zhí)行下去,，在實際中不斷完善。
研究消費者的購買心理和行為
消費者的購買動機(jī),、購買心理,、購買行為很復(fù)雜，但也很簡單——信賴產(chǎn)生購買欲,，并促成購買行為,。因此，非藥品不僅要注重產(chǎn)品的功能,，更重要的是在“親情營銷”上多下功夫,，如年輕媽媽最在意的是孩子的健康成長,，男士在意父母的身體健康，而老年人去藥店可能以看保健品,、健康型產(chǎn)品等為主,，職業(yè)人士則專注于藥妝和時尚用品等。
藥店可以開辟專業(yè)服務(wù)區(qū),，展示系列非藥品產(chǎn)品,，同時提供相關(guān)的健康書籍、裝備聯(lián)網(wǎng)的電腦,，開展一些健康小游戲,，讓消費者參與其中，藥店變成了溫暖的健康場所,，如安利等專業(yè)店,，消費者不再僅為了治病而去，還可以學(xué)習(xí)健康知識,，體驗健康生活,，廣交健康朋友，交流健康心得——這就是信賴的力量,。
提升店員銷售非藥品的能力
如今的藥店已不是單純地賣藥,，筆者認(rèn)為，藥店其實是在“賣”店員,。店員知識面的寬窄,、推薦能力的大小、服務(wù)態(tài)度的好壞,、語言是否恰當(dāng),，都會直接影響到非藥品的銷售。消費者得病自然要買藥,，但非藥品并不是必需品,，而是可有可無的額外消費品。
因此,，消費者購買非藥品全憑店員的專業(yè)知識和自身素質(zhì)對其的影響,。打招呼、問候是服務(wù)行業(yè)的基本技能,，可是不少藥店的店員就不懂打招呼,，消費者一進(jìn)藥店，店員只會問：“你買什么,？”在消費者聽來就是“不買藥品就別來”的意思,。問候應(yīng)該生活化一些，如“您好,，有什么需要幫助的嗎”,，記住老顧客的姓名：“高先生,，需要幫助嗎？”藥店應(yīng)該對營業(yè)員進(jìn)行系統(tǒng),、專業(yè)的非藥品銷售知識培訓(xùn),，建立培訓(xùn)機(jī)制與體系，并在此基礎(chǔ)上,，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制,，鼓勵店員賣非藥品，同時,，把非藥品納入高毛利主推產(chǎn)品品類來營銷,，促使非藥品快速上量。
筆者認(rèn)為,，在國家倡導(dǎo)大健康理念下,，非藥品一定會凸顯它的市場空間和潛力，其銷售也會隨著藥店經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變和深度營銷,，在銷售額中占的比重越來越大,。而非藥品的銷售額比重，也將成為考量藥店的營銷能力,、競爭能力和發(fā)展水平的重要指標(biāo),。（生物谷Bioon.com)
