這也是該聯(lián)盟2006年成立以來的第二次大變身。
由于四川醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境的特殊性,，藍(lán)海聯(lián)盟的新舉措引起了上游品牌藥企的巨大反應(yīng),。眾多知名品牌藥企老總紛紛飛赴成都出席其成立大會(huì)，其中不乏葵花,、東阿,、桂龍、江中,、地奧等OTC市場的領(lǐng)軍藥企代表,。品牌藥企都把希望寄托在該聯(lián)盟對渠道、價(jià)格體系縱向一體的維護(hù)和承諾上,，這也曾經(jīng)是品牌藥企在四川經(jīng)營最為頭疼的問題,。
滇虹藥業(yè)營銷總經(jīng)理李從選分析，目前整個(gè)四川醫(yī)藥商業(yè)的秩序正在逐步規(guī)范,，而各大商業(yè)聯(lián)盟都尋求在規(guī)范市場價(jià)值回歸,，所以藍(lán)海聯(lián)盟才有合作的內(nèi)在動(dòng)力，這對整個(gè)四川,、西南乃至全國醫(yī)藥流通業(yè)也有著深遠(yuǎn)的影響,。
供應(yīng)鏈合作模式再創(chuàng)新
更有趣的一幕是,，原先和科倫醫(yī)貿(mào)在一級經(jīng)銷領(lǐng)域爭奪得不可開交的另一當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥物流巨頭——成都西部醫(yī)藥經(jīng)營有限公司董事長彭啟源也出現(xiàn)在成立大會(huì)上，在場的品牌藥企業(yè)都為科倫醫(yī)貿(mào)總經(jīng)理劉亞蜀和彭啟源的握手報(bào)以熱烈的掌聲,。
這意味著之前由科倫一家一級經(jīng)銷商和川內(nèi)各地縣百余家二級經(jīng)銷商組成的“四川藍(lán)海醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟”體系的升級,。劉亞蜀表示，倡邀四川目前最具商業(yè)價(jià)值的一級商加盟,，更有利于維護(hù)整個(gè)四川市場體系并使之更加規(guī)范,，可以統(tǒng)一和上游品牌藥企合作并進(jìn)行品牌、品種及下游客戶資源整合與細(xì)分,，努力構(gòu)建一級商業(yè)之間資源差異化互補(bǔ)的態(tài)勢并使其充分進(jìn)行交換,，以到達(dá)規(guī)避同質(zhì)化競爭，共同創(chuàng)造,、分享價(jià)值的目的,。
當(dāng)?shù)匾晃环治鋈耸恐赋觯舜螏状笪锪骶揞^能實(shí)現(xiàn)合作與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥物流市場的現(xiàn)實(shí)背景有關(guān),。上述幾大巨頭背后都有工業(yè)企業(yè)支撐,，在這種情況下再打價(jià)格戰(zhàn)毫無意義，因此,，建立利益趨同的聯(lián)盟也就水到渠成,。
據(jù)悉，為了保證聯(lián)盟的實(shí)質(zhì),、良性運(yùn)作,，之前該聯(lián)盟準(zhǔn)會(huì)員均已商討過數(shù)次，并制定了一系列規(guī)則,，并達(dá)成了一二級商業(yè),、連鎖企業(yè)及品牌藥企向聯(lián)盟交納保證金的核心共識(shí)。當(dāng)日,，一位重量級的二級分銷商已將50萬元保證金打入科倫醫(yī)貿(mào)賬戶,。
該聯(lián)盟一位商業(yè)公司老總透露，這種合作應(yīng)該是一種多贏的模式,，一旦建立了穩(wěn)定的商業(yè)秩序和規(guī)則,，每個(gè)成員單位至少會(huì)比原來提升3個(gè)點(diǎn)的毛利。
價(jià)格體系維穩(wěn)是當(dāng)務(wù)之急
本報(bào)記者了解到,，品牌藥企對聯(lián)盟維護(hù)價(jià)格體系穩(wěn)定都給予了厚望,，因?yàn)榇ㄓ迨袌鲆幌蚴橇畲蟛糠炙幤箢^痛的區(qū)域，從2004年開始,，這個(gè)地區(qū)的價(jià)格戰(zhàn)一浪高過一浪，在2006,、2007年更是達(dá)到了頂峰,，其激烈程度直接的體現(xiàn)是最高時(shí)返點(diǎn)讓利從3～4個(gè)點(diǎn)一直漲至8～10個(gè)點(diǎn),。
期間，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)曾經(jīng)數(shù)次組織了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥批發(fā)企業(yè)老總峰會(huì)呼吁停止惡性競爭,，但所達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議最終并未履行,。會(huì)議一結(jié)束，巨頭們就馬上投入火熱的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中,。而上游的價(jià)格戰(zhàn)又傳導(dǎo)到了下游零售終端,，最終導(dǎo)致了“好銷的藥不賺錢，賺錢的藥不好銷”的尷尬局面,，整個(gè)供應(yīng)鏈都苦不堪言,，如何維護(hù)整個(gè)分銷鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的合理利潤，成了品牌藥企業(yè)最為難解的命題,。
一位品牌藥企老總分析,，目前是規(guī)范市場的最好時(shí)機(jī)。一方面,，SFDA于6月2日發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范藥品購銷活動(dòng)中票據(jù)管理有關(guān)問題的通知》對藥品流向和稅票監(jiān)管的日益嚴(yán)格,，將有利于規(guī)范整個(gè)醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)，在一定程度上遏制通過倒賣發(fā)票而對藥品進(jìn)行惡性降價(jià),。另一方面,，藍(lán)海聯(lián)盟的成立，也有利于當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)秩序的重建和規(guī)范,，終結(jié)惡性競爭的混亂局面,。
山東東阿阿膠股份有限公司營銷副總經(jīng)理程繼忠十分重視此次聯(lián)盟的協(xié)定，現(xiàn)場對聯(lián)盟做出承諾：“公司將執(zhí)行嚴(yán)格的渠道和價(jià)格管控政策,，對于遵守游戲規(guī)則的一級商毛利不低于5個(gè)點(diǎn),，二級商不低于4個(gè)點(diǎn)，零售終端不低于20個(gè)點(diǎn),。”他認(rèn)為,，如果能誠實(shí)守信地遵守規(guī)則，其實(shí)從上游的品牌藥企到商業(yè),、再到零售終端都是贏家,。
并購奠定渠道霸主地位
據(jù)記者了解，雖然川渝市場流通渠道一度比較混亂,，但近年來并購風(fēng)生水起,，以成都商業(yè)巨頭為一級經(jīng)銷商，區(qū)域分,、子公司及合作伙伴為二級分銷的藥品分銷體系日趨成形,。
在此背景下，科倫醫(yī)貿(mào)于2006年發(fā)起成立的“四川藍(lán)海醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟”對于當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懭找嫱怀?。劉亞蜀表示,，該?lián)盟目前覆蓋了四川全省絕大多數(shù)二級商業(yè),，從當(dāng)初的30余家聯(lián)盟成員發(fā)展到目前的140余家聯(lián)盟成員，掌握的終端資源覆蓋整個(gè)四川市場,，旗下終端多達(dá)10萬之眾,。
而據(jù)記者了解，從2008年起,，科倫醫(yī)貿(mào)在四川地區(qū)開始了新一輪的并購,，由此形成的醫(yī)藥商業(yè)新格局成為今天藍(lán)海聯(lián)盟成立不可或缺的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
李從選指出,，該聯(lián)盟的運(yùn)作模式,，再造了目前醫(yī)藥物流的合作方式，對于制藥企業(yè)而言,，直接和區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作有兩大好處,，首先企業(yè)的產(chǎn)品可以同步快速地分銷到下游終端；其次,，進(jìn)一步增強(qiáng)了制藥企業(yè)對于區(qū)域性渠道的掌控能力,，更有利于營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。
劉亞蜀透露,，目前通過該聯(lián)盟分銷的知名品牌藥企已超過80家,。去年藍(lán)海聯(lián)盟銷售總額高達(dá)70多億元，今年預(yù)計(jì)在80億元左右,，而整個(gè)四川除處方藥市場之外的醫(yī)藥物流大約在100億元左右,。(生物谷Bioon.com)
