我認(rèn)為醫(yī)療體制改革政策對(duì)藥品銷售影響最大的部分應(yīng)該是有關(guān)“基本醫(yī)療保證體系的建設(shè)”；與之相匹配的主要內(nèi)容：1.國家基本藥物制度的實(shí)施,；2.實(shí)行藥品公開招標(biāo)采購及《藥品價(jià)格管理辦法》,；3.醫(yī)保的建立與健全：城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn),、城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)、新型農(nóng)村合作醫(yī)療和城鄉(xiāng)醫(yī)療救助共同組成基本醫(yī)療保障體系,；4.國家長期、大力地投入：8500億元?，F(xiàn)分析如下：
一：醫(yī)療體制改革的政策對(duì)藥品銷售帶來了前所未有的機(jī)遇,；
1：價(jià)格中,、低的普藥銷售將迎來突飛猛進(jìn)的發(fā)展,。因?yàn)橘|(zhì)量好,，價(jià)格中、低的普藥進(jìn)入國家基本藥物的目錄比較容易,，如果能進(jìn)入新農(nóng)合藥物目錄的藥品銷售則會(huì)更好,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2007年,，藥品銷售的三個(gè)終端：醫(yī)院,、藥店,、社區(qū)和農(nóng)村的比例是60:25:15,；而到2010年后，這個(gè)比例將會(huì)變成30:30:40,，對(duì)社區(qū)和農(nóng)村這部分將會(huì)迅速增長,。同時(shí)醫(yī)改中提到“全民覆蓋”------即市場的擴(kuò)容將使這些普藥的銷售直接得到提升,。
2：技術(shù)壁壘高的新藥或者獨(dú)家品種的銷售具有非常明顯的優(yōu)勢,。因?yàn)檫@些品種在招標(biāo)過程中具有很強(qiáng)的競爭力以及強(qiáng)大的定價(jià)能力（有些可以自主定價(jià)）。如果這些品種能進(jìn)入國家基本藥物目錄,，則更加能夠給這些醫(yī)藥企業(yè)帶來極其豐厚的利潤空間,。
3：贏得招標(biāo)即贏得銷售（贏得招標(biāo)有銷售,、沒贏得招標(biāo)沒銷售）。2009年1月20日7號(hào)文《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購工作的意見》公布：要全面推行以政府為主導(dǎo),、以省（區(qū),、市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購方式,。同時(shí)高強(qiáng)同志講話中明確：基本藥物和非基本藥物都要通過藥品集中采購來進(jìn)行,。
4：具備臨床醫(yī)療專業(yè)背景和具有極強(qiáng)競爭力的銷售隊(duì)伍能大幅驅(qū)動(dòng)藥品的銷售。在醫(yī)改過程中,，不管以后是否實(shí)行醫(yī)藥分家（或者收支兩條線）,、還是目前的藥品流出模式,，醫(yī)生的處方或者建議對(duì)于患者取藥的結(jié)果是非常重要的！就醫(yī)院終端來看,，醫(yī)院的醫(yī)生或者來自基層醫(yī)院的進(jìn)修醫(yī)生一般多是受過高等教育的專門人才,，要想同他們進(jìn)行深入的溝通，醫(yī)藥代表就必須具備臨床醫(yī)療專業(yè)背景和相當(dāng)強(qiáng)的競爭力,。他們能夠創(chuàng)造的很高價(jià)值,，一個(gè)好的銷售隊(duì)伍甚至可以改變一個(gè)產(chǎn)品的生命周期。
5：高素質(zhì),、相對(duì)穩(wěn)定的政府事務(wù)部門讓醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)改中具有明顯的競爭優(yōu)勢,。衛(wèi)生部門主導(dǎo)的醫(yī)療體制改革、藥品招標(biāo),；勞動(dòng)和社會(huì)保障部門主導(dǎo)的國家醫(yī)療保障政策,、 全民醫(yī)保策略、 報(bào)銷比例和臨床限制,、 國家目錄,、省級(jí)目錄和給付城市目錄等；國家發(fā)展和改革委員會(huì)主導(dǎo)的藥品定價(jià)辦法,、 藥品價(jià)格模型,、 國家發(fā)改委定價(jià)和省級(jí)物價(jià)部門定價(jià)、 處方藥的價(jià)格和非處方藥的定價(jià),、 單獨(dú)定價(jià),、 差比價(jià)等；還有工商行政管理局,、 食品藥品監(jiān)督管理局,、 疾病和預(yù)防控制中心等等對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展都非常重，而這些部門都需要具有高素質(zhì)的政府事務(wù)人員去與他們溝通,、辦理,。
二：醫(yī)療體制改革的政策對(duì)藥品銷售也帶來了空前的挑戰(zhàn)；
1.藥品大幅降價(jià)使醫(yī)藥企業(yè)的利潤空間嚴(yán)重縮小,。 根據(jù)Frost&Sullivan咨詢公司的分析,，對(duì)于普藥產(chǎn)品來說，如果想要進(jìn)入“國家基本藥物目錄”,，首先,，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)比原先下降，業(yè)內(nèi)認(rèn)為降價(jià)幅度在20％－25％左右,；但是不進(jìn)入基本目錄則銷量會(huì)進(jìn)一步萎縮,。醫(yī)改就是要實(shí)施基本藥物制度,，減輕患者醫(yī)藥負(fù)擔(dān)。我們可以預(yù)計(jì),，普藥生產(chǎn)企業(yè)的將來應(yīng)該是：強(qiáng)者愈強(qiáng),，弱者愈弱，最終加快行業(yè)整合,，市場更趨集中,。
2.藥品公開招標(biāo)采購將決定醫(yī)藥企業(yè)的生死和存亡,。藥品的掛網(wǎng)采購是醫(yī)藥企業(yè)的首要營銷內(nèi)容,；在醫(yī)改過程中，藥品不中標(biāo)則在醫(yī)院市場無從銷售,，產(chǎn)品中標(biāo)質(zhì)量直接影響銷售規(guī)模,。
3.藥品是否進(jìn)入醫(yī)保目錄也是決定其銷售成敗的關(guān)鍵所在。能否進(jìn)入醫(yī)保目錄對(duì)藥品銷售來說肯定是一個(gè)機(jī)會(huì)或挑戰(zhàn),，其報(bào)銷比例和臨床限制也是醫(yī)生是否處方,、患者是否接受該藥品的一個(gè)非常重要的因素。
4.缺乏高素質(zhì)的政府事務(wù)人才將使醫(yī)藥企業(yè)在競爭中處于明顯的劣勢地位,。許多公司企業(yè)因缺乏專門處理政府事務(wù)的高素質(zhì)人才,，從而與衛(wèi)生部門、勞動(dòng)和社保部門,、發(fā)改委等缺乏充分,、有效地溝通，致使企業(yè)在藥品招標(biāo)過程中處于被動(dòng)地位,，一線銷售地區(qū)面對(duì)產(chǎn)品“沒中標(biāo)”或“沒招標(biāo)”則無計(jì)可施,，面對(duì)各省不斷變化的掛網(wǎng)更加感到無所適從。缺乏與工商行政管理局,、 食品藥品監(jiān)督管理局,、 疾病和預(yù)防控制中心等進(jìn)行有效溝通，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)或者面臨一些突發(fā)事件時(shí)也很難采取有效地處理手段,。
綜上所述,，醫(yī)療體制改政策對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展既帶來了前所未有的機(jī)遇，也帶來了空前的挑戰(zhàn),。一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)要想在醫(yī)療體制改過程中處于主動(dòng),、取得絕對(duì)的競爭優(yōu)勢，除其有眾多優(yōu)質(zhì)和具有較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢品種,、較強(qiáng)的新藥研發(fā)能力外,；必須有一支優(yōu)秀的、專業(yè)銷售隊(duì)伍，善于適時(shí)地調(diào)整銷售策略如重視藥店,、社區(qū)和農(nóng)村市場,；必須有一支高素質(zhì)、甘愿默默付出的政府事務(wù)隊(duì)伍,，因?yàn)獒t(yī)療體制改是一個(gè)不斷變法,、不斷完善的動(dòng)態(tài)過程,！
