客戶拜訪邁開了醫(yī)療器械醫(yī)療器械銷售的第一步,，此時想進一步開展醫(yī)療器械銷售活動,，離不開“問”，通過問來掌握客戶的需求,，了解客戶疑惑,、鼓勵、心理價位等,。詢問,，是我們在醫(yī)療器械銷售過程中反復(fù)使用的技巧，準(zhǔn)確的詢問能夠為你下一步的推進醫(yī)療器械銷售起到積極的作用,，
那么什么是問尋,？問詢的目的是什么呢？你和客戶要完成這次“醫(yī)療器械銷售”,，必須有個相同的認(rèn)知,，對客戶需要解決的問題有個相同的認(rèn)知，想對客戶的需要有個清楚的,、完整的和有共識的了解。這里涉及到三個關(guān)鍵詞：“清楚”“完整”“共識”,；下面我對這三個關(guān)鍵詞進行逐一解釋,。
“清楚”，顧名思義,，對客戶的需要你應(yīng)該做到清晰,、明確，要做到清楚的了解,，那么你就應(yīng)該知道客戶的具體需要以及這個需要對客戶為什么重要
“完整”,，在客戶決定購買一件商品的時候，他所表達(dá)的需要可能不全面,，或者不是真正的需要,，這里說明一下,，需要分為兩種，一種就是直接需要,，,；另一種就是需要背后的需要，所以在客戶跟你表達(dá)他所需要的時候,，可能只對你講了直接需要,。
“有共識”，就是你和客戶對事物有相同的認(rèn)知,，你和客戶本身都對客戶的需要有清楚和完整的概念,，而大家的概念是一致的。
詢問的技巧只有兩個：“開放式”詢問和“限制式”詢問,，而這兩種詢問的技巧經(jīng)常反復(fù)并用,，以探究客戶的情形和環(huán)境以及需要?？蛻舻男枰⒉皇菬o中生有,，客戶的需要是由周圍的情形和環(huán)境而產(chǎn)生的?？蛻舻那樾魏铜h(huán)境包括以下種種因素：事實,、情況、客戶周圍的事件,，以及客戶本人對這些因素的看法和態(tài)度,。所以說，你對客戶的情形和環(huán)境知道的越多,，你對他需要的了解也就越深,。通常，了解客戶的情形和環(huán)境,，可以幫助你明白客戶為什么有某一需要,。但是當(dāng)你的理解有不足之處，或者你想知道客戶本人這鳥樣看自己的情形和環(huán)境,，亦或想了解客戶情形和環(huán)境的改變時,，你都可以去問尋，以獲得更多的資料,。
開放式的詢問是鼓勵客戶自由的回答,。因為開放式的詢問是鼓勵客戶開放自己，跟你分享他們覺得對你有用的資料,。但是,，如果整個談話過程都用開放式的詢問會使討論變得缺乏重點，到最后沒有得到你所希望得到的資料。所以說,，在客戶的談話不著邊際,，你感覺得不到你所需要的資料是，你必須使用限制式的詢問方式對所談得話題進行限制,，同樣道理,，如果整個談話都使用限制式的方式，那么最常見的場合是審訊所,。
那么什么時候用開放式的詢問,？什么時候用限制式的詢問呢？這個完全是由你來決定,，決定你對時機的把握,。一般情況下，開放式的詢問用在以下幾個方面：1,、搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料,，想要探究有關(guān)客戶周圍的某些事實、情況和事件,，你或許可以這樣問：“請你告訴我有關(guān)貴公司明年的媒體計劃是什么樣的”,。2、發(fā)覺需要的時候,；如果客戶想和你討論他的需要,，要了解這些需要的最佳方法，就是請客戶把需要告訴你,。而限制式的詢問往往是在以下幾種情況中使用：1,、想要獲得有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需要的具體資料時，比如說：“您是想要灰色的,，還是白色的,？”；2,、確定你對客戶所講的有正確的理解,；有的時候你雖然留心的聆聽，仍可能會漏聽了或誤解了客戶所講的,，有一個方法,，也是一個習(xí)慣，可以確保你跟客戶對他的需要有一個共識的了解,，就是經(jīng)常的去確定你對客戶談話內(nèi)容的了解,，綜合你自己所聽到的內(nèi)容,，然后提出一個限制式的詢問,，從客戶那里得到“是”或“否”的回答，如：“根據(jù)我的理解，您下一步會……,，對嗎,？”
在進行開放式詢問或限制式詢問的時候，有時你在發(fā)問之前先說明一下提出問題的原因,，是很有幫助的,，客戶會明白你所真正想要了解的東西，讓客戶知道我并不是隨便的發(fā)問,，客戶會更愿意開放自己,。你在拜訪客戶之前應(yīng)該提前的進行問題準(zhǔn)備，你這次的拜訪想要從客戶那里得到什么樣的資料,？適宜的詢問不僅能夠得到你所需要的資料,，并且客戶會覺得你是個聰明的人，然后要做到“適宜”是需要反復(fù)的練習(xí),，最后,，祝你成功。
normal 0pt 0cm>
