9月6日,，宣布與山東步長解除總經(jīng)銷協(xié)議后5天,，中恒集團(tuán)（600252.SH）在廣州召開了全國營銷合作發(fā)展大會，確保今年能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期目標(biāo),。
去年11月5日,，中恒集團(tuán)子公司梧州制藥與山東步長醫(yī)藥公司簽訂經(jīng)銷協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,，梧州制藥2011年含稅銷售收入須完成23億元,，但截至今年6月30日，中恒集團(tuán)制藥板塊僅實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入6.37 億元,，與目標(biāo)相距甚遠(yuǎn),。
“我們有信心完成今年2億支以上注射用血栓通的銷售，實(shí)現(xiàn)年度6億元利潤指標(biāo),，明年血栓通的銷售量將在今年的基礎(chǔ)上增長20%到30％,。”中恒集團(tuán)董事長許淑清預(yù)計(jì)，交接工作可在9月20日前全部完成,。
此外,，中恒集團(tuán)還在會議上與廣州醫(yī)藥集團(tuán)、九州通（600998.SH）簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,。合作協(xié)議的具體內(nèi)容并沒有具體披露,，但記者通過多方了解到，中恒集團(tuán)與廣州醫(yī)藥集團(tuán)的戰(zhàn)略合作重點(diǎn)在于藥品科技研發(fā),，與九州通的重點(diǎn)合作領(lǐng)域?yàn)樗幤放涫哿魍ā?/p>
但市場對中恒集團(tuán)重整河山再出發(fā)前景的憂慮似乎尚未完全消除,。是日，中恒集團(tuán)股價收盤下跌了3.41%,。
分手背后：經(jīng)銷商逼宮
成也蕭何敗也蕭何,。深圳一家私募投資總監(jiān)開玩笑地告訴記者,，“步長，步長,，沒想到步長與中恒的合作時間會如此短暫,，真的是合作不長啊”。
2010年11月5日,，梧州制藥與山東步長簽訂了《產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議》,，梧州制藥將其生產(chǎn)的全部產(chǎn)品在中國大陸的總經(jīng)銷權(quán)授予步長醫(yī)藥，山東步長則須向梧州制藥支付銷售保證金人民幣3億元,，并完成梧州制藥2011年含稅銷售收入23億元,，2012年度含稅銷售收入30億元,，以后三年每年遞增,。
當(dāng)時便有人提出過質(zhì)疑，梧州制藥的主打產(chǎn)品注射用血栓通與山東步長的丹紅注射液存在競爭,，中恒怎么愿意把自己的主力產(chǎn)品交給一個競爭對手來銷售,？而且23億的銷售目標(biāo)，保證金僅約定3億元,，山東步長的違約成本實(shí)在很低,。
當(dāng)時許淑清與步長集團(tuán)董事長趙步長稱，血栓通和丹紅注射液市場定位不同,，而且丹紅注射液并沒有進(jìn)國家基本藥物目錄,，不會形成競爭。
“簽約前一個多月,，我們就已經(jīng)開始與步長合作了,，當(dāng)時效果很不錯。”許淑清表示,，企業(yè)同時需要顧及種植,、生產(chǎn)、銷售等多個環(huán)節(jié),，精力實(shí)在有限,，因此她一直想找一個專業(yè)的合作伙伴將部分流程分離出去。“例如生產(chǎn),，我們都有嘗試找外面的企業(yè)代工,。”
按照最初的協(xié)議，中恒和步長的協(xié)議期限為自2010年12月1日起至2015年11月30日止共五年,。但是最終,，雙方的結(jié)合僅維持不足10個月。其中,，經(jīng)銷商的逼宮是主要原因,。
“每次都要經(jīng)過步長的層層批準(zhǔn),，感覺在執(zhí)行上沒有以前中恒那么直接。”一位中恒的經(jīng)銷商對本報(bào)表示,，自從中恒將總代交給步長以來,，由于中間多了一層經(jīng)營者，導(dǎo)致其利潤大約減少了5％,，而且每次到步長拿貨都要面對不同程度的提價,，經(jīng)銷商因此“意見很大”。
中恒也在其公告中承認(rèn),，“血栓通產(chǎn)品的營銷系統(tǒng)在山東步長醫(yī)藥公司的管理下存在問題繁多,，與各地區(qū)經(jīng)銷商之間矛盾日益惡化。”
今年6月,，山東步長重新調(diào)整了營銷隊(duì)伍和網(wǎng)絡(luò),，由山東步長醫(yī)藥公司銷售注射用丹紅產(chǎn)品的營銷隊(duì)伍來銷售血栓通產(chǎn)品，“但是步長忽視了血栓通與丹紅是同類產(chǎn)品,，在銷售的過程中容易形成自我競爭,、相互排斥，無法實(shí)現(xiàn)銷售的增長點(diǎn),。”最終,，中恒不得不承認(rèn)與步長的競爭關(guān)系。
據(jù)了解,，今年上半年95%以上的銷售額都由注射用血栓通原有銷售渠道實(shí)現(xiàn),，步長強(qiáng)大的分銷能力并未對中恒有所幫助。
據(jù)許淑清透露,，盡管公司早已意識到丹紅與血栓通有所重合,，但是考慮到丹紅并沒有進(jìn)基本藥物，丹紅撤出來的市場血栓通可以迅速補(bǔ)上,，所以才愿意與步長合作,。
“最初我們設(shè)想是2/3的銷售都是由步長完成，但最后95％都是靠自己,，那合作就沒有意義了,。”許淑清說。
而合作的另一方山東步長卻認(rèn)為,，根本無法完成約定的血栓通全年約2.5億支的銷量,。據(jù)了解，成立于2001年5月的山東步長,，2009年就實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入48億元,，凈利潤9億元。
分手的代價：增速放緩
終止與山東步長合作是否會對中恒集團(tuán)年內(nèi)及明年銷售目標(biāo)完成構(gòu)成實(shí)質(zhì)性影響，為外界最大擔(dān)憂,，受此影響,，中恒集團(tuán)股價在復(fù)牌后的五個交易日內(nèi)累計(jì)下跌了26.16%，時至今日,，公司股價仍未出現(xiàn)明顯止跌企穩(wěn)跡象,。
董事長許淑清在會上表示，有信心,、有能力完成今年2億支以上注射用血栓通的銷售,，并確保年度計(jì)劃利潤指標(biāo)順利完成，并力爭在今年的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)明年血栓通銷量20%以上的增長,。
中恒集團(tuán)在會議上透露,，今年以來，注射用血栓通在全國部分地區(qū)的中標(biāo)價格得到了提升,，150毫升注射用血栓通在廣西的中標(biāo)價格提升了10元,，100毫升和250毫升兩個型號的中標(biāo)價也有不同程度的提高。
公司高層認(rèn)為,，公司核心產(chǎn)品注射用血栓通提價已經(jīng)得到市場的理解,，其出廠價格每支提高了1元，這不僅有利于降低成本壓力,，更為增厚利潤、完成預(yù)期利潤目標(biāo)提供了保障,。
然而,，公司的一位內(nèi)部人士私下向記者表示，“與步長終止合作不論對公司股價還是銷售業(yè)績的完成都不可避免地造成了不利影響,，現(xiàn)在公司所作的一切就是為了將不良影響降至最低,。”
此前市場對中恒集團(tuán)業(yè)績增長幅度的普遍預(yù)期為50%以上。現(xiàn)如今看來,，這一增長預(yù)期或許要大打折扣了,。而許淑清預(yù)計(jì)注射用血栓通明年銷量增長幅度僅有20%，也為公司業(yè)績增速放緩提供了一個側(cè)面注解,。
而對于與中恒合作的3億元低額銷售保證金,，業(yè)界普遍有兩種說法，一是作為將來步長上市時中恒入股的交換,；另一種說法則是,，步長一開始并不是真心與中恒合作，而是借合作之名將中恒的血栓通擠出市場,。根據(jù)國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的數(shù)據(jù),，2009年丹紅注射液在心血管中成藥市場規(guī)模中占比4.9%，而血栓通占比3.6%。
對此,，中恒并沒有正面回應(yīng),。
后步長時代：戰(zhàn)略重整
與山東步長分手后，中恒集團(tuán)做的第一件事情就是收回梧州制藥的總經(jīng)銷權(quán),，原梧州制藥的銷售集團(tuán)整體回歸中恒集團(tuán),。
據(jù)介紹，今年上半年,，中恒集團(tuán)95%以上的藥品銷售額由原來銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn),，注射用血栓通產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)三級醫(yī)院526家，二級以上醫(yī)院1382家,，二級以下醫(yī)院3832家,，開發(fā)率分別達(dá)到42.7%、21.2%,、6.8%,。
在銷售主力回歸后，中恒集團(tuán)接下來著手要做的就是重新規(guī)劃市場,，促進(jìn)現(xiàn)有渠道銷量的提升,。
公司與各代理商溝通的結(jié)果顯示，原有渠道年內(nèi)可完成注射用血栓通1.8億支的產(chǎn)品銷售,，明確下半年要加強(qiáng)空白市場和醫(yī)院的開發(fā),，努力確保新增3000萬支注射用血栓通的銷售，新增基層醫(yī)療單位新增1000萬支的銷售,。
而在后步長時代下的經(jīng)銷商將承擔(dān)下半年沖刺目標(biāo),。
安徽省毫州市醫(yī)藥藥材有限公司總經(jīng)理王加?xùn)|表示，2009年其銷售額為3500萬元,，2010年是7000萬元,，今年目標(biāo)是1.1億；廣東賽康藥業(yè)有限公司董事長肖光祥表示,，2009年其公司銷售額是3200萬元,，去年是4500萬元，而今年將大幅提升至9500萬元,。
“解除合作后,，每支血栓通約有2元的利潤是直接給回公司的，因此今年完成目標(biāo)應(yīng)該不是問題,。”許淑清說,。（生物谷Bioon.com）
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