醫(yī)療器械銷售“憲法”
我國醫(yī)療器械銷售行業(yè)正迅猛發(fā)展,，近期伴隨著由科技部牽頭,，其他相關(guān)部委合作起草的十二五醫(yī)療科技專項(xiàng)規(guī)劃的出臺,，各項(xiàng)利好政策的實(shí)施,，更是刺激醫(yī)療器械投資商的神經(jīng)，但是我國醫(yī)療器械行業(yè)面臨的一個共同問題還沒有解決,。那就是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題,。
銷售的基本模式：
步驟一：主任拜訪
1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪,；也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料。
2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備,。
3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷售員個人,；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料,；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪,；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商,；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪,；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意,。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口,。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中占30-50%的作用,。
步驟二：院長拜訪
1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此,，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了,。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次,，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個陷阱,，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的,，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目,。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會失敗。在獲悉正確的信息后,，和院長談話的角度是從這個項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時間可以回收成本，獲利多少,？這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,，話要精練,，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用
做好這些工作,，院長就會指示器械科去和你接觸了,。
步驟三：器械科長拜訪
在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負(fù)責(zé)談價格,，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判,，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好,，要多做請示狀,。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé),。
在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,。科長與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息,；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功,?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。
銷售工作中的憲法：
1．銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化。
2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3．銷售過程需要實(shí)事求是
4．銷售是一個團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)
5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值,、服務(wù)和承諾
6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重,。
7．公司的相關(guān)約定,。
必須具備的技能和素質(zhì)
1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè),。
2.老實(shí)實(shí)做人,，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高,。不論主任,、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,，見多識廣,，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真,。
3.堅持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來,。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染,。只有堅持才能成功,。
4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等,。
5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.
