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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　很多醫(yī)療器械銷售人員說,，醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任,。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò)，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下,?？蛻敉ǔＶ纲徺I單位？醫(yī)院,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療器械購買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜,?；阡N售屬于需求管理過程這一原理，大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師,、患者及互動(dòng)（治療）過程范疇,，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng),、設(shè)備科長(zhǎng)等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt> 

normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要,，是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,，營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于醫(yī)療器械本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、品牌,、價(jià)格、服務(wù),。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件、工具,、耗材、機(jī)房施工圖）,，也有軟件（人員培訓(xùn),、售后服務(wù)、臨床支持,、市場(chǎng)指導(dǎo),、管理方案）。事實(shí)表明,，購買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的,，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮,。對(duì)企業(yè)來說,，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎,；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意,。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作,。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購買設(shè)備,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,，患者的滿意和治療過程（方案）的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要,，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問題,，至少不是主要問題,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目,，任何投入都是值得的,。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的,。反之,，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　現(xiàn)實(shí)中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利,，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許,，但在市場(chǎng)上銷售卻平平。究其根源,，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的,，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利,，患者舒適度較低,，治療方案局限且不成熟。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　了解什么是真正的客戶,，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意,，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上,，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門左道,。從這個(gè)意義上說，大型醫(yī)療器械營(yíng)銷是無招勝有招,。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意,，我們無需外出推銷，也不必琢磨什么技巧,，甚至可以沒有營(yíng)銷部門,，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。