目前中國醫(yī)療機構的整體醫(yī)療裝備水平還很低,，在中國醫(yī)療器械和藥品的比例是1∶9，而在國外這個比例為4∶6,，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機構擁有的醫(yī)療儀器和設備中,，有60%是上世紀80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程是一個需求釋放的過程,。
隨著消費者自身保健意識的提高,，家庭醫(yī)療器械的需求也在加大，因此未來10年甚至更長一段時間中國醫(yī)療器械市場將呈現(xiàn)快速增長趨勢,。
2005年中國醫(yī)療器械市場已成為繼美國,、日本之后世界第三大市場，醫(yī)療器械年銷售額達到325億元,，行業(yè)年增長率14%-15%左右,。
因為醫(yī)療器械市場容量大，前景好,，利潤可觀,，雖然產(chǎn)品門檻很高，但是依然吸引了大量資金,，使得市場更加熱鬧,，競爭也就更加激烈。現(xiàn)在的消費者都已經(jīng)進入了自主消費的階段,，所以在銷售的時候,，就要充分了解客戶的心理。
比如家用醫(yī)療器械,，大多數(shù)的消費者投資醫(yī)療器械,，是為了保障健康。消費者在購買醫(yī)療器械的時候更注重商品的使用價值,，而不像購買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問題,。
在醫(yī)療器械價格及使用價值上，更重視使用價值,。因為盡管價格便宜,，到時候不能使用或是提高生活質量也是沒有任何意義的。
此種消費,，一旦沒有達到消費者之前的目標，他們就會受到其它家庭成員的指責,。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。
對于醫(yī)療機構而言,，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取市場利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢,。
購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性醫(yī)療器械的審批往往進行比較嚴格的控制,。另外，質量同樣是需要考慮的第一要素,。
產(chǎn)品質量直接關系到消費者的健康甚至生命,，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設備時,，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性,、可靠性和售后服務,，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買,。
所有的消費者,，最重視的就是質量，雖然有這樣那樣的心理,，但這個是不會變的,。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。
醫(yī)療器械銷售行業(yè),，是一個資金大量涌入的行業(yè),，但是它卻是一個慢功夫活，醫(yī)療器械只有經(jīng)過常期使用才能產(chǎn)生效果,，產(chǎn)品才能做起來,，市場才能啟動，所以質量,，是企業(yè)的生命線,，同時也要耐得住時間的拉力，堅定了,，成功也就不遠了,。idwq0005
