醫(yī)療器械銷售“憲法”
我國醫(yī)療器械銷售行業(yè)正迅猛發(fā)展,，近期伴隨著由科技部牽頭,，其他相關(guān)部委合作起草的十二五醫(yī)療科技專項規(guī)劃的出臺，各項利好政策的實施,，更是刺激醫(yī)療器械投資商的神經(jīng),，但是我國醫(yī)療器械行業(yè)面臨的一個共同問題還沒有解決。那就是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題,。
銷售的基本模式：
步驟一：主任拜訪
1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。
2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃,，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。
3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料,；3）影響后續(xù)工作的因素,。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；3）幫助主任書寫購買申請報告,；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪,；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個宣傳的窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用,。
步驟二：院長拜訪
1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次,，事先打個招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會失敗,。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,，什么時間可以回收成本,，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙，話要精練,，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了,。
步驟三：器械科長拜訪
在整個環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格,，但是他所談的又不是最終價格,；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃,，又要表演好，要多做請示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的,。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。
在整個拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息,；科長知道每個單子怎么做成,，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%。
銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化,。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實事求是
4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)
5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾
6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨”和專注,，贏得客戶尊重。
7．公司的相關(guān)約定,。
必須具備的技能和素質(zhì)
1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2.老實實做人,，踏踏實實做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高。不論主任,、院長還是設(shè)備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣,，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個人意見是返樸歸真。
3.堅持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,，對方也才會認(rèn)真起來,。你自信能給對方帶來利益,，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功,。
4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機敏等,。
5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.
