我認為醫(yī)療體制改革政策對藥品銷售影響最大的部分應該是有關“基本醫(yī)療保證體系的建設”,；與之相匹配的主要內容：1.國家基本藥物制度的實施；2.實行藥品公開招標采購及《藥品價格管理辦法》,；3.醫(yī)保的建立與健全：城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險,、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險、新型農村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助共同組成基本醫(yī)療保障體系,；4.國家長期,、大力地投入：8500億元。現分析如下：
一：醫(yī)療體制改革的政策對藥品銷售帶來了前所未有的機遇,；
1：價格中,、低的普藥銷售將迎來突飛猛進的發(fā)展。因為質量好,，價格中,、低的普藥進入國家基本藥物的目錄比較容易，如果能進入新農合藥物目錄的藥品銷售則會更好,。據有關數據顯示：2007年,，藥品銷售的三個終端：醫(yī)院、藥店,、社區(qū)和農村的比例是60:25:15,；而到2010年后，這個比例將會變成30:30:40,，對社區(qū)和農村這部分將會迅速增長,。同時醫(yī)改中提到“全民覆蓋”------即市場的擴容將使這些普藥的銷售直接得到提升。
2：技術壁壘高的新藥或者獨家品種的銷售具有非常明顯的優(yōu)勢。因為這些品種在招標過程中具有很強的競爭力以及強大的定價能力（有些可以自主定價）,。如果這些品種能進入國家基本藥物目錄,，則更加能夠給這些醫(yī)藥企業(yè)帶來極其豐厚的利潤空間。
3：贏得招標即贏得銷售（贏得招標有銷售,、沒贏得招標沒銷售）,。2009年1月20日7號文《進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作的意見》公布：要全面推行以政府為主導、以?。▍^(qū),、市）為單位的網上藥品集中采購方式。同時高強同志講話中明確：基本藥物和非基本藥物都要通過藥品集中采購來進行,。
4：具備臨床醫(yī)療專業(yè)背景和具有極強競爭力的銷售隊伍能大幅驅動藥品的銷售,。在醫(yī)改過程中，不管以后是否實行醫(yī)藥分家（或者收支兩條線）,、還是目前的藥品流出模式,，醫(yī)生的處方或者建議對于患者取藥的結果是非常重要的！就醫(yī)院終端來看,，醫(yī)院的醫(yī)生或者來自基層醫(yī)院的進修醫(yī)生一般多是受過高等教育的專門人才，要想同他們進行深入的溝通,，醫(yī)藥代表就必須具備臨床醫(yī)療專業(yè)背景和相當強的競爭力,。他們能夠創(chuàng)造的很高價值，一個好的銷售隊伍甚至可以改變一個產品的生命周期,。
5：高素質,、相對穩(wěn)定的政府事務部門讓醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)改中具有明顯的競爭優(yōu)勢。衛(wèi)生部門主導的醫(yī)療體制改革,、藥品招標,；勞動和社會保障部門主導的國家醫(yī)療保障政策、 全民醫(yī)保策略,、 報銷比例和臨床限制,、 國家目錄、省級目錄和給付城市目錄等,；國家發(fā)展和改革委員會主導的藥品定價辦法,、 藥品價格模型、 國家發(fā)改委定價和省級物價部門定價,、 處方藥的價格和非處方藥的定價,、 單獨定價、 差比價等,；還有工商行政管理局,、 食品藥品監(jiān)督管理局、 疾病和預防控制中心等等對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展都非常重，而這些部門都需要具有高素質的政府事務人員去與他們溝通,、辦理,。
二：醫(yī)療體制改革的政策對藥品銷售也帶來了空前的挑戰(zhàn)；
1.藥品大幅降價使醫(yī)藥企業(yè)的利潤空間嚴重縮小,。 根據Frost&Sullivan咨詢公司的分析,，對于普藥產品來說，如果想要進入“國家基本藥物目錄”,，首先,，產品價格會比原先下降，業(yè)內認為降價幅度在20％－25％左右,；但是不進入基本目錄則銷量會進一步萎縮,。醫(yī)改就是要實施基本藥物制度，減輕患者醫(yī)藥負擔,。我們可以預計,，普藥生產企業(yè)的將來應該是：強者愈強，弱者愈弱,，最終加快行業(yè)整合,，市場更趨集中?！?/P>
2.藥品公開招標采購將決定醫(yī)藥企業(yè)的生死和存亡,。藥品的掛網采購是醫(yī)藥企業(yè)的首要營銷內容；在醫(yī)改過程中,，藥品不中標則在醫(yī)院市場無從銷售,，產品中標質量直接影響銷售規(guī)模。
3.藥品是否進入醫(yī)保目錄也是決定其銷售成敗的關鍵所在,。能否進入醫(yī)保目錄對藥品銷售來說肯定是一個機會或挑戰(zhàn),，其報銷比例和臨床限制也是醫(yī)生是否處方、患者是否接受該藥品的一個非常重要的因素,。
4.缺乏高素質的政府事務人才將使醫(yī)藥企業(yè)在競爭中處于明顯的劣勢地位,。許多公司企業(yè)因缺乏專門處理政府事務的高素質人才，從而與衛(wèi)生部門,、勞動和社保部門,、發(fā)改委等缺乏充分、有效地溝通,，致使企業(yè)在藥品招標過程中處于被動地位,，一線銷售地區(qū)面對產品“沒中標”或“沒招標”則無計可施，面對各省不斷變化的掛網更加感到無所適從,。缺乏與工商行政管理局,、 食品藥品監(jiān)督管理局,、 疾病和預防控制中心等進行有效溝通，當企業(yè)出現或者面臨一些突發(fā)事件時也很難采取有效地處理手段,。
綜上所述,，醫(yī)療體制改政策對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展既帶來了前所未有的機遇，也帶來了空前的挑戰(zhàn),。一個醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)療體制改過程中處于主動,、取得絕對的競爭優(yōu)勢，除其有眾多優(yōu)質和具有較強的價格競爭優(yōu)勢品種,、較強的新藥研發(fā)能力外,；必須有一支優(yōu)秀的、專業(yè)銷售隊伍,，善于適時地調整銷售策略如重視藥店,、社區(qū)和農村市場；必須有一支高素質,、甘愿默默付出的政府事務隊伍,，因為醫(yī)療體制改是一個不斷變法、不斷完善的動態(tài)過程,！
