normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt> 

normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　很多醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員說(shuō),，醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單,，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任,。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò),，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下?？蛻?hù)通常指購(gòu)買(mǎi)單位,？醫(yī)院。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt>與大宗消費(fèi)品不同,，大型醫(yī)療器械購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的,，這使得客戶(hù)涵蓋范圍比較復(fù)雜?；阡N(xiāo)售屬于需求管理過(guò)程這一原理,，大型醫(yī)療器械的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇,，滿(mǎn)足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,，如設(shè)備的檔次,、聲譽(yù)、品牌,、行業(yè)地位,、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt; TEXT-INDENT: 21pt> 

normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　準(zhǔn)確地定義客戶(hù)概念非常重要,，是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶(hù)的概念,，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就容易局限于醫(yī)療器械本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能,、品牌,、價(jià)格、服務(wù),。然而,，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備,、零配件、工具,、耗材,、機(jī)房施工圖）,，也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù),、臨床支持,、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）,。事實(shí)表明,，購(gòu)買(mǎi)大型醫(yī)療器械的決策過(guò)程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品,，還要從項(xiàng)目的高度全盤(pán)考慮,。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品和賣(mài)項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　賣(mài)產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣(mài)項(xiàng)目的可以?xún)r(jià)格高出很多而客戶(hù)更滿(mǎn)意,。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷(xiāo)售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理,，銷(xiāo)售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作,。銷(xiāo)售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己,，才能說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　我們把客戶(hù)滿(mǎn)意解釋為醫(yī)師的滿(mǎn)意,，患者的滿(mǎn)意和治療過(guò)程（方案）的完美,。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要,，解決患者病痛,，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題,，至少不是主要問(wèn)題,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目,，任何投入都是值得的,。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的,。反之,，如果達(dá)不到這種意義上客戶(hù)滿(mǎn)意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的效果,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　現(xiàn)實(shí)中,，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專(zhuān)利,，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許,，但在市場(chǎng)上銷(xiāo)售卻平平,。究其根源，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的,，作為項(xiàng)目卻不令人滿(mǎn)意：經(jīng)濟(jì)效益不高,，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低,，治療方案局限且不成熟,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　了解什么是真正的客戶(hù)，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶(hù)滿(mǎn)意,，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,。必勝的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建立在客戶(hù)滿(mǎn)意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門(mén)左道,。從這個(gè)意義上說(shuō),，大型醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶(hù)真正滿(mǎn)意,，我們無(wú)需外出推銷(xiāo),，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),，客戶(hù)也會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái),。