西門(mén)子正在暗自推行一項(xiàng)名為“SMART”的計(jì)劃,，意在醫(yī)療和工業(yè)領(lǐng)域推出像PC業(yè)的“上網(wǎng)本”一樣的中低端產(chǎn)品。
中小公司們注意了,！向來(lái)以拿大單著稱的西門(mén)子也開(kāi)始盯住你們的市場(chǎng)了,。
在中國(guó)不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資中，西門(mén)子是為數(shù)不多能夠直接從中獲益的跨國(guó)公司,。工業(yè),、能源和醫(yī)療器械業(yè)務(wù)中的大型項(xiàng)目占據(jù)了這家公司95%的收入來(lái)源，它名下的大訂單往往令許多公司望塵莫及：73億人民幣的京滬高鐵訂單,、17億的首都機(jī)場(chǎng)T3航站樓行李分揀系統(tǒng),、2.9億的氣體絕緣高壓輸電線路訂單 就連一臺(tái)CT機(jī)的采購(gòu)價(jià)格也在千萬(wàn)元級(jí)別。
但是,，很少有人觀察到,，這家公司正在悄然發(fā)生改變。2009年,，隨著西門(mén)子中國(guó)一項(xiàng)內(nèi)部代號(hào)為“SMART”的計(jì)劃的深入,，西門(mén)子標(biāo)榜的高價(jià)標(biāo)簽開(kāi)始有了松動(dòng)的跡象。
洛川縣醫(yī)院是陜西省延安市一家普通的縣級(jí)醫(yī)院,，2008年以前,，副院長(zhǎng)李玉龍從來(lái)沒(méi)有奢望過(guò)醫(yī)院能夠擁有一臺(tái)屬于自己的CT機(jī)，更不要說(shuō)是大牌產(chǎn)品,。醫(yī)院在1990年代曾有過(guò)一臺(tái)與外部醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)的合資品牌CT機(jī),，但是隔三岔五就會(huì)因各種毛病而罷工，我們這個(gè)行業(yè)雖然知道西門(mén)子,、GE這種大品牌質(zhì)量好,、穩(wěn)定，但是那個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直就是天價(jià),。
天價(jià),，指的是像西門(mén)子四維螺旋CT這樣的產(chǎn)品，市場(chǎng)售價(jià)在1600萬(wàn)人民幣左右,，目前這種高端CT的銷(xiāo)售額占據(jù)了西門(mén)子醫(yī)療器械總銷(xiāo)售額的八成以上,。那種價(jià)格的CT我們想都不敢想，根據(jù)我們這里的消費(fèi)水平最多只能支付兩三百萬(wàn)的產(chǎn)品,。
一直以來(lái),，“天價(jià)”產(chǎn)品讓西門(mén)子中國(guó)區(qū)的銷(xiāo)售收入每年以15%的速度增長(zhǎng),，但隨著奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等大項(xiàng)目的逐步完工,，壓力也逐漸顯現(xiàn),。據(jù)其最新發(fā)布的2009財(cái)年報(bào)告，西門(mén)子中國(guó)首次呈現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng),，由2008年的570億人民幣降至509億,。
但另一個(gè)巨大的市場(chǎng)卻顯露出來(lái)。在中國(guó),，像洛川縣醫(yī)院這樣的縣級(jí)醫(yī)院有2860個(gè),，即使是每個(gè)縣只需要一臺(tái)CT，每臺(tái)CT最低售價(jià)200萬(wàn)元,，這也是一個(gè)57億的市場(chǎng),。中國(guó)政府的新醫(yī)改計(jì)劃使這個(gè)新興市場(chǎng)更具有誘惑力：政府將在三年內(nèi)重點(diǎn)支持2000所左右縣級(jí)醫(yī)院建設(shè)，并新建,、改造3700所城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和1.1萬(wàn)個(gè)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,。
西門(mén)子搶在自己的老對(duì)手GE、飛利浦之前做出了新的抉擇,。從2006年起,，西門(mén)子中國(guó)開(kāi)始自上而下地推行一個(gè)名為“SMART”的戰(zhàn)略計(jì)劃，目的是設(shè)計(jì)出一批符合S. M. A. R. T.理念的產(chǎn)品,，即符合簡(jiǎn)單易用（Simple）,、維護(hù)方便（Maintenance friendly）、價(jià)格適當(dāng)（AffＯＲ dable）,、可靠耐用（Reliable）和及時(shí)上市（Timely to market）,。
一些本土公司已經(jīng)在中低端醫(yī)療器械市場(chǎng)做得有聲有色?？偛课挥谏钲诘倪~瑞國(guó)際主打縣級(jí)醫(yī)院,，是中國(guó)本土最大的醫(yī)療器械公司，已在納斯達(dá)克上市,，年銷(xiāo)售額為2億人民幣,。與跨國(guó)公司的多級(jí)分銷(xiāo)模式不同，邁瑞把所有代理都作為一級(jí)分銷(xiāo)商,，難以攻克的縣市則親自上門(mén)去溝通,。這類公司把像西門(mén)子這樣的跨國(guó)公司作為挑戰(zhàn)目標(biāo)，提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品,，但限于一些技術(shù)門(mén)檻,，它們的產(chǎn)品暫時(shí)還以監(jiān)護(hù)儀、血液細(xì)胞分析器及X光機(jī)等設(shè)備為主。
西門(mén)子認(rèn)為自己的技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)足以應(yīng)對(duì)中低端市場(chǎng),，但這并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程,。
談話直接促成了SMART計(jì)劃的產(chǎn)生。當(dāng)時(shí),，西門(mén)子中國(guó)研究院公關(guān)性質(zhì)大于研發(fā)，更像是一個(gè)為了向中國(guó)政府和媒體表明西門(mén)子對(duì)中國(guó)的重視而設(shè)立的機(jī)構(gòu),，而非一個(gè)真正有大量成果產(chǎn)出的機(jī)構(gòu),。原本的計(jì)劃是把美國(guó)的研發(fā)模式拷貝到中國(guó)。
盡管有些灰心,，但看到了這個(gè)新興市場(chǎng)的獨(dú)特之處—不同于歐美,、日本等成熟市場(chǎng)，中國(guó)廣闊的二三線城市及周邊市場(chǎng)因基礎(chǔ)設(shè)施薄弱而呈現(xiàn)出了巨大的需求—這些市場(chǎng)更看重性價(jià)比,，而不是像成熟市場(chǎng)那樣一味追求高端產(chǎn)品,。試圖說(shuō)服允許西門(mén)子中國(guó)進(jìn)行一些“實(shí)驗(yàn)”，以滿足類似中國(guó)這種新興市場(chǎng)的需求,。魏瑞斯肯定了徐的想法,，同時(shí)他還提出，希望這個(gè)計(jì)劃能夠向印度,、巴西等其他新興市場(chǎng)推進(jìn),。
2006年底，西門(mén)子中國(guó)區(qū)總裁第一次將“SMART”作為中國(guó)區(qū)的正式戰(zhàn)略公之于眾,，但是當(dāng)時(shí)西門(mén)子還沒(méi)有一款真正針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品面世,。
醫(yī)療器械領(lǐng)域被西門(mén)子當(dāng)作一個(gè)切入點(diǎn)。盡管“SMART”戰(zhàn)略的目標(biāo)是醫(yī)療,、交通,、能源、照明,、>>通信等西門(mén)子所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域,，但它在醫(yī)療領(lǐng)域相對(duì)更容易實(shí)現(xiàn)，畢竟要降低一臺(tái)CT機(jī)的成本,，難度比改造一輛高速列車(chē)要小得多,。idwq0005
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