在藥店競爭戰(zhàn)略中,，大家耳熟能詳?shù)氖遣町惢瘧?zhàn)略,，可是很多連鎖藥店卻參照一個城市或者區(qū)域的藥品品類發(fā)展指數(shù)，盡量把別人賣的產品也采購齊全，生怕落后于人,，結果形成了不同連鎖高度同質化的現(xiàn)狀。筆者認為,，差異化的本質就是品種品類的差異化,，沒有產品的差異化，其他的差異化就是無源之水,、無本之木,，服務的差異化容易模仿，但一旦形成差異化的品類,，別人就無法模仿你了,。最為典型的例子就是屈臣氏，屈臣氏與其說是定位準確,，不如說是其品類差異化到位,。
屈臣氏多樣的護理類產品、眾多的自有品牌產品都構成了屈臣氏獨一無二的風景線,，于是屈臣氏成功了,。
那么，藥店該怎樣培養(yǎng)差異化的強效品類呢,？筆者有以下幾個觀點：
1 以自有品牌的強效產品來培育品類差異化
筆者經(jīng)曾見到有些連鎖藥店采購員整天忙著采購新品,，甚至為了幾個門店就不得不購進新品，因為競爭對手有了和自己藥店相同的賣得好的產品,，擠占了自己的客戶資源,，就不得不重新尋找新品類替代同質化產品。這顯然是勞民傷財?shù)淖龇?，其根本原因就是你的差異化品類不是真正的差異化產品,，而是市面上很容易找到的普藥。
普藥就沒辦法形成差異化嗎,？答案是否定的,，但普藥形成差異化只有靠兩點：品牌和質量,。品牌既可以是廠商品牌，也可以是藥店自有品牌,。自有品牌首先質量過關,；其次，要有系統(tǒng)的推廣方法,；第三,，要經(jīng)過一段時間培養(yǎng)；第四,，品牌不能低價,，保證其溢價效果。當然,，自有品牌產品首先應該是強效品種,。
2 成立差異化品類小組，構建差異化強效品類
首先,，藥店除了暢銷的品類大家都相同外,，其余的品類就要通過自己藥店的藥師、醫(yī)師和資深店員,、采購員一起研討,，按照藥理和醫(yī)學原理，組合出自己的強效差異化品類,，形成自己藥店獨有的高效優(yōu)質強效產品組合群,，從而造就自己的差異化。對于差異化強效品種,，藥店要有長期的宣傳,、促銷、推廣,、消費者教育,、店員教育演練。
其次是差異化強效品類構建時,，應該選擇市場上從來沒有的品類或者細分品類來做差異化,。盡管這樣的品類培養(yǎng)起來需要一定的時間、精力和投入,，但是一旦培養(yǎng)固定的消費群體,，就可以長期享有這些差異化強效品類帶來的長期利潤。因為它是獨家的,，沒人和你競爭,。你不可能把所有品類的很多產品都做成自有品牌，這樣你就得有意識地慢慢培養(yǎng)自己的非自有品牌差異化強效產品品類。這是藥店差異化競爭必須做的功課,。
3 依靠非藥品類強效產品形成差異化
“藥店就是賣藥的”這一觀念,，根深蒂固地扎根在藥店經(jīng)營者和老百姓的心中，但是這并非真理,。筆者認為,，把藥店看成是零售場所，是做零售的,，也許思維更容易突破,。事實上，藥店同質化的品類就是藥品,，依靠僅有的一些藥品來形成藥店的差異化經(jīng)營是較難的,，但是藥店非藥品的經(jīng)營在國內已成為常態(tài)，除了專業(yè)的處方藥調配藥店外,，經(jīng)營的品類可謂五花八門,。筆者認為，2009年藥店經(jīng)營必然不可避免地碰到一些無奈的選擇,。因此,，筆者把2009年定義為藥店非藥品經(jīng)營元年。而且,，非藥品的品類有非常多的選擇，形成差異化的方向也就較多,，大有文章可作,。
非藥品的銷售，在開始時店員往往心里恐懼,、拒抗,，因此要引導、激勵,、培訓,，慢慢教會店員銷售非藥品，尤其是需要專業(yè)知識才能銷售的非藥品,。（生物谷Bioon.com)
