醫(yī)療器械銷售中做到對市場心中有數(shù),，明確市場需求和目標客戶所在，可以說就有了一半的銷售力,。在實踐中,，具體反映在企業(yè)的市場管理能力。市場管理能力構成企業(yè)銷售力的50%,。 在市場主導型的企業(yè)中,，市場管理能力是非常受到重視的。
一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè),，必然具有良好健全的市場管理能力,。沒有有效的掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑,，最終要被市場和競爭對手淘汰,。
一、調(diào)研和分析能力
醫(yī)療器械市場容量,、市場潛力,、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù),。一般而言,，醫(yī)療器械的目標客戶群比較明確。據(jù)資料,，全國縣級以上醫(yī)療機構大約18000家,。
進一步細分，可按醫(yī)院等級分類如有三甲醫(yī)院多少,；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少,；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量,、GDP等參數(shù)劃分,；按所在地區(qū)如東部發(fā)達地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū),、西部開發(fā)地區(qū)等,；按醫(yī)療機構類型如綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院,、保健機構等；也可以進一步結合產(chǎn)品類型及組合,，分析出更為精細的細分醫(yī)療器械市場,。
預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小,。因此,，細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯誤,。在初步預測的基礎上,，進行客觀的實地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個代表性地區(qū)的總體市場占有率,，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況,，競爭對手銷售政策，目標客戶特點,，客戶意見和要求等等。
根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù),，修正所建立的預測模型,，特別是具體落實到每個省市地區(qū)，就可以對市場有個基本了解和掌握,。比如某類醫(yī)療器械的主要目標客戶是50萬-200萬之間的中型城市,，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下,，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義,。
二、定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力
很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的,，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎上,。總的感覺是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗略,，沒有象大宗消費品或藥品那樣做到極至,。
其實醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力,，準確,、簡潔而有效傳達有關產(chǎn)品的關鍵信息。
比如某型檢驗設備,，采用的是高端技術,，但面向客戶需求主要為普通檢測，因此應突出強調(diào)其普及應用的特性,。這類能力應占10%,。品牌的建立和應用，企業(yè)和產(chǎn)品公關形象的建立和維護,，實際上也是屬于市場定位范疇,。
三、信息收發(fā)和處理能力
醫(yī)療器械企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng),，是否能及時有效獲取,、掌握、處理,、傳達市場變化最新信息的變化,，是否能迅速而正確地影響銷售政策和基層銷售人員的應變反應，這些對企業(yè)銷售力十分重要,。因為不能靈活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的,。這類能力占據(jù)10%。
四,、用戶的管理能力
許多企業(yè)都重視售后服務,、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度認識和建設現(xiàn)有用戶管理能力的醫(yī)療器械企業(yè)很少,。良好的用戶管理不僅可以保證貨款回籠的資金流,，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進銷售發(fā)展,。明智的企業(yè)將客戶服務做在銷售前面,，其網(wǎng)絡甚至構成銷售體系的一部分,，起到市場開發(fā)先鋒作用。 idwq0005
