一：主任拜訪
1首先針對(duì)醫(yī)院臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。
2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計(jì)劃,，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來(lái)要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料,；3）影響后續(xù)工作的因素,。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告,；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。
第三階段拜訪,；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。
如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交，醫(yī)療器械售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口,。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人,，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用,。
二：院長(zhǎng)拜訪
院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng),，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里,，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次,，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。
有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪,，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng),，你也會(huì)失敗,。
在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)醫(yī)療器械項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時(shí)間可以回收成本,，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后,，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練,，事情要做好,。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用。做好這些工作,，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了,。
三：器械科長(zhǎng)拜訪
整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些,。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。
醫(yī)院器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判,，需要給院長(zhǎng)面子的,。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好,，要多做請(qǐng)示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé),。
整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬,，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng),。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般,，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息,；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功,?？崎L(zhǎng)在整個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。idwq0005
