提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，銷售就無法取得好成績,。
一、對各類客戶心理的分析
市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型,。
單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長，顧客滿意度較高,。
以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標,，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。
質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因為,，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用,、耐久性,、可靠性和銷售后的服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買,。
醫(yī)療器械銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務成本（時間及人力成本）的,，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,，則更應強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。
二,、個人心理素質(zhì)的提高
醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大,，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務,。
有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來,。一個銷售X光機的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗,，他夜不能寐,，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。
三,、打好持久戰(zhàn)
醫(yī)療器械的銷售程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點,。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導層或許會進行干預做最后決定。
就算是在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢,？
此時，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種醫(yī)療器械他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。
很多人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。
當醫(yī)療器械目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵,。idwq0005
