在藥店競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中,，大家耳熟能詳?shù)氖遣町惢瘧?zhàn)略,，可是很多連鎖藥店卻參照一個(gè)城市或者區(qū)域的藥品品類發(fā)展指數(shù),，盡量把別人賣的產(chǎn)品也采購(gòu)齊全,，生怕落后于人,，結(jié)果形成了不同連鎖高度同質(zhì)化的現(xiàn)狀。筆者認(rèn)為,，差異化的本質(zhì)就是品種品類的差異化,，沒(méi)有產(chǎn)品的差異化，其他的差異化就是無(wú)源之水,、無(wú)本之木,，服務(wù)的差異化容易模仿，但一旦形成差異化的品類,，別人就無(wú)法模仿你了,。最為典型的例子就是屈臣氏，屈臣氏與其說(shuō)是定位準(zhǔn)確,，不如說(shuō)是其品類差異化到位,。
屈臣氏多樣的護(hù)理類產(chǎn)品、眾多的自有品牌產(chǎn)品都構(gòu)成了屈臣氏獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)景線,，于是屈臣氏成功了,。
那么，藥店該怎樣培養(yǎng)差異化的強(qiáng)效品類呢,？筆者有以下幾個(gè)觀點(diǎn)：
1 以自有品牌的強(qiáng)效產(chǎn)品來(lái)培育品類差異化
筆者經(jīng)曾見(jiàn)到有些連鎖藥店采購(gòu)員整天忙著采購(gòu)新品,，甚至為了幾個(gè)門店就不得不購(gòu)進(jìn)新品，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了和自己藥店相同的賣得好的產(chǎn)品,，擠占了自己的客戶資源,，就不得不重新尋找新品類替代同質(zhì)化產(chǎn)品。這顯然是勞民傷財(cái)?shù)淖龇?，其根本原因就是你的差異化品類不是真正的差異化產(chǎn)品,，而是市面上很容易找到的普藥,。
普藥就沒(méi)辦法形成差異化嗎？答案是否定的,，但普藥形成差異化只有靠?jī)牲c(diǎn)：品牌和質(zhì)量,。品牌既可以是廠商品牌，也可以是藥店自有品牌,。自有品牌首先質(zhì)量過(guò)關(guān),；其次，要有系統(tǒng)的推廣方法,；第三,，要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培養(yǎng)；第四,，品牌不能低價(jià),，保證其溢價(jià)效果。當(dāng)然,，自有品牌產(chǎn)品首先應(yīng)該是強(qiáng)效品種,。
2 成立差異化品類小組，構(gòu)建差異化強(qiáng)效品類
首先,，藥店除了暢銷的品類大家都相同外，其余的品類就要通過(guò)自己藥店的藥師,、醫(yī)師和資深店員,、采購(gòu)員一起研討，按照藥理和醫(yī)學(xué)原理,，組合出自己的強(qiáng)效差異化品類,，形成自己藥店獨(dú)有的高效優(yōu)質(zhì)強(qiáng)效產(chǎn)品組合群，從而造就自己的差異化,。對(duì)于差異化強(qiáng)效品種,，藥店要有長(zhǎng)期的宣傳、促銷,、推廣,、消費(fèi)者教育、店員教育演練,。
其次是差異化強(qiáng)效品類構(gòu)建時(shí),，應(yīng)該選擇市場(chǎng)上從來(lái)沒(méi)有的品類或者細(xì)分品類來(lái)做差異化。盡管這樣的品類培養(yǎng)起來(lái)需要一定的時(shí)間,、精力和投入,，但是一旦培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體，就可以長(zhǎng)期享有這些差異化強(qiáng)效品類帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn),。因?yàn)樗仟?dú)家的,，沒(méi)人和你競(jìng)爭(zhēng),。你不可能把所有品類的很多產(chǎn)品都做成自有品牌，這樣你就得有意識(shí)地慢慢培養(yǎng)自己的非自有品牌差異化強(qiáng)效產(chǎn)品品類,。這是藥店差異化競(jìng)爭(zhēng)必須做的功課,。
3 依靠非藥品類強(qiáng)效產(chǎn)品形成差異化
“藥店就是賣藥的”這一觀念，根深蒂固地扎根在藥店經(jīng)營(yíng)者和老百姓的心中,，但是這并非真理,。筆者認(rèn)為，把藥店看成是零售場(chǎng)所,，是做零售的,，也許思維更容易突破。事實(shí)上,，藥店同質(zhì)化的品類就是藥品,，依靠?jī)H有的一些藥品來(lái)形成藥店的差異化經(jīng)營(yíng)是較難的，但是藥店非藥品的經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)已成為常態(tài),，除了專業(yè)的處方藥調(diào)配藥店外,，經(jīng)營(yíng)的品類可謂五花八門。筆者認(rèn)為,，2009年藥店經(jīng)營(yíng)必然不可避免地碰到一些無(wú)奈的選擇,。因此，筆者把2009年定義為藥店非藥品經(jīng)營(yíng)元年,。而且,，非藥品的品類有非常多的選擇，形成差異化的方向也就較多,，大有文章可作,。
非藥品的銷售，在開(kāi)始時(shí)店員往往心里恐懼,、拒抗,，因此要引導(dǎo)、激勵(lì),、培訓(xùn),，慢慢教會(huì)店員銷售非藥品，尤其是需要專業(yè)知識(shí)才能銷售的非藥品,。（生物谷Bioon.com)
