客戶拜訪邁開(kāi)了醫(yī)療器械醫(yī)療器械銷售的第一步，此時(shí)想進(jìn)一步開(kāi)展醫(yī)療器械銷售活動(dòng),，離不開(kāi)“問(wèn)”,，通過(guò)問(wèn)來(lái)掌握客戶的需求，了解客戶疑惑,、鼓勵(lì),、心理價(jià)位等。詢問(wèn),，是我們?cè)卺t(yī)療器械銷售過(guò)程中反復(fù)使用的技巧,，準(zhǔn)確的詢問(wèn)能夠?yàn)槟阆乱徊降耐七M(jìn)醫(yī)療器械銷售起到積極的作用，
那么什么是問(wèn)尋,？問(wèn)詢的目的是什么呢,？你和客戶要完成這次“醫(yī)療器械銷售”，必須有個(gè)相同的認(rèn)知,，對(duì)客戶需要解決的問(wèn)題有個(gè)相同的認(rèn)知,，想對(duì)客戶的需要有個(gè)清楚的,、完整的和有共識(shí)的了解,。這里涉及到三個(gè)關(guān)鍵詞：“清楚”“完整”“共識(shí)”,；下面我對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行逐一解釋。
“清楚”,，顧名思義,，對(duì)客戶的需要你應(yīng)該做到清晰,、明確,，要做到清楚的了解,，那么你就應(yīng)該知道客戶的具體需要以及這個(gè)需要對(duì)客戶為什么重要
“完整”,，在客戶決定購(gòu)買一件商品的時(shí)候，他所表達(dá)的需要可能不全面,，或者不是真正的需要，這里說(shuō)明一下,，需要分為兩種,，一種就是直接需要,，,；另一種就是需要背后的需要，所以在客戶跟你表達(dá)他所需要的時(shí)候,，可能只對(duì)你講了直接需要。
“有共識(shí)”,，就是你和客戶對(duì)事物有相同的認(rèn)知,，你和客戶本身都對(duì)客戶的需要有清楚和完整的概念,，而大家的概念是一致的,。
詢問(wèn)的技巧只有兩個(gè)：“開(kāi)放式”詢問(wèn)和“限制式”詢問(wèn),，而這兩種詢問(wèn)的技巧經(jīng)常反復(fù)并用,，以探究客戶的情形和環(huán)境以及需要,。客戶的需要并不是無(wú)中生有,，客戶的需要是由周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的?？蛻舻那樾魏铜h(huán)境包括以下種種因素：事實(shí),、情況、客戶周圍的事件,，以及客戶本人對(duì)這些因素的看法和態(tài)度,。所以說(shuō)，你對(duì)客戶的情形和環(huán)境知道的越多,，你對(duì)他需要的了解也就越深,。通常,，了解客戶的情形和環(huán)境,，可以幫助你明白客戶為什么有某一需要,。但是當(dāng)你的理解有不足之處，或者你想知道客戶本人這鳥(niǎo)樣看自己的情形和環(huán)境,，亦或想了解客戶情形和環(huán)境的改變時(shí),，你都可以去問(wèn)尋，以獲得更多的資料,。
開(kāi)放式的詢問(wèn)是鼓勵(lì)客戶自由的回答,。因?yàn)殚_(kāi)放式的詢問(wèn)是鼓勵(lì)客戶開(kāi)放自己，跟你分享他們覺(jué)得對(duì)你有用的資料,。但是,，如果整個(gè)談話過(guò)程都用開(kāi)放式的詢問(wèn)會(huì)使討論變得缺乏重點(diǎn)，到最后沒(méi)有得到你所希望得到的資料,。所以說(shuō),，在客戶的談話不著邊際,，你感覺(jué)得不到你所需要的資料是，你必須使用限制式的詢問(wèn)方式對(duì)所談得話題進(jìn)行限制,，同樣道理，如果整個(gè)談話都使用限制式的方式,，那么最常見(jiàn)的場(chǎng)合是審訊所。
那么什么時(shí)候用開(kāi)放式的詢問(wèn),？什么時(shí)候用限制式的詢問(wèn)呢,？這個(gè)完全是由你來(lái)決定,，決定你對(duì)時(shí)機(jī)的把握,。一般情況下,，開(kāi)放式的詢問(wèn)用在以下幾個(gè)方面：1,、搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料,，想要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實(shí),、情況和事件,，你或許可以這樣問(wèn)：“請(qǐng)你告訴我有關(guān)貴公司明年的媒體計(jì)劃是什么樣的”。2、發(fā)覺(jué)需要的時(shí)候,；如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法,，就是請(qǐng)客戶把需要告訴你,。而限制式的詢問(wèn)往往是在以下幾種情況中使用：1,、想要獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料時(shí),，比如說(shuō)：“您是想要灰色的,，還是白色的？”,；2,、確定你對(duì)客戶所講的有正確的理解,；有的時(shí)候你雖然留心的聆聽(tīng),，仍可能會(huì)漏聽(tīng)了或誤解了客戶所講的,，有一個(gè)方法,，也是一個(gè)習(xí)慣,，可以確保你跟客戶對(duì)他的需要有一個(gè)共識(shí)的了解，就是經(jīng)常的去確定你對(duì)客戶談話內(nèi)容的了解,，綜合你自己所聽(tīng)到的內(nèi)容,，然后提出一個(gè)限制式的詢問(wèn),，從客戶那里得到“是”或“否”的回答,，如：“根據(jù)我的理解,，您下一步會(huì)……，對(duì)嗎,？”
在進(jìn)行開(kāi)放式詢問(wèn)或限制式詢問(wèn)的時(shí)候,，有時(shí)你在發(fā)問(wèn)之前先說(shuō)明一下提出問(wèn)題的原因，是很有幫助的,，客戶會(huì)明白你所真正想要了解的東西,，讓客戶知道我并不是隨便的發(fā)問(wèn),，客戶會(huì)更愿意開(kāi)放自己,。你在拜訪客戶之前應(yīng)該提前的進(jìn)行問(wèn)題準(zhǔn)備，你這次的拜訪想要從客戶那里得到什么樣的資料,？適宜的詢問(wèn)不僅能夠得到你所需要的資料,，并且客戶會(huì)覺(jué)得你是個(gè)聰明的人,，然后要做到“適宜”是需要反復(fù)的練習(xí)，最后,，祝你成功,。
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