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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt; mso-Ｃhar-indent-ｃount: 2.0>不同于以往的銷售理念，現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越看重客戶的價(jià)值，肯定了尊重客戶價(jià)值,，對(duì)企業(yè)自身發(fā)展的深遠(yuǎn)影響,。即使企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷人員和部門(mén)，即使我們根本不懂銷售技巧,，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒,，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷理論和新派觀點(diǎn)一無(wú)所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷：因?yàn)槲覀冏プ×?a href="http://hnhlg.com/sell/list-147.html" target="_blank">醫(yī)療器械營(yíng)銷最根本的一點(diǎn)：客戶價(jià)值最大化,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 市場(chǎng)管理,；采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式,，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療器械市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),。很明顯,，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 醫(yī)療器械的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院,，目標(biāo)客戶明確而有限,。企業(yè)在選擇營(yíng)銷突破重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國(guó)一盤(pán)棋的全局概念,，均衡布局,，合理分配資源。如果某些地區(qū)客戶過(guò)于密集,，而另一些則完全沒(méi)有,，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市場(chǎng)資源將被稀釋,，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利,；空白的地區(qū)市場(chǎng)資源被浪費(fèi),，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療器械營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選,，其次才是眼前的直接效益,。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè),。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 目的明確的廣告,；在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營(yíng)銷需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng),；二是普及需要,，即針對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大,，人員促銷作用更有效些,。醫(yī)療器械營(yíng)銷宣傳推廣重心，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳,。宣傳方式很多,，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料,；通過(guò)巡回專題演講活動(dòng)集中普及,；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 贏得客戶忠誠(chéng)度,；醫(yī)療器械營(yíng)銷贏得名氣不是一件很難的事，因?yàn)闋I(yíng)銷者屈指可數(shù),。這類企業(yè)動(dòng)輒千萬(wàn)上億資產(chǎn),，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶，而且是政治大戶,，備受當(dāng)?shù)厣踔羾?guó)家政府和媒體矚目,。各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪,，很容易使人眼花繚亂,，產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。其實(shí)名氣與品牌不是一回事,，名氣大不等于品牌好,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度。而大型醫(yī)療器械屬于理性購(gòu)買,，通常是一次性買賣，隨后只有營(yíng)銷服務(wù)和客戶支持,。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù),，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言,，提高客戶滿意度是樹(shù)立和維護(hù)品牌最有效辦法。相比之下,，名稱,、標(biāo)記、符號(hào),、包裝等形式上的東西并不十分重要,。
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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>醫(yī)院也不需要企業(yè)借助大型醫(yī)療器械來(lái)傳播某種理念、價(jià)值,、文化,、品味和個(gè)性，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益,。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬,，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫(yī)療設(shè)備,，不僅要質(zhì)量性能可靠,，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來(lái)實(shí)際的好處。
