醫(yī)療器械營(yíng)銷其實(shí)很簡(jiǎn)單,，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò),，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下,。客戶通常指購(gòu)買單位：醫(yī)院,。與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜,。
基于營(yíng)銷屬于需求管理過程這一原理,，大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇,，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。
要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量,、性能、品牌,、價(jià)格,、服務(wù)。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。
項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件,、工具、耗材,、機(jī)房施工圖）,，也有軟件（人員培訓(xùn),、售后服務(wù)、臨床支持,、市場(chǎng)指導(dǎo),、管理方案）。事實(shí)表明,，購(gòu)買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的,，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮,。
對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)來說,，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的營(yíng)銷策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的,。賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎,；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。
應(yīng)把大型醫(yī)療器械銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理,，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,，才能說服客戶購(gòu)買設(shè)備,。
如果一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決醫(yī)院臨床治療需要，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果,，價(jià)格根本不是問題，至少不是主要問題,。作為醫(yī)院,，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的,。
只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之,，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買的效果。現(xiàn)實(shí)中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許,，但在市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)卻平平,。
其作為醫(yī)療器械產(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高,，操作不省時(shí)便利,，患者舒適度較低,，治療方案局限且不成熟。所以,，了解什么是真正的客戶,，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,。
必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上,，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說,，大型醫(yī)療器械營(yíng)銷是無招勝有招,。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷,，也不必琢磨什么技巧,，甚至可以沒有營(yíng)銷部門，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來,。idwq0005
