醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中影響費(fèi)用總水平的因素主要是物流成本,、人工成本、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用,。其中物流成本主要包括燃油、路橋,、保險(xiǎn)等配送費(fèi)用及物流托運(yùn)費(fèi)；人工成本主要包括人工工資,、社保統(tǒng)籌,、人員培訓(xùn)、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用,；銷售費(fèi)用主要包括年銷返利、商業(yè)促銷,、臨床營(yíng)銷等費(fèi)用,；財(cái)務(wù)費(fèi)用主要包括財(cái)務(wù)融資費(fèi)用、應(yīng)收及預(yù)付資金占用以及相關(guān)稅費(fèi)等,。
醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于毛利低、費(fèi)用大,，需要在降費(fèi)和增效方面尋求更多辦法?？傮w來(lái)說(shuō)就是抓銷售，提升毛利,；抓費(fèi)用，控制成本,；抓效益，提高效率,；抓開源，深化節(jié)流,；抓科技,，創(chuàng)新管理,。
提升毛利水平
整體收入水平的提高主要有賴兩方面，一是增加經(jīng)營(yíng)毛利,，二是開拓多種收入來(lái)源。
在增加經(jīng)營(yíng)毛利方面,，一是除繼續(xù)鞏固擴(kuò)大普藥市場(chǎng)外，有計(jì)劃地開發(fā)中藥材,、醫(yī)療器械,、計(jì)生用品、日用品,、原料藥等特色品種銷售,，以高毛利板塊經(jīng)營(yíng)提高銷售利潤(rùn),；二是在采購(gòu)中加強(qiáng)返利清收,，全面統(tǒng)算采購(gòu)協(xié)議返利，督促?gòu)S家返利及時(shí)兌付,；三是向上游供應(yīng)商爭(zhēng)取各種營(yíng)業(yè)外收入、臨時(shí)政策收入等費(fèi)用,，減少銷售成本上漲的壓力。
在開拓多種收入來(lái)源方面,，除了主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)外,，要開發(fā)多種增值服務(wù)手段,，如提供電子平臺(tái)服務(wù),、第三方物流儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)、物流信息技術(shù)服務(wù),、員工培訓(xùn)教育服務(wù)等，從藥品經(jīng)營(yíng)之外取得收益,。同時(shí)開發(fā)多種配套經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,，圍繞醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，開設(shè)零售藥房,、醫(yī)療診所等終端,，或者設(shè)立藥品生產(chǎn)、中藥材加工,、藥用包裝材料制造等生產(chǎn)企業(yè),，以產(chǎn)業(yè)上、下游相關(guān)性的發(fā)展提升綜合毛利水平,。
擴(kuò)大銷量規(guī)模
在控制總體費(fèi)用的前提下,，通過(guò)擴(kuò)大銷量從而降低綜合費(fèi)用率,。主要方式一是抓網(wǎng)絡(luò)，二是抓品種,。
在網(wǎng)絡(luò)管理上,，一是加強(qiáng)銷售客戶的年銷協(xié)議簽訂，確定協(xié)議任務(wù)增長(zhǎng)比例,，適當(dāng)增加協(xié)議任務(wù)量,；二是加強(qiáng)與重點(diǎn)銷量客戶的關(guān)系溝通，通過(guò)20%的重點(diǎn)客戶拉動(dòng)80%的市場(chǎng)銷售,；三是與廠家共同配合開發(fā)二級(jí)分銷商,，爭(zhēng)取更多優(yōu)質(zhì)二級(jí)分銷資源，鎖定固有銷量,；四是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)拓展和終端開發(fā),，以網(wǎng)絡(luò)數(shù)量換取銷售規(guī)模。
在品種管理上,，一是加大生產(chǎn)廠家及品種開發(fā),，不斷增加供應(yīng)商，取得更多一級(jí)經(jīng)銷授權(quán),；二是爭(zhēng)取中標(biāo)品種的配送權(quán),，通過(guò)中標(biāo)品種擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)銷售份額；三是重視戰(zhàn)略品種,、銷量品種,、暢銷品種的維護(hù)和引進(jìn)，通過(guò)銷量前100個(gè)品種帶動(dòng)40%~60%的銷售,；四是進(jìn)行品種代理,，加強(qiáng)流通品種、臨床品種,、中標(biāo)品種的代理力度,，與廠家共同合作擴(kuò)展代理品種更大的市場(chǎng)空間；五是大力開發(fā)小廠家,、小品種,，通過(guò)品種滿足率拉動(dòng)終端銷售。
