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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0>不同于以往的銷售理念,，現在企業(yè)越來越看重客戶的價值,，肯定了尊重客戶價值，對企業(yè)自身發(fā)展的深遠影響,。即使企業(yè)沒有營銷人員和部門,，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒,，即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知,，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設備的營銷：因為我們抓住了醫(yī)療器械營銷最根本的一點：客戶價值最大化。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 市場管理,；采取一種符合企業(yè)現實和設備特點的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,，最大限度保證客戶利益。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 在建立合作伙伴式銷售網絡前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細作,，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度,，同時可以協助開發(fā)醫(yī)療器械市場和經營市場。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營銷人員轉變?yōu)槿灰惑w的復合型項目管理人員,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院,，目標客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇營銷突破重點時，應有全國一盤棋的全局概念,，均衡布局,，合理分配資源。如果某些地區(qū)客戶過于密集,，而另一些則完全沒有,，會出現什么結果呢？密集的地區(qū)市場資源將被稀釋,，對用戶經濟效益不利,；空白的地區(qū)市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用,。大型醫(yī)療器械營銷應以快速占領市場為首選,，其次才是眼前的直接效益,。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 目的明確的廣告,；在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營銷需要，即針對經營市場,；二是普及需要,，即針對醫(yī)療器械市場。針對產品市場做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械營銷宣傳推廣重心，是對臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻專著；通過醫(yī)學顧問網絡發(fā)送宣傳資料,；通過巡回專題演講活動集中普及,；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網站等等,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 贏得客戶忠誠度,；醫(yī)療器械營銷贏得名氣不是一件很難的事，因為營銷者屈指可數,。這類企業(yè)動輒千萬上億資產,，一般在當地不僅是經濟大戶，而且是政治大戶,，備受當地甚至國家政府和媒體矚目,。各式各樣的獎項，領導人走馬燈似的造訪,，很容易使人眼花繚亂,，產生錯覺。其實名氣與品牌不是一回事,，名氣大不等于品牌好,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 品牌的價值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫(yī)療器械屬于理性購買,，通常是一次性買賣,，隨后只有營銷服務和客戶支持。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護,，對大型醫(yī)療設備而言,，提高客戶滿意度是樹立和維護品牌最有效辦法。相比之下，名稱,、標記,、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>醫(yī)院也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療器械來傳播某種理念,、價值、文化,、品味和個性,，關心的只是實實在在的利益。一般產品只要產品質量和性能過硬,，就是好產品好品牌,；而大型醫(yī)療設備，不僅要質量性能可靠,，更重要的是作為一個項目能否真正給客戶帶來實際的好處,。
