企業(yè)銷(xiāo)售力就是戰(zhàn)斗力，面對(duì)中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)的美好前景,，各大醫(yī)療器械企業(yè)都在加速招募營(yíng)銷(xiāo)人才,，然而知識(shí)和資金密集是醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，所以進(jìn)入的門(mén)檻較高,，銷(xiāo)售精英難求已成為企業(yè)均感頭疼的問(wèn)題,，如何培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，引發(fā)了一系列的思考,。
醫(yī)療器械產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷(xiāo)售人員設(shè)了很多難題,，澆了無(wú)數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。
一,、對(duì)各類(lèi)客戶的心理進(jìn)行分析
社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,、單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)上醫(yī)療器械銷(xiāo)售的大致三種方式,。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。
必須了解不同消費(fèi)者的心理,。醫(yī)療機(jī)構(gòu)：只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取市場(chǎng)利潤(rùn),，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)?a href="http://hnhlg.com/sell/list-153.html" target="_blank">醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián),；購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。
二、銷(xiāo)售人員需提高個(gè)人心理素質(zhì)
醫(yī)療器械的市場(chǎng)交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過(guò)氣”來(lái),。人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路,。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人,，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售了,。
三、醫(yī)療器械的市場(chǎng)采購(gòu)比拼耐力贏得長(zhǎng)跑
因管理方式的不同醫(yī)療器械的采購(gòu)程序而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購(gòu),。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。
在醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō),，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵,。
四、開(kāi)辟醫(yī)療器械市場(chǎng)服務(wù)至上絕非兒戲
當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一便是服務(wù),，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此,。可以毫不夸張地說(shuō),，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問(wèn)題,，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修：這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
五,、密切留意尋找機(jī)會(huì)
醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說(shuō)到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰(shuí)也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此,，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題,，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒(méi)有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。
要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),，銷(xiāo)售人員面臨的是一場(chǎng)持久戰(zhàn),。時(shí)間也是絕好的老師，在這條路上,，銷(xiāo)售人員的堅(jiān)持,，將使其具備良好的心理素質(zhì)，更扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,。銷(xiāo)售精英的養(yǎng)成指日可待,。
