醫(yī)療器械銷售“憲法”
我國醫(yī)療器械銷售行業(yè)正迅猛發(fā)展,，近期伴隨著由科技部牽頭,，其他相關(guān)部委合作起草的十二五醫(yī)療科技專項(xiàng)規(guī)劃的出臺，各項(xiàng)利好政策的實(shí)施,，更是刺激醫(yī)療器械投資商的神經(jīng),，但是我國醫(yī)療器械行業(yè)面臨的一個(gè)共同問題還沒有解決。那就是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題,。
銷售的基本模式：
步驟一：主任拜訪
1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。
2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計(jì)劃,，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料,；3）影響后續(xù)工作的因素,。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪,；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用,。
步驟二：院長拜訪
1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報(bào)告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次,，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會(huì)失敗,。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時(shí)間可以回收成本,，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙，話要精練,，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了,。
步驟三：器械科長拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格,；許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,，又要表演好，要多做請示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的,。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。
在整個(gè)拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息,；科長知道每個(gè)單子怎么做成,，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%。
銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化,。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實(shí)事求是
4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專注,，贏得客戶尊重。
7．公司的相關(guān)約定,。
必須具備的技能和素質(zhì)
1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2.老實(shí)實(shí)做人,，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高,。不論主任,、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,，見多識廣,，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真,。
3.堅(jiān)持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會(huì)認(rèn)真起來,。你自信能給對方帶來利益,，對方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功,。
4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等,。
5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.
