近年來,，有關(guān)藥店經(jīng)營是搞“專業(yè)化”還是“多元化”的爭論，在業(yè)界一直沒有停止過,。其實,，二者并無高下之分，站在不同的時間和角度來理解,，都有其合理性,。藥店采取什么樣的經(jīng)營策略，關(guān)鍵取決于所處的環(huán)境位置,，取決于周邊顧客的消費需求,。
從營銷的角度來說，發(fā)掘并滿足消費者的需求,，是我們的最終目的,。筆者認為，無論哪種類型的藥店,，在結(jié)合實際消費人群及消費需求的前提下,，都應(yīng)注重其藥品的銷售份額,，提防藥品銷售走向邊緣化,。
為什么要注重藥品的銷售份額,？筆者認為主要有三方面的原因：其一，所謂“藥店”,，顧名思義,，就得“賣藥”，應(yīng)當以藥品銷售為主營業(yè)務(wù),；第二,，是提高企業(yè)信任度的需要，藥房作為專業(yè)的與生命健康息息相關(guān)的服務(wù)行業(yè),，只有在贏得顧客的高度信任之后,，才可能有長久的號召力和生命力，這就要求藥店必須做好藥品的配備及銷售,，并提供良好的專業(yè)咨詢服務(wù),；第三，是提高企業(yè)利潤,，保證可持續(xù)發(fā)展的需要,。相信大家都有體會，一些保健品類尤其是廣告品種,，大多曇花一現(xiàn),，而藥品類的品種卻能給企業(yè)提供持續(xù)性的利潤保障。
企業(yè)要提高藥品銷售,，防止其邊緣化傾向,，是一項自上而下的綜合性工程，應(yīng)當提防以下幾個方面的邊緣化：
避免藥學服務(wù)邊緣化
多數(shù)企業(yè)都有一些響亮的,、經(jīng)過精心提煉的服務(wù)口號,，但是這些口號不應(yīng)該只是一句空洞的宣傳用語，而要實實在在地成為企業(yè)最高尚的奮斗目標,。顧客不是被忽悠的對象,，而是真正需要關(guān)懷的對象。藥店為顧客提供的最核心的東西,，就是專業(yè),、健康的藥學服務(wù)，其他都是以此為基礎(chǔ)的,。
筆者有過兩次買藥經(jīng)歷：一次是買“枸櫞酸鉀顆粒”,，幾家藥店店員都是直接拿“枸櫞酸鉍鉀”過來，一字之差失之千里,；另一次是拿一張普通的處方去購藥,，醫(yī)生的字跡工整，結(jié)果,，藥店的藥師,、店長,、店員均看不懂是什么內(nèi)容。這些都說明,，一些店員的專業(yè)水平還有待提高,，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮藥學專業(yè)技術(shù)人員的作用，多一些投入,，加強人員專業(yè)知識,、崗位技能的培訓和考核，多搞一些崗位練兵,、競賽等活動,。
避免品種結(jié)構(gòu)邊緣化
所謂巧婦難為無米之炊，首先是企業(yè)的采購部門,，要變坐商為行商,，主動去做市場調(diào)查，多收集和解決一些藥店反饋的信息,，這樣才能掌握更多的品種和價格動態(tài),，及時更新品種結(jié)構(gòu)。一般來說,，顧客的藥品需求,，與醫(yī)院和醫(yī)生處方用藥息息相關(guān)。藥店理想的品種結(jié)構(gòu)應(yīng)該是“金字塔”型的：塔尖是一些品牌,、廣告類吸引眼球的品種,；中間部分為各種必備的、物美價廉的常用品種,，實實在在解決顧客需求,，給顧客以實惠；塔底是一些豐富的,、品類齊全的高毛利品種,，靠它們來奠定藥店生存發(fā)展的基石。
避免藥品價格邊緣化
對老百姓來說,，低價就是硬道理,。價格促銷歷來是商家最有殺傷力的利器。但低價不是千篇一律的,，它需要條件和基礎(chǔ),，靈活運用價格策略是一門大學問。做得好的藥店深有體會,，都是挑選一些結(jié)合時令的,、實用的低價促銷來吸引顧客，同時做好配套增值服務(wù)（買贈、健康咨詢等）和關(guān)聯(lián)銷售來提升業(yè)績,。企業(yè)盡可能采取“底價引進”原則,，給門店創(chuàng)造更大的價格調(diào)整空間，再加上策劃一些影響面較大的促銷活動,，配備實用豐富的贈品禮物，一定能刺激購物氣氛,，消除顧客的“高價”陰影,。
避免店面形象布局邊緣化
目前，很多企業(yè)的藥店設(shè)計布局風格較為雷同,，多為四面高柜加開放式自選貨架,，商品陳列上突出了保健品、化妝品等非藥品的視覺沖擊,，容易給人以“藥品不夠?qū)I(yè)”的感覺,。企業(yè)可以在這方面做一些適當?shù)母脑煺{(diào)整，如設(shè)立前店后店區(qū)間,，突出藥品的陳列位置和數(shù)量,，設(shè)立健康咨詢臺，完善顧客健康檔案,，配備血壓計,、聽診器，藥師持證上崗等,，這些工作的改進,，也能給藥店提供更好的藥品銷售環(huán)境。
就在筆者寫下本文之時,，聽聞國家新的醫(yī)改方案已經(jīng)公布,，其中“醫(yī)院門診藥房改制為社會藥房”被熱議。倘如此,，社會零售藥店的處方調(diào)配量將有望增加,，因此，藥店必須更加重視藥品的銷售工作,，絕不能把藥品銷售邊緣化了,。（生物谷Bioon.com)
