有些公司甚至壟斷了一個(gè)地區(qū)大部分的醫(yī)療器械銷售,，也有些公司拓展成若干公司分別或集團(tuán)作戰(zhàn),但所有這些公司都有固定的經(jīng)營模式可循,，基本可以按照經(jīng)營風(fēng)格分為以下三類：
第一類：專業(yè)路線：這類公司的經(jīng)營者多數(shù)曾經(jīng)是對某臨床專業(yè)相當(dāng)熟悉的醫(yī)務(wù)工作者,，或是在某單一專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)供職時(shí)間較長的從業(yè)者（如AO,、熙可等骨科專業(yè)戶,，或德爾格這種呼吸/麻醉專業(yè)戶）,，可以是總代招商，也可以是代理直銷公司,。
優(yōu)點(diǎn)：這類醫(yī)療器械公司專注于某一專業(yè)領(lǐng)域的舊知識(shí)和新進(jìn)展,，客戶范圍是所管轄區(qū)域內(nèi)所有該專業(yè)的科室，對該專業(yè)所需醫(yī)療器械均有所涉獵,，對客戶的需求可以隨時(shí)提供完美的解決方案,。很容易與客戶建立長期的供需關(guān)系，只要醫(yī)院有大的采購計(jì)劃,，一般都會(huì)選擇這類公司,。
缺點(diǎn)：制造客戶需求的能力較差，如果醫(yī)院沒有更新或購買計(jì)劃的銷售機(jī)會(huì),，則很難開展銷售,，多數(shù)情況下都是在得知科室有市場需求后才去被動(dòng)的滿足需求。
此類公司最需要保持不斷和客戶接觸,，保持信息渠道的及時(shí)和暢通,。所以勤快而敏銳的銷售業(yè)務(wù)人員是該類醫(yī)療器械公司成敗的關(guān)鍵。
第二類：高精尖路線：此類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營者多數(shù)有海歸背景,，對國外各專業(yè)最新進(jìn)展了解深刻,，會(huì)主動(dòng)引進(jìn)國外新產(chǎn)品填補(bǔ)國內(nèi)空白，多數(shù)為中國地區(qū)總代招商,，并且涉獵專業(yè)科室廣泛不單一,。
優(yōu)點(diǎn)：第一個(gè)吃螃蟹的人,，總是開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)的新趨勢,，因?yàn)槎鄶?shù)是填補(bǔ)空白的產(chǎn)品,，所以很少能遇到競品，而獨(dú)家壟斷的產(chǎn)品不管是利潤還是市場空間,，都要比第一類那種已經(jīng)相對成熟的市場大的多,。
缺點(diǎn)：市場對經(jīng)營者要求高，不僅要求經(jīng)營決策者有敏銳的學(xué)術(shù)和商業(yè)嗅覺,，而且對其心理和資金承受能力的要求也不低－－從國外引進(jìn)新產(chǎn)品,，檢驗(yàn)注冊需要一段時(shí)間，物價(jià)和收費(fèi)項(xiàng)目的申請需要時(shí)間,，要市場對陌生產(chǎn)品的熟悉也要一段時(shí)間,，投資時(shí)間較長，收益顯現(xiàn)較慢,，但產(chǎn)品一旦被市場接受,，收益將以井噴式呈現(xiàn)。但引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)也存在－－萬一不被中國市場認(rèn)可怎么辦,？所以在開始時(shí)提到,，這類公司經(jīng)營的產(chǎn)品會(huì)橫跨多個(gè)專業(yè)，用引進(jìn)更多不同的產(chǎn)品來規(guī)避單一產(chǎn)品被市場拒絕的風(fēng)險(xiǎn),。
此類公司需要英明的領(lǐng)導(dǎo)者,，極專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣部門，招商部門倒還在其次－－壟斷的新產(chǎn)品從來是不愁渠道商的,。
第三類：關(guān)系路線：說句題外話,，前幾天剛知道“關(guān)系”這東西還真不是“中國特色”，外國也講－－美國從小學(xué)生就懂“kissing up”,，大概意思就是溜須拍馬搞關(guān)系,，只不過中外“關(guān)系”的性質(zhì)不大一樣－－比如比爾蓋茨介紹某年輕人去某公司，如果是外國主管會(huì)想：蓋茨介紹來的,，肯定是人才,，留下罷。中國主管會(huì)想：蓋茨介紹來的,，不要豈不是不給他面子,？
優(yōu)點(diǎn)：沒有太多資金壓力，過硬的關(guān)系可以保證資金流的接續(xù),，同時(shí)也可以保證銷路－－只要你有耐心能找到客戶市場需求的產(chǎn)品,，客戶就會(huì)照單全收；人員簡單,，只要有關(guān)系,，一個(gè)人的皮包公司也可以順暢運(yùn)轉(zhuǎn)起來,。
缺點(diǎn)：一朝天子一朝臣，有可能隨著客戶決策層或其他的人員變動(dòng)使關(guān)系發(fā)生改變,，對于奉行“人際關(guān)系是第一生產(chǎn)力”的這類公司而言,，是否能保持好關(guān)系就成為公司生存發(fā)展的決定因素，當(dāng)然,，很多公司在積累到一定能力和實(shí)力后也開始向前兩種類型轉(zhuǎn)變,。
此類醫(yī)療器械公司可能是某院長親戚、地區(qū)衛(wèi)生局三產(chǎn)或是其他有關(guān)系的人－－注意,，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是有關(guān)系,。醫(yī)療器械公司經(jīng)營的產(chǎn)品無所不包，只要院長點(diǎn)頭能讓你做的,，小到紗布粘膏,，大到CT核磁，你都能做,。市場范圍視關(guān)系范圍而定,。idwq0005
