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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　為了實現(xiàn)銷售目的,，我們常常要思考如何獲得銷售項目,，如何獲得信任感，銷售活動如何開展,。銷售過程中每一個環(huán)節(jié)都需要運籌帷幄,，此時，你需要略施“心計”,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　一,、如何獲得項目？

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　許多新上任的銷售人員只是聽到哪里有項目就往哪里跑,，在壓力下急于求成,，這是最短見、最笨的辦法,，也是新手迫于無奈不得不采取的辦法,，要盡快的改變這種狀態(tài)。首先要勤奮,，對自己管轄區(qū)域內的醫(yī)院普遍訪問,，摸清重點。有近期采購任務的當然是重點，規(guī)模較大的醫(yī)院永遠是重點,，設備配置較差但有潛在購置可能的醫(yī)院也是重點,。與你的產(chǎn)品相關領域內的有影響人物是你必須結交的朋友，你會從他們那里得到信息或支持,。這些人的時間都比較寶貴,，千萬不要把他們當成推銷對象，與他們的談話可以是任何內容,，但要讓他們不覺得是浪費時間,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　要是你的醫(yī)療器械產(chǎn)品屬于尚未被人們認識的新產(chǎn)品，你的任務是培養(yǎng)市場,、培養(yǎng)項目,。你的訪問對象應該是業(yè)內專家和科室主任。向他們介紹你的產(chǎn)品,，介紹你的技術,，講明你的產(chǎn)品會給他們的工作帶來那些好處，解決他們過去不能解決的問題,。培養(yǎng)他們的購買欲望,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　如果醫(yī)院要更新某種設備,，廠家就要了解原設備的使用情況,，醫(yī)院喜歡原設備的哪些特點，對哪些性能不滿意,，對原廠家售后服務有什麼看法,。如果原設備的廠家售后服務不好，這是你贏得項目最有力的條件,，你可以搜集由于該廠家售后服務不好給其它醫(yī)院帶來的麻煩,，然后漫不經(jīng)心地介紹給你的潛在客戶。把售后服務不好的廠家或供應商趕出市場就是保護病人的利益,，這是積德的事,。別客氣，努力去做吧,！

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　要是醫(yī)院本來就缺少某種醫(yī)療器械設備但暫時沒有經(jīng)費來源,，最起碼應該讓有關人員記住你和你銷售的產(chǎn)品，一旦有了需要時能想到你,。了解醫(yī)院的采購程序,，摸清不同人的不同觀點和講話份量，與有關人員搞好關系,，化解或緩和反對派的意見,。總之要問問自己，你了解這家醫(yī)院嗎,？醫(yī)院的人對你的印象如何,？你給人家添煩了沒有？

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　二,、和醫(yī)院的合作

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　在醫(yī)療器械的銷售中,，每一個項目都有一場競爭。不要一味說對手的壞話,，不要只想著把對手打倒,。最該想的是怎樣取得用戶的信任與用戶合作。你和你的產(chǎn)品取得用戶的信任你就取得了勝利,。與受過良好教育的醫(yī)務人員打交道更是如此,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　三、產(chǎn)品的介紹

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　醫(yī)療器械銷售人員必須熟悉自己的醫(yī)療器械產(chǎn)品,，這只是對銷售人員的最低要求,。介紹產(chǎn)品之前應該了解醫(yī)院的需要，有針對的介紹才能產(chǎn)生深刻的影響,。如果產(chǎn)品介紹的大部分時間用來解答用戶的問題,，能使用戶得到滿意的答復，那就是一次成功的介紹,。如果客戶提出很多問題,，而你除了像背課文一樣的擺弄你的Power Point而不能回答用戶的問題，客戶對你會很失望的,，也會對你的產(chǎn)品失去興趣,。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　醫(yī)療器械介紹過程中，啟發(fā)醫(yī)生自己體會到儀器的某一性能給醫(yī)生帶來的好處,，遠比直截了當?shù)亟榻B要強得多,。比如介紹心血管造影X光機的脈沖透視功能時，先介紹這一功能可以把射線劑量降低70%,，然后說可惜這一功能在我們國家里很多人不注重它的重要性,。肯定會有醫(yī)生反對你的觀點,，告訴你這一功能如何重要,。這比你自己講出來的效果強得多。

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normal style=MARGIN: 0cm 0cm 0pt>　　還要注意醫(yī)院各個科室之間的矛盾,。當你向心內科大夫介紹單手柄就可以控制C臂的全部操作時,，可以講這樣設計的好處是可以減少對放射科的依賴。而對放射科人員介紹這一功能時,，就要講這樣的設計可以減輕技術員的勞動量,。