銷(xiāo)售是企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的直接途徑,，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),，銷(xiāo)售力就是戰(zhàn)斗力。其中,，市場(chǎng)管理能力構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售力的50%。醫(yī)療器械銷(xiāo)售中做到對(duì)市場(chǎng)心中有數(shù),，明確市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶(hù)所在,，可以說(shuō)就有了一半的銷(xiāo)售力。在實(shí)踐中,，具體反映在企業(yè)的市場(chǎng)管理能力,。在市場(chǎng)主導(dǎo)型的企業(yè)中，市場(chǎng)管理能力是非常受到重視的,。
一個(gè)有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè),，必然具有良好健全的市場(chǎng)管理能力。沒(méi)有有效的掌握和影響市場(chǎng)手段的企業(yè),，只能被市場(chǎng)牽著鼻子跑,，最終要被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰。
一,、調(diào)研和分析能力
醫(yī)療器械市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率,、目標(biāo)客戶(hù)分析等等,，是制定企業(yè)銷(xiāo)售政策的基本依據(jù)。一般而言,，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶(hù)群比較明確,。據(jù)資料，全國(guó)縣級(jí)以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約18000家。
預(yù)測(cè)出市場(chǎng)容量,、市場(chǎng)潛力和目標(biāo)市場(chǎng)大小,。因此，細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵,，它直接導(dǎo)致以后所有市場(chǎng)調(diào)研和分析走向的正確與錯(cuò)誤,。
根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測(cè)模型,，特別是具體落實(shí)到每個(gè)省市地區(qū),，就可以對(duì)市場(chǎng)有個(gè)基本了解和掌握。
二,、定位和USP（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）提煉能力
很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷(xiāo)售口號(hào)是非常隨意的,，沒(méi)有建立在合理的市場(chǎng)調(diào)研和分析基礎(chǔ)上?？偟母杏X(jué)是醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略相對(duì)比較粗略,，沒(méi)有象大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。
其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號(hào),，它可以立即抓住購(gòu)買(mǎi)決策者的注意力,，準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息,。
三,、信息收發(fā)和處理能力
醫(yī)療器械企業(yè)是否擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，是否能及時(shí)有效獲取,、掌握,、處理、傳達(dá)市場(chǎng)變化最新信息的變化,，是否能迅速而正確地影響銷(xiāo)售政策和基層銷(xiāo)售人員的應(yīng)變反應(yīng),，這些對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷(xiāo)售力是不可能有力的,。這類(lèi)能力占據(jù)10%,。
四、用戶(hù)的管理能力
許多企業(yè)都重視售后服務(wù),、聽(tīng)取用戶(hù)意見(jiàn)和反饋的重要,，但從戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)和建設(shè)現(xiàn)有用戶(hù)管理能力的醫(yī)療器械企業(yè)很少。良好的用戶(hù)管理不僅可以保證貨款回籠的資金流,，還可以樹(shù)立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑,，有力促進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展。明智的企業(yè)將客戶(hù)服務(wù)做在銷(xiāo)售前面,，其網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷(xiāo)售體系的一部分,，起到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)先鋒作用
