對(duì)于醫(yī)療器械銷售人員來(lái)說(shuō),，不論第一次考績(jī)?nèi)绾?，以后還是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn),，你會(huì)越考越好的,。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會(huì)不斷地對(duì)以下五條有更進(jìn)一步的理解,。
對(duì)此體會(huì)最深的銷售人員一定是最成功的銷售人員,。下面就醫(yī)療器械銷售人員的五大注意事項(xiàng)進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹：
一、對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院
所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況,。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng),。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合,、檢查價(jià)格下調(diào),、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌,、醫(yī)療保險(xiǎn),、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售,。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利,。
二、醫(yī)療器械采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西
這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同,。從根本上講,，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收,、科研項(xiàng)目,、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因,。一旦立項(xiàng),，醫(yī)療器械采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事,，圓滿完成任務(wù)是一切的首位,。
三.不是一個(gè)人說(shuō)了算的，而是一個(gè)群組共同做決定
醫(yī)療器械采購(gòu)群組的每個(gè)成員都居不同的地位,，有各自思考問(wèn)題的角度和目的,。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力,。
內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組,。醫(yī)院專家組成員同樣各有各的看問(wèn)題角度。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循,。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞,，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。
四.買先進(jìn)設(shè)備,，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的
少投入一些資金買實(shí)用醫(yī)療器械設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的,。買A公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買B公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的,。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的,。
五.醫(yī)療器械設(shè)備是高技術(shù)，高利潤(rùn),，低銷量,，長(zhǎng)項(xiàng)目
培養(yǎng)一個(gè)醫(yī)療器械項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪,。贏得一個(gè)項(xiàng)目,，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。反之亦然,。idwq0005
