幾年前,，A藥企為了擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐闹龋鴩L試開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng),，但被品牌企業(yè)捷足先登,。張經(jīng)理選擇了放棄，在全省20多個(gè)市區(qū)開(kāi)了藥店,。

　　[按] 第三終端的磅礴發(fā)展：新醫(yī)改,、新農(nóng)合、新基藥的實(shí)施,，讓第三終端市場(chǎng)全方位豐富充盈,，無(wú)論是患者的購(gòu)買力還是終端的數(shù)量和質(zhì)量,，無(wú)不日新月異，高速增長(zhǎng),，雖然有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾,，但A藥企仍然有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，通過(guò)調(diào)整品類結(jié)構(gòu),，理順產(chǎn)品價(jià)格體系,，確保第三終端客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)，必可增強(qiáng)A藥企的盈利能力,?！　?/P>

　　當(dāng)然，開(kāi)藥店需要投資,，有些市區(qū)開(kāi)藥店有難度,，就讓私人藥店掛靠。經(jīng)過(guò)2年努力,，企業(yè)自己開(kāi)了20家藥店,，掛靠的有20多家。這一舉動(dòng)引起了當(dāng)?shù)赝械母叨汝P(guān)注,，連媒體也紛紛報(bào)道稱A藥企是一家有實(shí)力的企業(yè),。

　　目前，這些藥店正逐漸擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,，生意逐漸看好,，多數(shù)藥店還成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店，又帶動(dòng)了人氣,。雖然基藥的實(shí)施對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定沖擊,，但A藥企并沒(méi)有受到影響，因?yàn)槌水a(chǎn)品差異化以外,，企業(yè)還經(jīng)營(yíng)器械,、化妝品等副業(yè)。

　　有同行分析,，A藥企開(kāi)藥店的目的在于多元化經(jīng)營(yíng),，自己的產(chǎn)品不好賣就賣人家的。其實(shí),，張經(jīng)理的目的是要擴(kuò)大企業(yè)的知名度,，之后再采取合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略手段，贏得本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)權(quán),。

　　[按] 第二終端的品類整合：新基藥政策的逐漸實(shí)施,，已經(jīng)讓零售藥房感到不安，由于部分省區(qū)對(duì)基藥的執(zhí)行力不同,，或許藥房還未感覺(jué)到威脅,。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,，基藥的實(shí)施必然導(dǎo)致零售藥房的藥品銷售下滑，如何優(yōu)化零售藥房的品類已經(jīng)關(guān)系到其發(fā)展的節(jié)點(diǎn),。同時(shí),，國(guó)家醫(yī)藥十二五規(guī)劃的集中整合戰(zhàn)略的實(shí)施，給單體,、中小型連鎖藥房帶來(lái)了極大的沖擊,，國(guó)大連鎖藥房的高調(diào)收購(gòu)預(yù)示著國(guó)家行為的零售整合已經(jīng)開(kāi)始。面對(duì)資本的圈地運(yùn)動(dòng),，A藥企如何應(yīng)對(duì),？無(wú)論是自主發(fā)展還是被資本收購(gòu)另圖擴(kuò)張，強(qiáng)化自己的內(nèi)功,、提升藥房的運(yùn)營(yíng)能力是不二之選,，增加自身的市場(chǎng)價(jià)值是發(fā)展的硬道理，用更緊密的政務(wù)關(guān)系提升相關(guān)政策帶來(lái)的企業(yè)利益,，用更真誠(chéng)的服務(wù),、更優(yōu)化的品類結(jié)構(gòu)換取消費(fèi)者忠誠(chéng)度以提升企業(yè)盈利能力，這是A藥企的堅(jiān)持機(jī)會(huì),。在品類結(jié)構(gòu)方面，A藥企可以在保健品,、藥妝,、中藥材等方面發(fā)力，在品牌OTC藥品品類中務(wù)必至少有一款高毛利的同類產(chǎn)品,?！　?/P>

　　近幾年，A藥企一直在尋找適合自己的發(fā)展機(jī)會(huì),。在南方受災(zāi)等援助活動(dòng)中,，A藥企積極捐助，一次次成為當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道的焦點(diǎn),，成功制造了事件營(yíng)銷,；無(wú)論多大級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，A藥企總會(huì)在第一時(shí)間與政府溝通,，建議來(lái)公司視察,，曾幾次贏得先機(jī)，為A藥企蓬蓽生輝,，一次次營(yíng)造了政治營(yíng)銷,；在多家醫(yī)藥網(wǎng)站推廣自己的產(chǎn)品，參與到網(wǎng)站各種活動(dòng)中,，提升自己的人氣,，逐漸走上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,。

　　A藥企在外可謂風(fēng)風(fēng)光光，高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的銷售量逐漸上升,。但截至目前,，企業(yè)的盈利并不大。張經(jīng)理卻看到了希望,，他相信,，只要堅(jiān)持下去，將進(jìn)入投入少,、產(chǎn)出多的美好年代,。

　　[按] 品牌營(yíng)銷的整合銷售：品牌力有多強(qiáng)取決于消費(fèi)者口碑傳播的力度和廣度。A藥企應(yīng)考慮將企業(yè)品牌和產(chǎn)品形成緊密的整合傳播計(jì)劃,，少一些慈善,，多一些功利性的品牌運(yùn)作，每一次品牌運(yùn)作務(wù)必與短期銷售上量掛鉤,，形成具有銷售力的品牌力,，此類品牌運(yùn)作應(yīng)將渠道與終端納入活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，與消費(fèi)者形成良好的互動(dòng),。冰凍三尺,，品牌確實(shí)非一日之寒，堅(jiān)持才能造就偉大的品牌,。除了借助突發(fā)事件,，A藥企亦可利用與產(chǎn)品有關(guān)的領(lǐng)域既定事件進(jìn)行傳播，如有外用藥,，可與體育賽事進(jìn)行整合傳播,，利用終端作為活動(dòng)的承接點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的高效互動(dòng),，再比如有相當(dāng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的中成藥,，可以考慮與環(huán)保掛鉤，將來(lái)自大自然的中成藥與植樹(shù)等環(huán)保項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合,，以提升產(chǎn)品的品牌力和銷售力,。
坐落在一個(gè)小縣城的A藥企只是一家中小型企業(yè)，幾年前準(zhǔn)備申請(qǐng)破產(chǎn),，當(dāng)?shù)卣疀](méi)有批準(zhǔn),，后來(lái)給予一定支持，仍舊沒(méi)有多大起色,。

　　3年前,，這家企業(yè)換了新的領(lǐng)導(dǎo)班子，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理認(rèn)為公司產(chǎn)品以中成藥居多，心血管類,、婦科類產(chǎn)品可以做高端市場(chǎng),，其他產(chǎn)品走流通渠道，企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有起色,，多是因?yàn)楣芾頇C(jī)制有問(wèn)題,，沒(méi)有人愿意費(fèi)心、費(fèi)力做市場(chǎng),?；诖耍麤Q定對(duì)營(yíng)銷人員大換血,，一場(chǎng)營(yíng)銷變革應(yīng)運(yùn)而生,。

　　A藥企在上海、深圳等地設(shè)立辦事處,，招聘醫(yī)藥代表,，負(fù)責(zé)與醫(yī)生溝通，自己開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。在近兩年的時(shí)間里,，營(yíng)銷人員勞心、勞神,，投入產(chǎn)出仍不成正比,。產(chǎn)品終于在一些外省城市生根發(fā)芽了，有客戶提出代理要求,，卻遭到了拒絕,。

　　目前，A藥企在高端市場(chǎng)的銷售仍處于虧損階段,，但市場(chǎng)看好，逐漸開(kāi)發(fā)了多家醫(yī)院,。企業(yè)給醫(yī)藥代表下達(dá)的是軟指標(biāo),，其工資構(gòu)成包括銷售量、回款額,、溝通力,、執(zhí)行力等，目的是長(zhǎng)期培養(yǎng)市場(chǎng),，很多時(shí)候短時(shí)間內(nèi)可能看不到效益,，但只要去做，一定有收獲,。

　　[按] 第一終端的資源整合：新醫(yī)改牽動(dòng)著每一位老百姓的心,，同時(shí)也將做藥人放置在爐火中煎烤，新進(jìn)者的門檻愈來(lái)愈高，這既有政策方面的限制,，也有處方者的安全需求帶來(lái)的限制,，如何整合本地資源是A藥企應(yīng)該考慮的問(wèn)題。發(fā)工資的自己人真的能掌控市場(chǎng)嗎,？不發(fā)工資的外援結(jié)盟者就不能更好地掌控市場(chǎng),？如果中國(guó)類似韓國(guó)等國(guó)土偏小的國(guó)家，一個(gè)政策當(dāng)然可以使用到底,，但中國(guó)省,、區(qū)眾多，每個(gè)地方都有自己的特點(diǎn),，同一個(gè)政策并不適合所有的地區(qū),，因此，堅(jiān)持自建隊(duì)伍不是錯(cuò)誤,，但在哪些區(qū)域堅(jiān)持卻決定了A藥企是否能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。