經(jīng)銷商返利力保今年業(yè)績
始于利益,又因利益沖突而終結(jié)。
中恒集團(tuán)(600252.SH)昨日正式對外界宣布,已與山東步長醫(yī)藥有限公司(下稱“步長”)解除總經(jīng)銷協(xié)議,。中恒集團(tuán)董事長許淑清首度接受媒體采訪,披露與步長牽手與分手的始末緣由,。
許淑清還表示,與步長取消總代合作對公司影響不大,中恒控股99%的梧州制藥原有銷售隊伍和渠道網(wǎng)絡(luò)整體回歸,經(jīng)銷商主動返利部分渠道費(fèi)用以保中恒今年業(yè)績,預(yù)計今年公司核心產(chǎn)品注射用血栓通能完成2億支以上的銷量。
不過,業(yè)內(nèi)質(zhì)疑,假如中恒今年能完成2億支的目標(biāo),則比去年的銷量增長60%以上,當(dāng)初則沒必要將銷售外包給步長,。
聯(lián)姻,、分手皆因利益
中恒與步長雙方合作關(guān)系起始于2010年12月1日,中恒將旗下制藥板塊梧州制藥廠所有產(chǎn)品的總經(jīng)銷權(quán)承包給步長。這在當(dāng)時被業(yè)界譽(yù)為優(yōu)勢互補(bǔ),“開創(chuàng)了國內(nèi)醫(yī)藥營銷的新模式”,。
按照當(dāng)初合約,2011年度步長要完成梧州制藥含稅銷售收入23億元;2012年度完成梧州制藥含稅銷售收入30億元;以后三年每年遞增,。步長支付給中恒3億元保證金。
許淑清昨日談到,當(dāng)時步長的三大核心品種之一丹紅注射液沒有進(jìn)入國家基本藥物目錄,而按照國家政策,非基本藥物要進(jìn)入基層醫(yī)院銷售比較困難,這會對正在準(zhǔn)備IPO的步長造成沖擊,因此步長找到梧州制藥尋求血栓通的代理權(quán),以補(bǔ)充可能損失的利益,。
而整個步長集團(tuán)有近1.5萬人的銷售隊伍和遍布全國的完善醫(yī)院網(wǎng)絡(luò),這正是梧州制藥所缺乏的,。許淑清昨天說,當(dāng)初公司與步長合作是為了探索專業(yè)化的新模式,。
而后來的事實(shí)印證,雙方當(dāng)時有點(diǎn)頭腦過熱,既沒有充分認(rèn)識丹紅注射液與注射用血栓通兩者的本質(zhì)存有競爭,也沒有深入考慮到中恒新舊模式過渡和經(jīng)銷商交接中可能產(chǎn)生的種種問題。
許淑清告訴《第一財經(jīng)日報》記者,雙方合作時約定,等丹紅注射液從原來的醫(yī)藥系統(tǒng)退出后,就用中恒的血栓通補(bǔ)上,但事實(shí)上后來步長并沒有這么做,。
據(jù)了解,步長接手中恒產(chǎn)品總代之后,一方面繼續(xù)推廣丹紅注射液,造成了同業(yè)競爭;另一方面,中恒的貨都要先給步長,再分給各級經(jīng)銷商并配合終端推廣,但步長對各級經(jīng)銷商的支持沒有兌現(xiàn),。
這最終引起中恒血栓通原有經(jīng)銷商的集體憤怒。許淑清昨日也坦陳,代理商也歸步長管理,雙方磨合不好,有幾家代理商很不滿意,引起了沖突,。
中恒復(fù)牌的公告中表述:“原梧州制藥的各地經(jīng)銷商曾向中恒投訴步長的問題不斷,部分甚至聯(lián)名,以營銷市場的平穩(wěn)與發(fā)展為條件,要求梧州制藥終止與步長的合作,。”
“上半年的銷售目標(biāo),一季度實(shí)現(xiàn)了60%,到二季度實(shí)現(xiàn)了90%,從表面上看步長是完成了任務(wù)的,但上半年銷售任務(wù)中的95%由原有銷售隊伍和渠道完成,與步長的合作只實(shí)現(xiàn)5%,合作已經(jīng)沒有意義了。”許淑清告訴記者,。
最終,雙方在8月底分手,。昨天,本報記者還撥通了步長董事長趙超的手機(jī),趙超稱無法接受采訪。
經(jīng)銷商返利4億保利潤
與步長聯(lián)姻破裂后,中恒近日在股市上暴跌,短期受此事影響可見一斑,。
許淑清昨日表示,中恒收回總代,對原有經(jīng)銷商也是好事,現(xiàn)在經(jīng)銷商都自愿從血栓通的運(yùn)作費(fèi)用中每支返利2元錢支持中恒,確保中恒的利潤增長,而中恒以后也會繼續(xù)給經(jīng)銷商重大支持,。
梧州制藥原有銷售隊伍和渠道網(wǎng)絡(luò)將整體回歸,許淑清表示,準(zhǔn)備在9月20日交接完,專家資源現(xiàn)在正在交接,下半年梧州制藥將進(jìn)一步加大對空白市場和醫(yī)院的開發(fā)。
“考慮到長期合作,現(xiàn)在代理商愿意把原來給步長的費(fèi)用給我們,今年我們的利潤每支增加了2塊錢,如果銷售2億支,利潤就能增加4億元,。”許淑清表示,。（生物谷Bioon.com）
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