目前中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，在中國(guó)醫(yī)療器械和藥品的比例是1∶9,，而在國(guó)外這個(gè)比例為4∶6,，全國(guó)17.5萬(wàn)家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品,，它們更新?lián)Q代的過(guò)程是一個(gè)需求釋放的過(guò)程,。
隨著消費(fèi)者自身保健意識(shí)的提高，家庭醫(yī)療器械的需求也在加大，因此未來(lái)10年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)將呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì),。
2005年中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)已成為繼美國(guó),、日本之后世界第三大市場(chǎng)，醫(yī)療器械年銷售額達(dá)到325億元,，行業(yè)年增長(zhǎng)率14%-15%左右。
因?yàn)獒t(yī)療器械市場(chǎng)容量大,，前景好,，利潤(rùn)可觀，雖然產(chǎn)品門檻很高,，但是依然吸引了大量資金,，使得市場(chǎng)更加熱鬧，競(jìng)爭(zhēng)也就更加激烈?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都已經(jīng)進(jìn)入了自主消費(fèi)的階段,，所以在銷售的時(shí)候，就要充分了解客戶的心理,。
比如家用醫(yī)療器械,，大多數(shù)的消費(fèi)者投資醫(yī)療器械，是為了保障健康,。消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械的時(shí)候更注重商品的使用價(jià)值,，而不像購(gòu)買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問(wèn)題。
在醫(yī)療器械價(jià)格及使用價(jià)值上,，更重視使用價(jià)值,。因?yàn)楸M管價(jià)格便宜，到時(shí)候不能使用或是提高生活質(zhì)量也是沒(méi)有任何意義的,。
此種消費(fèi),，一旦沒(méi)有達(dá)到消費(fèi)者之前的目標(biāo)，他們就會(huì)受到其它家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取市場(chǎng)利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)?a href="http://hnhlg.com/sell/list-153.html" target="_blank">醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢。
購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性醫(yī)療器械的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。另外，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。
產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到消費(fèi)者的健康甚至生命,，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起,。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買,。
所有的消費(fèi)者,，最重視的就是質(zhì)量，雖然有這樣那樣的心理,，但這個(gè)是不會(huì)變的,。銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。
醫(yī)療器械銷售行業(yè),，是一個(gè)資金大量涌入的行業(yè),，但是它卻是一個(gè)慢功夫活，醫(yī)療器械只有經(jīng)過(guò)常期使用才能產(chǎn)生效果,，產(chǎn)品才能做起來(lái),，市場(chǎng)才能啟動(dòng)，所以質(zhì)量,，是企業(yè)的生命線,，同時(shí)也要耐得住時(shí)間的拉力，堅(jiān)定了,，成功也就不遠(yuǎn)了,。idwq0005
