與大宗消費品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜,。基于營銷屬于需求管理過程這一原理,，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動（治療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價值所在；而帶給院長,、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價值,，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù),、品牌,、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會效益等等,。

要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，醫(yī)療器械營銷活動就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、品牌,、價格、服務(wù),。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個系統(tǒng)完整的項目,。

項目內(nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件、工具,、耗材,、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn),、售后服務(wù),、臨床支持、市場指導(dǎo),、管理方案）,。事實表明，購買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的,，醫(yī)院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品,，還要從項目的高度全盤考慮。

只要能實現(xiàn)這種意義上客戶滿意,，產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的,。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,，單純的某項優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果。現(xiàn)實中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),，擁有許多獎項和專利，得到黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場營銷上表現(xiàn)卻平平,。

其作為醫(yī)療器械產(chǎn)品是成功的,，作為項目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時便利,，患者舒適度較低,，治療方案局限且不成熟。所以,，了解什么是真正的客戶,，如何實現(xiàn)真正的客戶滿意，對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,。

必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅固基礎(chǔ)上,，而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個意義上說,，大型醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招,。只要認(rèn)真實現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推銷,，也不必琢磨什么技巧,，甚至可以沒有營銷部門，客戶也會主動找上門來,。

醫(yī)療器械營銷其實很簡單,，只要搞掂3個人就行：主管院長、設(shè)備科長和科主任,。這話確實一點也不錯,，尤其是中國的市場環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位-醫(yī)院,。

對醫(yī)藥企業(yè)來說，賣產(chǎn)品和賣項目兩種不同的營銷策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的,。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價格上下掙扎,；賣項目的可以價格高出很多而客戶更滿意。

應(yīng)把大型醫(yī)療器械銷售當(dāng)作一個項目來進(jìn)行管理,，銷售人員要從可行性分析直至項目結(jié)項全過程,，按照項目管理規(guī)則進(jìn)行運作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,，才能說服客戶購買設(shè)備,。

如果一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果,，價格根本不是問題,，至少不是主要問題。作為醫(yī)院,，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個有盈利的項目,，任何投入都是值得的。