醫(yī)療器械銷售新手,，對未來充滿希望，同時又感到困難重重,。銷售代表新手對未來充滿希望主要有三個原因：第一,，醫(yī)療器械銷售通常比日用消費(fèi)品銷售的報酬高得多；第二,，醫(yī)療器械銷售工作特別能吸引大學(xué)生,，因?yàn)楹芏啻髮W(xué)生喜歡為工業(yè)部門或大型企業(yè)單位銷售商品，同時,，他們又具備較高的文化水平和技術(shù)水平,；第三，醫(yī)療器械銷售更能獲得心理上的滿足,，它生意大,，問題多，更具挑戰(zhàn)性,。也正是因?yàn)樗獯?，問題多,，更具挑戰(zhàn)性,，使得醫(yī)療器械的銷售新手們感到困難重重， 新手們?nèi)绾未蚝冕t(yī)療器械銷售第一槍呢,？
一,、把醫(yī)療器械當(dāng)產(chǎn)生設(shè)備來銷售
消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上，是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用,。而一旦達(dá)不到,，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。 對于醫(yī)療機(jī)構(gòu),，只要他們能夠確定在相對較短的時間內(nèi)（即回收期）獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而相對于銷售企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,，甚至還有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備,，企業(yè)可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于企業(yè)不會有太大好處,，因此企業(yè)購買管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。
醫(yī)療器械注重商品的使用價值,。價格對于醫(yī)療器械來說也是很重要,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識，再便宜的東西如果不好用也是白搭,。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu),，能夠使其正常運(yùn)營才是最重要的：這也正是醫(yī)療器械采購員的責(zé)任之所在。
在購入先進(jìn)性設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),，只有滿足這幾條,，他們才會考慮購買。因此,，銷售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力，銷售員要讓購買方清楚的了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本（時間及人力成本）的,，從而加強(qiáng)其競爭力。而家庭使用者時,，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。
二,、敢于做大單
醫(yī)療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道,。換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來搞好工作,。
由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,，有些醫(yī)療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來。決定市場規(guī)模大小的人是銷售員自己,，也就說你希望自己在市場上扮演什么角色,。
三、打通各種關(guān)節(jié)
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而各異,，這取決于單位的經(jīng)營規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部,。如果采購的東西超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。
一般情況下,，在小型單位里,，一切重要物資的采購大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。這樣一來，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要拜訪許許多多的人,，并考慮這些人所扮演的角色，打通各種關(guān)節(jié),，最后才能做成生意,。
四、拉關(guān)系網(wǎng)
在醫(yī)療器械市場上,，只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,，此論雖非真理，卻充分表明：當(dāng)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進(jìn)去,，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的服務(wù)，你就像樹起一道堅固的圍墻,，可以阻擋競爭對手的入侵,。
醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久,，銷售新手們往往不可能一跨進(jìn)大門就立即獲得某公司的生意,。大部分公司都有契約義務(wù),，在舊合同期滿前沒有購買權(quán),。并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長時間的關(guān)系，有時公關(guān)活動做得好,，效果很快就會現(xiàn)身,。
五、服務(wù)至上
有無良好的服務(wù)措施及設(shè)施,，是個非常重要的問題,，對醫(yī)療器械來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖恼f,，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因,。如果購買了你的產(chǎn)品,，使用卻經(jīng)常失靈,，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
對于醫(yī)療器械產(chǎn)品來說,，拿到定單只是銷售的開始,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項工作，尤其是大客戶,，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。 idwq0005
