我認(rèn)為醫(yī)療體制改革政策對(duì)藥品銷售影響最大的部分應(yīng)該是有關(guān)“基本醫(yī)療保證體系的建設(shè)”,;與之相匹配的主要內(nèi)容:1.國(guó)家基本藥物制度的實(shí)施;2.實(shí)行藥品公開招標(biāo)采購(gòu)及《藥品價(jià)格管理辦法》,;3.醫(yī)保的建立與健全:城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn),、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助共同組成基本醫(yī)療保障體系,;4.國(guó)家長(zhǎng)期,、大力地投入:8500億元。現(xiàn)分析如下:
一:醫(yī)療體制改革的政策對(duì)藥品銷售帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇,;
1:價(jià)格中,、低的普藥銷售將迎來(lái)突飛猛進(jìn)的發(fā)展。因?yàn)橘|(zhì)量好,,價(jià)格中,、低的普藥進(jìn)入國(guó)家基本藥物的目錄比較容易,如果能進(jìn)入新農(nóng)合藥物目錄的藥品銷售則會(huì)更好,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示:2007年,,藥品銷售的三個(gè)終端:醫(yī)院、藥店,、社區(qū)和農(nóng)村的比例是60:25:15,;而到2010年后,這個(gè)比例將會(huì)變成30:30:40,,對(duì)社區(qū)和農(nóng)村這部分將會(huì)迅速增長(zhǎng),。同時(shí)醫(yī)改中提到“全民覆蓋”------即市場(chǎng)的擴(kuò)容將使這些普藥的銷售直接得到提升。
2:技術(shù)壁壘高的新藥或者獨(dú)家品種的銷售具有非常明顯的優(yōu)勢(shì),。因?yàn)檫@些品種在招標(biāo)過(guò)程中具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力以及強(qiáng)大的定價(jià)能力(有些可以自主定價(jià)),。如果這些品種能進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄,則更加能夠給這些醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)極其豐厚的利潤(rùn)空間,。
3:贏得招標(biāo)即贏得銷售(贏得招標(biāo)有銷售,、沒(méi)贏得招標(biāo)沒(méi)銷售),。2009年1月20日7號(hào)文《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》公布:要全面推行以政府為主導(dǎo)、以?。▍^(qū),、市)為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)方式。同時(shí)高強(qiáng)同志講話中明確:基本藥物和非基本藥物都要通過(guò)藥品集中采購(gòu)來(lái)進(jìn)行,。
4:具備臨床醫(yī)療專業(yè)背景和具有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍能大幅驅(qū)動(dòng)藥品的銷售,。在醫(yī)改過(guò)程中,不管以后是否實(shí)行醫(yī)藥分家(或者收支兩條線),、還是目前的藥品流出模式,,醫(yī)生的處方或者建議對(duì)于患者取藥的結(jié)果是非常重要的!就醫(yī)院終端來(lái)看,,醫(yī)院的醫(yī)生或者來(lái)自基層醫(yī)院的進(jìn)修醫(yī)生一般多是受過(guò)高等教育的專門人才,,要想同他們進(jìn)行深入的溝通,醫(yī)藥代表就必須具備臨床醫(yī)療專業(yè)背景和相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。他們能夠創(chuàng)造的很高價(jià)值,,一個(gè)好的銷售隊(duì)伍甚至可以改變一個(gè)產(chǎn)品的生命周期。
5:高素質(zhì),、相對(duì)穩(wěn)定的政府事務(wù)部門讓醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)改中具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。衛(wèi)生部門主導(dǎo)的醫(yī)療體制改革,、藥品招標(biāo),;勞動(dòng)和社會(huì)保障部門主導(dǎo)的國(guó)家醫(yī)療保障政策、 全民醫(yī)保策略,、 報(bào)銷比例和臨床限制,、 國(guó)家目錄、省級(jí)目錄和給付城市目錄等,;國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)主導(dǎo)的藥品定價(jià)辦法,、 藥品價(jià)格模型、 國(guó)家發(fā)改委定價(jià)和省級(jí)物價(jià)部門定價(jià),、 處方藥的價(jià)格和非處方藥的定價(jià),、 單獨(dú)定價(jià)、 差比價(jià)等,;還有工商行政管理局,、 食品藥品監(jiān)督管理局、 疾病和預(yù)防控制中心等等對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展都非常重,,而這些部門都需要具有高素質(zhì)的政府事務(wù)人員去與他們溝通,、辦理。
二:醫(yī)療體制改革的政策對(duì)藥品銷售也帶來(lái)了空前的挑戰(zhàn),;
1.藥品大幅降價(jià)使醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)空間嚴(yán)重縮小,。 根據(jù)Frost&Sullivan咨詢公司的分析,對(duì)于普藥產(chǎn)品來(lái)說(shuō),如果想要進(jìn)入“國(guó)家基本藥物目錄”,,首先,,產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比原先下降,業(yè)內(nèi)認(rèn)為降價(jià)幅度在20%-25%左右,;但是不進(jìn)入基本目錄則銷量會(huì)進(jìn)一步萎縮,。醫(yī)改就是要實(shí)施基本藥物制度,減輕患者醫(yī)藥負(fù)擔(dān),。我們可以預(yù)計(jì),,普藥生產(chǎn)企業(yè)的將來(lái)應(yīng)該是:強(qiáng)者愈強(qiáng),弱者愈弱,,最終加快行業(yè)整合,,市場(chǎng)更趨集中?!?/P>
2.藥品公開招標(biāo)采購(gòu)將決定醫(yī)藥企業(yè)的生死和存亡,。藥品的掛網(wǎng)采購(gòu)是醫(yī)藥企業(yè)的首要營(yíng)銷內(nèi)容;在醫(yī)改過(guò)程中,,藥品不中標(biāo)則在醫(yī)院市場(chǎng)無(wú)從銷售,,產(chǎn)品中標(biāo)質(zhì)量直接影響銷售規(guī)模。
3.藥品是否進(jìn)入醫(yī)保目錄也是決定其銷售成敗的關(guān)鍵所在,。能否進(jìn)入醫(yī)保目錄對(duì)藥品銷售來(lái)說(shuō)肯定是一個(gè)機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn),,其報(bào)銷比例和臨床限制也是醫(yī)生是否處方、患者是否接受該藥品的一個(gè)非常重要的因素,。
4.缺乏高素質(zhì)的政府事務(wù)人才將使醫(yī)藥企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯的劣勢(shì)地位,。許多公司企業(yè)因缺乏專門處理政府事務(wù)的高素質(zhì)人才,從而與衛(wèi)生部門,、勞動(dòng)和社保部門,、發(fā)改委等缺乏充分、有效地溝通,,致使企業(yè)在藥品招標(biāo)過(guò)程中處于被動(dòng)地位,,一線銷售地區(qū)面對(duì)產(chǎn)品“沒(méi)中標(biāo)”或“沒(méi)招標(biāo)”則無(wú)計(jì)可施,面對(duì)各省不斷變化的掛網(wǎng)更加感到無(wú)所適從,。缺乏與工商行政管理局,、 食品藥品監(jiān)督管理局、 疾病和預(yù)防控制中心等進(jìn)行有效溝通,,當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)或者面臨一些突發(fā)事件時(shí)也很難采取有效地處理手段,。
綜上所述,醫(yī)療體制改政策對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展既帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇,,也帶來(lái)了空前的挑戰(zhàn),。一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)療體制改過(guò)程中處于主動(dòng),、取得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),除其有眾多優(yōu)質(zhì)和具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品種,、較強(qiáng)的新藥研發(fā)能力外,;必須有一支優(yōu)秀的、專業(yè)銷售隊(duì)伍,,善于適時(shí)地調(diào)整銷售策略如重視藥店,、社區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng);必須有一支高素質(zhì),、甘愿默默付出的政府事務(wù)隊(duì)伍,,因?yàn)獒t(yī)療體制改是一個(gè)不斷變法、不斷完善的動(dòng)態(tài)過(guò)程,!