醫(yī)療器械銷(xiāo)售中做到對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù),，明確市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶(hù)所在,，可以說(shuō)就有了一半的銷(xiāo)售力。在實(shí)踐中,，具體反映在企業(yè)的市場(chǎng)管理能力,。市場(chǎng)管理能力構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售力的50%。 在市場(chǎng)主導(dǎo)型的企業(yè)中,，市場(chǎng)管理能力是非常受到重視的,。
一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場(chǎng)管理能力,。沒(méi)有有效的掌握和影響市場(chǎng)手段的企業(yè),，只能被市場(chǎng)牽著鼻子跑，最終要被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰,。
一,、調(diào)研和分析能力
醫(yī)療器械市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率,、目標(biāo)客戶(hù)分析等等，是制定企業(yè)銷(xiāo)售政策的基本依據(jù),。一般而言,，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶(hù)群比較明確。據(jù)資料,，全國(guó)縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約18000家,。
進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級(jí)分類(lèi)如有三甲醫(yī)院多少,；按醫(yī)院床位數(shù)分類(lèi)如有百?gòu)埓参灰陨厢t(yī)院多少,；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量,、GDP等參數(shù)劃分,；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū),、西部開(kāi)發(fā)地區(qū)等,；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類(lèi)型如綜合醫(yī)院,、專(zhuān)科醫(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等,；也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類(lèi)型及組合,，分析出更為精細(xì)的細(xì)分醫(yī)療器械市場(chǎng)。
預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)潛力和目標(biāo)市場(chǎng)大小,。因此，細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵,，它直接導(dǎo)致以后所有市場(chǎng)調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤,。在初步預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù),，如幾個(gè)代表性地區(qū)的總體市場(chǎng)占有率,，各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及使用情況,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售政策，目標(biāo)客戶(hù)特點(diǎn)，客戶(hù)意見(jiàn)和要求等等,。
根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù),，修正所建立的預(yù)測(cè)模型,，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū),，就可以對(duì)市場(chǎng)有個(gè)基本了解和掌握。比如某類(lèi)醫(yī)療器械的主要目標(biāo)客戶(hù)是50萬(wàn)-200萬(wàn)之間的中型城市,，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體,，占了全國(guó)市場(chǎng)的60%以上。在銷(xiāo)售資源有限的情況下,，這個(gè)預(yù)測(cè)對(duì)銷(xiāo)售力合理布局安排具有重要意義,。
二、定位和USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）提煉能力
很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷(xiāo)售口號(hào)是非常隨意的,，沒(méi)有建立在合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上,。總的感覺(jué)是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略相對(duì)比較粗略,，沒(méi)有象大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至,。
其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào)，它可以立即抓住購(gòu)買(mǎi)決策者的注意力,，準(zhǔn)確,、簡(jiǎn)潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。
比如某型檢驗(yàn)設(shè)備,，采用的是高端技術(shù),，但面向客戶(hù)需求主要為普通檢測(cè)，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類(lèi)能力應(yīng)占10%,。品牌的建立和應(yīng)用,，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場(chǎng)定位范疇,。
三、信息收發(fā)和處理能力
醫(yī)療器械企業(yè)是否擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng),，是否能及時(shí)有效獲取,、掌握、處理,、傳達(dá)市場(chǎng)變化最新信息的變化,，是否能迅速而正確地影響銷(xiāo)售政策和基層銷(xiāo)售人員的應(yīng)變反應(yīng)，這些對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售力十分重要,。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷(xiāo)售力是不可能有力的,。這類(lèi)能力占據(jù)10%。
四,、用戶(hù)的管理能力
許多企業(yè)都重視售后服務(wù),、聽(tīng)取用戶(hù)意見(jiàn)和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)和建設(shè)現(xiàn)有用戶(hù)管理能力的醫(yī)療器械企業(yè)很少,。良好的用戶(hù)管理不僅可以保證貨款回籠的資金流,，還可以樹(shù)立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展,。明智的企業(yè)將客戶(hù)服務(wù)做在銷(xiāo)售前面,，其網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷(xiāo)售體系的一部分，起到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)先鋒作用,。 idwq0005
